Продажи на уровне ценности. Как помогать решать задачи клиента, а не продавать

Мастер-класс посвящен подходам к продажам, основанным на понимании ценностей клиента. Участники разберут, как выстраивать диалог не вокруг характеристик продукта или услуги, а вокруг задач, потребностей и ожидаемого результата клиента, а также как формировать убедительное ценностное предложение и аргументацию.

Цели мастер-класса:

• познакомить с подходами, как продавать продукты и услуги через понимание ценностей клиента, а не через описание товаров и сервисов;
• научить говорить с клиентами о том, что действительно важно для них - как решаются их функциональные, социальные и эмоциональные задачи в случае принятия правильного решения;
• познакомить с возможностями генеративных нейросетей для формирования ценностного предложения и аргументации.

Что разберем:

• кто ваши клиенты и почему они покупают, кто ваша целевая аудитория, как окружение влияет на принятие решения, какие шаги делает клиент при покупке и на чем сосредоточено его внимание;
• ценность - не цена: модели формирования ценностного восприятия, три уровня восприятия продукта и услуг, алгоритм создания потребительской ценности;
• алгоритм продажи через ценность: «наша услуга помогает пациенту решить задачу, минимизируя проблемы и усиливая выгоды»;
• коммуникацию без давления: упаковку ценности в понятные слова, образы и примеры, а также техники рациональной аргументации.

Что попробуем на практике:

Инструменты применения ИИ для формирования потребительской ценности:

• анализ ролевой модели принятия решения;
• формирование аватара клиента;
• 3х уровневое описание вашего продукта;
• создание ценностной коммуникационной связки;
• формирование аргументации по технологии ТАП.