Падать. Нельзя. Расти! 4 драйвера продаж 2022 года

Дата публикации:
111
0
В статье
Автор:
Погонина Анна

Погонина Анна

Менеджер по маркетинговым коммуникациям Школы бизнеса МИРБИС
Эксперты:
Казаков Станислав Владимирович

Казаков Станислав Владимирович

Управляющий партнер консалтинговой компании Big Time Retail.

4 драйвера продаж в кризис. Статья Станислава Казакова в журнале «Оценка инвестиций»

Автор: Станислав Казаков, эксперт по маркетингу, преподаватель-практик программ МВА и Еxecutive МВА школы бизнеса МИРБИС, управляющий партнер консалтинговой компании Big Time Retail

Источник: Экономический научный журнал «Оценка инвестиций»

Эксперты консалтинговой компании BIG TIME RETAIL совместно с аналитическим отделом школы бизнеса МИРБИС провели анализ динамики более чем 100 российских компаний в разных сегментах рынка и регионах. Целью исследования было выявить, в какие рынки и компетенции бизнеса сейчас целесообразно инвестировать, чтобы обеспечить рост даже в таких сложных условиях. Есть ли вообще факторы, которые могут обеспечить рост? Результаты исследования показывают – такие факторы есть! Об этом рассказывает преподаватель МИРБИС Станислав Казаков в статье: «Падать. Нельзя. Расти! 4 драйвера продаж 2022 года».

Каждая следующая волна кризиса наносит все более сильные удары по всем сегментам экономики. Многие опускают руки или впадают в панику. Спрос падает на фоне снижения реальных доходов населения. Негативные ожидания и ежедневные новости не добавляют рынкам позитива.

Так что же делать? Есть ли возможности роста в нынешних условиях?

Представляем 4 драйвера роста продаж 2022 года

1. Выход на растущий рынок

Несмотря на существенное снижение спроса в большинстве сегментов, есть рынки, которые выросли в 2022 году. Их не так много, но они есть.

Один из них – рынок товаров для загородного дома и сада. По разным оценкам он вырос в 2022 году от 18% до 25%. Многие игроки смежных рынков, в первую очередь DIY, сейчас усиливают эти категории в своем ассортименте или даже открывают новые форматы. В чем причины этого роста? В первую очередь, отпуск теперь многие проводят не за границей, а в России. Часть потребителей возвращается на дачные участки, чтобы обеспечить себя продуктами питания, особенно овощами и фруктами. И это долгосрочный тренд. Это также приводит к восстановлению дачных хозяйств и даже послужило причиной некоторого оживления на рынке загородной недвижимости.

Еще один сегмент – это городские кафе самых разных форматов. Здесь наблюдается рост количества открытых точек до 28% в некоторых сегментах и рост выручки до 35% уже существующих. По мнению аналитиков, кафе воспринимается потребителями как место общения и получения недорогого удовольствия. Не только гастрономического, но и эмоционального, помогающего преодолевать тревожность и стресс.

2. Борьба за трафик, а не за прибыль

Также в этом году больших успехов по сравнению с конкурентами добились те ритейлеры, которые боролись, в первую очередь, не за прибыль, а за трафик. Понятно, что эти факторы связаны. Но борьба за прибыль у большинства розничных игроков тождественна агрессивному сокращению расходов, которое начинается с сокращения штата. Это приводит к падению качества обслуживания покупателей и дополнительному падению трафика.

Напротив, те ритейлеры, которые ставили целью борьбу за каждый визит покупателя – показывают лучшую динамику. В среднем продажи выше общего уровня сегмента на 14%. И, что не менее важно, вырос индекс удовлетворенности, а именно он является залогом лояльности и долгосрочного роста. Кризис рано или поздно закончится, но вернуть клиентов, которые перешли к конкурентам, будет сложнее, чем сейчас их сохранить.

3. Ставка на сервис

Этот фактор важен всегда, но особенно важен в кризис. Ведь ценовая конкуренция снижает маржу. И снижение цен быстро дублируется другими игроками. А вот лидерство по сервису, как конкурентное преимущество, не так легко даже просто повторить, а уж тем более, превзойти.

Компании, инвестировавшие управленческие и финансовые ресурсы в создание востребованных сервисов для клиентов, не только нарастили в 2022 году клиентскую базу, но и создали трудно копируемое стратегическое преимущество. Более 50% компаний, выбравших эту стратегию, показали продажи за 10 месяцев выше аналогичного периода прошлого года.

4. Эмоциональный коммуникационный маркетинг

Маркетинг сейчас является одним из наиболее противоречивых объектов внутренних инвестиций. В последние годы многие компании неуклонно сокращают маркетинговые бюджеты. И, зачастую, совершают глобальную стратегическую ошибку, так как исчезают из информационного поля своих клиентов. Это приводит к снижению узнаваемости бренда и постепенно, что особенно опасно, в начале почти незаметно, приводит к оттоку трафика и потере доли рынка.

Но ряд игроков именно в последние годы, наоборот, усилил коммуникацию с потребителем. При профессиональном подходе это обеспечивает двойной эффект. Во-первых, бренд становиться более заметным на фоне несколько опустевшего рекламного пространства, особенно, в области наружной рекламы. Во-вторых, те бренды, которые сделали ставку не просто на количество рекламных контактов и преподнесение обещанной выгоды, а на создание эмоционального, позитивного образа, отличного от конкурентов, получили не только рациональный выбор, но и более высокое качество отношения со стороны целевой аудитории.

