Содержание программы
Модуль 1
Инструменты управления системой продаж
В модуле вы освоите комплексный подход к управлению продажами: от аудита системы и работы с формулой прибыли до построения воронок, сегментации клиентской базы, внедрения CRM и системного увеличения среднего чека. Отдельное внимание уделим работе с командой — от подбора мотивации до развития компетенций.
Блок 1. Система продаж коммерческой организации
- Виды продаж и специфика персональных продаж.
- 26 точек роста эффективности отдела продаж.
- Аудит текущей системы продаж.
Блок 2. Продажи как бизнес-процесс
- Формула коммерческой прибыли: факторы роста выручки и прибыли, связь финансового результата с системой продаж.
- Лидогенерация: определение каналов, выбор точек контакта, планирование входящего потока лидов.
- Конверсия воронки продаж. Интеграция воронки продаж с циклом принятия решения о покупке
- Работа со средним чеком: системные подходы к Upsale и Cross-sale, встроенные в бизнес-процесс.
Блок 3. Работа с персоналом в отделе продаж
- Место и роль персональных продаж в системе продаж.
- Модель компетенций и поведенческая модель (DISC).
- Организационная структура и система мотивации.
- Развитие команды продаж.
Блок 4. Работа с клиентской базой
- Целевая аудитория, клиентские группы
- Сегментация и охват клиентской базы.
- Цикла коммуникации с клиентом, сценарии работы.
- Формирование клиентского опыта, лояльность (CSI и NPS).
Блок 5. Управление процессами в отделе продаж
- Использование CRM и декомпозиция бизнес-процессов.
- Воронка лидогенерации в системе продаж;
- Воронка продаж, этапы и процесс формирования;
- Алгоритмы персональных продаж. Цикл Шухарда-Деминга
Блок 6. Работа со средним чеком: Cross-sale и Upsale
- Механизмы увеличения среднего чека и маржинальности сделки.
- Алгоритмы внедрения Cross-sale и Upsale в системе продаж.
- Контроля и автоматизации дополнительных продаж.
Блок 7. Практическая мастерская
- Формирование воронки продаж под специфику компании.
- Факторный анализ клиентской базы по потенциалу.
- Метрики отдела продаж, формирование карты операционных показателей.
Модуль 2
Управление командой продаж и индивидуальная эффективность
Вы научитесь выстраивать архитектуру отдела продаж: от подбора персонала и построения системы KPI до внедрения мотивационных схем и развития команды. Освоите ключевые управленческие навыки — от ситуационного руководства до тайм-менеджмента — для повышения эффективности команды и собственной продуктивности.
Блок 1. Архитектура отдела продаж
- Функциональная модель отдела: роли, задачи, зоны ответственности.
- Модель компетенций как основа для подбора, оценки и развития персонала.
- Метрики специалиста по продажам (опережающие и итоговые). Принципы формирования KPI: количественные и качественные показатели, связь KPI с целями компании.
Блок 2. Подбор и адаптация персонала
- Модель компетенций: критерии отбора кандидатов и профиль должности.
- Проведение интервью: структурированные вопросы, оценка поведенческих индикаторов.
- Ввод в должность и адаптация: первые 90 дней, наставничество, контроль результата.
Блок 3. Базовые управленческие навыки руководителя
- Ситуационное руководство: выбор стиля управления в зависимости от опыта и мотивации сотрудника.
- Постановка задач и целеполагание: SMART-цели и контроль исполнения.
- Обратная связь: корректирующая, оперативная, развивающая; регулярные one-to-one.
Блок 4. Мотивация персонала в отделе продаж
- Модель трудовой мотивации Герчикова и её применение в отделе продаж.
- Построение системы материальной и нематериальной мотивации.
- Использование KPI и результатов для стимулирования сотрудников.
Блок 5. Развитие и обучение команды
- Выявление и развитие талантов: построение карьерных треков.
- Индивидуальный план развития сотрудников.
- Формирование программы обучения: внутренние тренинги и внешние образовательные ресурсы.
Блок 6. Персональная эффективность руководителя
- Основы тайм-менеджмента и личной продуктивности.
- Инструменты управления временем.
- Жесткое и гибкое планирование: применение в условиях неопределенности.
- Базовые принципы баланса между рабочей и личной жизнью.
Модуль 3
Инструменты операционного и тактического маркетинга для руководителя коммерческой системы продаж
Вы освоите ключевые маркетинговые инструменты для роста продаж: от анализа рынка и построения CJM до разработки УЦП и системы лидогенерации. Научитесь выстраивать эффективное взаимодействие между маркетингом и продажами, управлять продуктом и ценообразованием для увеличения коммерческих результатов.
