Чтобы победить в переговорах, о клиенте нужно знать все – Дмитрий Дмитриев

Мастер-класс «Переговоры по Гарвардской методике» для слушателей бизнес-школы провел преподаватель МИРБИС Дмитрий Дмитриев. Он отметил, что успешных переговорщиков отличает не только талант, но и знание методики десяти шагов, помогающей добиться наилучших результатов в коммуникации.

10 шагов, которые нужно пройти, чтобы существенно улучшить свои переговорные навыки:

1. Определить контекст.
2. Составить «карту местности». Найти лиц, принимающих решения (ЛПР) и лиц, влияющих на решения (ЛВР). Чем сложнее сделка, тем больше может быть таких людей.
3. Собрать информацию. «Личные интересы значительно влияют на бизнес, и чтобы победить в переговорах, о клиенте/партнере нужно знать все»
4. Составить матрицу интересов, определив приоритетные.
5. Найти наиболее благоприятные альтернативы, иметь запасной план.
6. Наметить базовую сделку. Убедиться, что все участники сделки интерпретируют информацию одинаково.
7. Разработать стратегию переговоров с учетом интересов другой стороны.
8. Управлять параметрами времени и места, фиксировать тайминг.
9. Проработать закрывающие пункты. После встречи обязательно зафиксировать договоренности и отправить клиенту/партнеру по почте.
10. И, наконец, действовать в режиме многоразовой игры, то есть, смотреть на переговоры как на долгосрочные отношения

«Одна из ключевых особенностей методики – искать win-win решения, то есть, такие, от которых выигрывают обе стороны. Если вы будете исходить только из собственных интересов, за вами закрепится не лучшая репутация, с вами не будут хотеть иметь дело. Практика показывает, что даже если интересы партнера соблюдены на 20% процентов, этого достаточно, чтобы не осталось негатива от сделки», – отметил Дмитрий Дмитриев.

Также на мастер-классе была затронута тема нейромаркетинга в коммуникациях. Участники смогли попрактиковаться в ведении переговоров и получили формы подготовки к переговорам по Гарвардской методике.