В заключение стоит отметить, что все вышеприведенные факторы с высокой вероятностью сохранят свою эффективность в 2023 году. И будут существенно влиять на результаты конкурентной борьбы. А значит, инвестиции финансового и управленческого ресурса в усиление каждого из них не только целесообразны, но необходимы.

Ближайшие мероприятия
Кросс-культурные особенности отношения с китайскими партнёрами – как выстраивать взаимодействие?

Кросс-культурные особенности отношения с китайскими партнёрами – как выстраивать взаимодействие?

18 июля 2025
Организационное поведение и лидерство для топ-менеджеров

Организационное поведение и лидерство для топ-менеджеров

19 июля 2025
20 ак. часов
Инструменты корпоративного финансирования

Инструменты корпоративного финансирования

19 июля 2025
16 ак. часов
0

Еще интересное в нашем Блоге

«Мой диплом рецензировал Сергей Жуков из "Руки вверх"…»

С 10 по 12 июля в МИРБИС прошла защита слушателей программы MBA.
#МВА #Производственный менеджмент и операционная эффективность #ИТ-менеджмент #Стратегический маркетинг #Стратегический менеджмент #Финансовая стратегия компании #Управление персоналом
28
0
Телеграм
ЛЕНТА
Бунт бариста в Starbucks: некомпетентность СЕО или лень сотрудников? В Starbucks ввели новую внутреннюю политику: бариста теперь должны вручную писать на стаканчиках доброжелательные фразы вроде «Хорошего дня!», «Приходите еще», «Наслаждайтесь». Новый CEO Брайан Никкол хочет вернуть ту самую уютную атмосферу 90-х, когда за чашкой латте человек ощущал тепло и внимание.Но сотрудники восприняли нововведение в штыки. В час пик на счету каждая секунда, и добавлять к процессу обязательные надписи, значит, усложнить и без того напряженную работу. А за отказ угрожают дисциплинарными мерами.Внешне идея кажется хорошей: чуть добавить «человечности» в автоматизированный, холодный ритм города. Но под вопросом сама искренность. Можно ли передать теплое пожелание, если к этому принудили?___________Часто такие инициативы могут «буксовать» не потому, что идея плоха, а потому что некорректно внесены изменения в рабочий процесс. Невозможно транслировать заботу о клиентах, если внутри команды царят принуждение и раздражение. Эмпатия к потребителю не работает без эмпатии к тем, кто этот сервис обеспечивает.
МИРБИС — информационный партнер Форума информационных технологий InfoSpace18 июля в Центре событий РБК пройдет Форум информационных технологий InfoSpace, на котором ведущие эксперты, представители власти, бизнеса и научного сообщества обсудят ключевые направления цифрового развития России. Центральной темой форума станет «Цифровая триада: государство, бизнес и наука — код будущего». Участники пленарного заседания обсудят, как выстроить гармоничный баланс между внедрением инноваций, обеспечением кибербезопасности и эффективным регулированием цифровых сервисов. В центре внимания окажутся вопросы доверия пользователей к новым ИТ-решениям, создание кадрового резерва для цифровой экономики, развитие отечественных технологий и формирование устойчивого «цифрового суверенитета» России на горизонте 2025-2030 годов.В программе форума также стратегические сессии о безопасности данных, развитии финтеха, цифровизации промышленности, трансформации ритейла и маркетинга под влиянием искусственного интеллекта.Финальным событием станет Visionlab — открытое пространство для честного разговора с предпринимателями-визионерами о том, как ИИ изменит бизнес, общество и человеческий капитал в ближайшие десять лет.В числе приглашенных спикеров — министр цифрового развития, связи и массовых коммуникаций РФ Максут Шадаев, президент РСПП Александр Шохин, заместитель министра промышленности и торговли РФ Василий Шпак, директор по квантовым технологиям госкорпорации «Росатом» Екатерина Солнцева и другие ведущие эксперты.
Как Michelin увеличила продажи шин, создав туристическую мотивациюКогда спрос на шины был крайне низким, братья Мишлен выбрали нестандартный подход: они не стали усиливать рекламу продукта. Вместо этого они создали путеводитель.Michelin Guide включал карты, рекомендации по обслуживанию автомобилей, инструкции по замене шин, а также списки ресторанов и гостиниц. Путеводитель распространялся бесплатно через мастерские и шиномонтажные центры.Логика их кампании была следующей: если у людей появится мотивация к поездкам, они начнут больше ездить. А значит, быстрее изнашивать шины и покупать новые.Со временем путеводитель стал самостоятельным направлением бизнеса. Сегодня Michelin известна во всем мире не только как производитель шин, но и как создатель авторитетной ресторанной системы оценки.Продвижение продукта не всегда связано с его прямой продажей. Иногда гораздо эффективнее создать такие условия, при которых желание купить продукт возникнет само собой. Кроме того, если компания разрабатывает дополнительную инфраструктуру или усиливает интерес к своему продукту, то она не только повысит спрос, но и укрепит свои позиции на рынке. Такой подход требует стратегического мышления, но в конечном итоге он поможет построить доверительные отношения с клиентами и сделает бренд частью их образа жизни.