Блок 1. Основы маркетинга для руководителя продаж
- Цели и задачи маркетинга в коммерческой организации.
- Связь маркетинга и продаж: совместная работа на результат.
- Эволюция маркетинга: от продукта к ценности для клиента.
Блок 2. Анализ рынка и конкурентной среды
- Виды конкурентов и структура конкурентной среды.
- Определение ключевых факторов успеха (КФУ) на рынке.
- Составление списка основных конкурентов и выделение их стратегий.
- Формирование матрицы конкуренции и проведение бенчмаркинга позиций компании.
Блок 3. Целевая аудитория и путь клиента
- Определение и сегментация целевой аудитории.
- Формирование ролевой модели принятия решений в закупочном центре.
- Формирование функционально-эмоциональной модели покупателя.
- Customer Journey Map: карта пути клиента в B2B.
Блок 4. Лидогенерация и точки контакта
- Построение потока заявок: каналы и форматы лидогенерации.
- Точки контакта с клиентами и их влияние на конверсию.
- Планирование и оценка эффективности лидогенерации.
Блок 5. Ценообразование и управление продуктом
- Стратегии ценообразования: затратная, конкурентная, ценностная.
- Жизненный цикл продукта: поддерживающие и подрывные инновации.
- Инструменты анализа продуктового портфеля: ABC-анализ и матрица BCG.
- Трёхуровневая модель восприятия продукта (характеристики, сервис, нематериальные атрибуты).
Блок 6. Уникальное ценностное предложение
- Потребительская ценность. Уникальное торговое предложение (УТП) и уникальное ценностное предложение (УЦП).
- Разработка уникального ценностного предложения продуктов и услуг под разные сегменты клиентов.
- Практическая работа: формирование УЦП для своей компании.
Блок 7. Интегрированные маркетинговые коммуникации
- Позиционирование и брендинг в B2B.
- Интеграция маркетинговых коммуникаций в систему продаж.
- Построение комплексной системы коммуникации на основе ценности.
Модуль 4
Выпускная квалификационная работа: «Дорожная карта реализации плана продаж»
Индивидуальная практическая работа участников по формированию дорожной карты мероприятий для достижения бюджетного плана и плана продаж.
На модуле вы создадите готовый план достижения целей продаж: от анализа рынка и декомпозиции плана до построения воронки, системы лидогенерации и метрик. Итогом станет дорожная карта с конкретными мероприятиями и сроками для интеграции в работу отдела.
Блок 1. Анализ внешней среды и целевое состояние
- Описание целевого состояния продаж и доли рынка.
- Возможности и угрозы рыночной среды (PESTEL-анализ, SWOT).
- Конкурентный анализ: ключевые игроки, сильные и слабые стороны, матрица конкуренции.
Блок 2. Формула продаж и декомпозиция плана
- Формула продаж: количество целевых лидов × средний чек × конверсия воронки.
- Обратная декомпозиция плана: от результата к активности.
- Распределение потока целевых лидов на действующую и новую клиентскую базу.
Блок 3. Анализ клиентской базы
- Определение фокусных клиентских групп.
- Сегментация клиентской базы по потенциалу (факторный анализ).
- Сценарии работы с действующей клиентской базой (удержание, развитие, возврат).
Блок 4. Лидогенерация
- Точки контакта с клиентами и оценка их эффективности.
- Распределение потока целевых лидов через охват действующей клиентской базы.
- Фокусные каналы лидогенерации и планирование объёма заявок от новых клиентов.
Блок 5. Воронка продаж
- Построение воронки: этапы, показатели, узкие места.
- Алгоритмизация процесса продаж.
- Конверсия на каждом этапе и пути её увеличения.
Блок 6. Управление средним чеком
- Механизмы увеличения среднего чека: Upsale и Cross-sale.
- Дополнительные продажи: список продуктов и услуг, логика предложения.
- Ценностные предложения для разных сегментов.
Блок 7. Метрики отдела продаж
- Метрики специалиста по продажам: опережающие и результативные.
- Метрики отдела продаж: контроль выполнения плана и качества работы.
- Использование CRM и BI для мониторинга показателей.
Блок 8. Дорожная карта реализации плана продаж
- Сбор всех элементов (лиды, средний чек, конверсия) в единую систему.
- Построение карты действий по принципу 5W1H (метод Киплинга).
- Визуализация мероприятий в формате диаграммы Ганта.
