Мастер-класс «Переговоры по Гарвардской методике» для слушателей бизнес-школы провел преподаватель МИРБИС Дмитрий Дмитриев. Он отметил, что успешных переговорщиков отличает не только талант, но и знание методики десяти шагов, помогающей добиться наилучших результатов в коммуникации.
10 шагов, которые нужно пройти, чтобы существенно улучшить свои переговорные навыки:
- Определить контекст.
- Составить «карту местности». Найти лиц, принимающих решения (ЛПР) и лиц, влияющих на решения (ЛВР). Чем сложнее сделка, тем больше может быть таких людей.
- Собрать информацию. «Личные интересы значительно влияют на бизнес, и чтобы победить в переговорах, о клиенте/партнере нужно знать все»
- Составить матрицу интересов, определив приоритетные.
- Найти наиболее благоприятные альтернативы, иметь запасной план.
- Наметить базовую сделку. Убедиться, что все участники сделки интерпретируют информацию одинаково.
- Разработать стратегию переговоров с учетом интересов другой стороны.
- Управлять параметрами времени и места, фиксировать тайминг.
- Проработать закрывающие пункты. После встречи обязательно зафиксировать договоренности и отправить клиенту/партнеру по почте.
- И, наконец, действовать в режиме многоразовой игры, то есть, смотреть на переговоры как на долгосрочные отношения
«Одна из ключевых особенностей методики – искать win-win решения, то есть, такие, от которых выигрывают обе стороны. Если вы будете исходить только из собственных интересов, за вами закрепится не лучшая репутация, с вами не будут хотеть иметь дело. Практика показывает, что даже если интересы партнера соблюдены на 20% процентов, этого достаточно, чтобы не осталось негатива от сделки», – отметил Дмитрий Дмитриев.
Также на мастер-классе была затронута тема нейромаркетинга в коммуникациях. Участники смогли попрактиковаться в ведении переговоров и получили формы подготовки к переговорам по Гарвардской методике.