Станислав Казаков: Почему так сложно заменить ИKEA?

Дата публикации:
49
0
В статье

Преподаватель программ МВА и ЕМВА МИРБИС и управляющий партнер компании BIG TIME RETAIL Станислав Казаков рассказал, почему трудно скопировать успешную бизнес-модель ИKEA и смогут ли российские производители занять освободившуюся нишу.

Заменить ИКЕА?

По разным опросам до 35% жителей России были регулярными покупателями ИКЕА, которая контролировала до 20% доли рынка мебели и товаров для дома. ИКЕА ушла. Покупатели остались. Что же мешает забрать эту долю рынка себе? Ведь только мебельный рынок РФ оценивается на уровне 690 млрд рублей. А еще и товары для дома... Перспективы крайне заманчивы! Но. Не все так просто! Почему?

Первое и главное: ИКЕА — это не просто совокупность товаров. Успех розничного бизнеса в немалой степени определяется эффективным и правильно спроектированным ассортиментом. Но не только. Именно поэтому попытки продавать «товары ИКЕА», которые предпринимали производители, которые ранее выпускали продукцию для шведского ритейлера, не увенчались успехом.

Пройдем по главным составляющим, которые обеспечили лидерство ИКЕА, по сути, создавшей собственный сегмент рынка.

Ассортимент

Да, можно «скопировать». Но это не просто и не только товар. Это комплексные интерьерные решения. Это отслеживание динамики и трендов потребления. Это уверенное качество, проверенное потребителями. Это комплексное закрытие потребности. Не только в мебели, но и десятках сопутствующих товарных категорий. Это сотни маленьких и больших идей для удовольствия от обустройства своего дома. Это простая и понятная любому инструкция по сборке, которую можно выполнить не имея ни специальных навыков, ни инструментов. А это позволяет снизить розничную цену до 15%! Смогут новые ритейлеры предложить это? Для этого требуются серьезные ресурсы R&D, которые далеко не каждый крупнейший производитель мебели может себе позволить. А захочет ли — отдельный вопрос.

Формат и добавочная ценность

ИКЕА не была мебельным магазином. Множество покупателей приезжали туда просто погулять. Наполниться идеями и эмоциями. Вдохновением для улучшения интерьера и качества жизни. Посидеть в уютном и удивительно недорогом ресторанчике, где можно было пообедать очень вкусной и здоровой едой. И потом продолжить покупки с новыми силами. Поэтому попытки открыть «замену ИКЕА» на площади 300-500м2 обречены на … трудности.

Клиентоориентированность

Когда каждый сотрудник доброжелателен, часто улыбается и всегда готов помочь? Легко ли это скопировать? Российский менеджмент гораздо чаще ориентирован на жесткие методы управления, что неизбежно накладывает отпечаток на работу персонала в реальных, а не прописанных в Стандартах обслуживания, ситуациях.

Маркетинг

ИКЕА не рекламировала себя «мы продаем мебель». Она звала в мир красоты, уюта, вдохновения. Захотят ли и смогут ли производители мебели (часто почти не имеющие компетенций в коммуникации с потребителем) достичь сопоставимого эффекта? Снова вопрос.

А еще…

А еще ценообразование. А еще отлаженная десятилетиями операционная модель. Управление торговым пространством. Логистика. И десятки других решений, которые и составляли бизнес-модель ИКЕА, которая позволила ей стать лидером мирового рынка.

Все это даже понять способен далеко не каждый топ-менеджер. А уж реализовать на практике — тем более. Поэтому искренне пожелаем успеха всем, кто приложит усилия для занятия этой ниши. Но легким этот путь не будет.

Читать комментарий эксперта в Российской газете.

Материалы по итогам проведения:
Ближайшие мероприятия
Личная эффективность руководителя

Личная эффективность руководителя

20 июля 2025
12 ак. часов
ИИ-прорыв: революция корпоративной эффективности

ИИ-прорыв: революция корпоративной эффективности

11 августа 2025
40 ак. часов
Презентация программ MBA & EXECUTIVE MBA

Презентация программ MBA & EXECUTIVE MBA

27 августа 2025
2 часа
0

Еще интересное в нашем Блоге

«Мой диплом рецензировал Сергей Жуков из "Руки вверх"…»

С 10 по 12 июля в МИРБИС прошла защита слушателей программы MBA.
#МВА #Производственный менеджмент и операционная эффективность #ИТ-менеджмент #Стратегический маркетинг #Стратегический менеджмент #Финансовая стратегия компании #Управление персоналом
92
1
Телеграм
ЛЕНТА
Бунт бариста в Starbucks: некомпетентность СЕО или лень сотрудников? В Starbucks ввели новую внутреннюю политику: бариста теперь должны вручную писать на стаканчиках доброжелательные фразы вроде «Хорошего дня!», «Приходите еще», «Наслаждайтесь». Новый CEO Брайан Никкол хочет вернуть ту самую уютную атмосферу 90-х, когда за чашкой латте человек ощущал тепло и внимание.Но сотрудники восприняли нововведение в штыки. В час пик на счету каждая секунда, и добавлять к процессу обязательные надписи, значит, усложнить и без того напряженную работу. А за отказ угрожают дисциплинарными мерами.Внешне идея кажется хорошей: чуть добавить «человечности» в автоматизированный, холодный ритм города. Но под вопросом сама искренность. Можно ли передать теплое пожелание, если к этому принудили?___________Часто такие инициативы могут «буксовать» не потому, что идея плоха, а потому что некорректно внесены изменения в рабочий процесс. Невозможно транслировать заботу о клиентах, если внутри команды царят принуждение и раздражение. Эмпатия к потребителю не работает без эмпатии к тем, кто этот сервис обеспечивает.
МИРБИС — информационный партнер Форума информационных технологий InfoSpace18 июля в Центре событий РБК пройдет Форум информационных технологий InfoSpace, на котором ведущие эксперты, представители власти, бизнеса и научного сообщества обсудят ключевые направления цифрового развития России. Центральной темой форума станет «Цифровая триада: государство, бизнес и наука — код будущего». Участники пленарного заседания обсудят, как выстроить гармоничный баланс между внедрением инноваций, обеспечением кибербезопасности и эффективным регулированием цифровых сервисов. В центре внимания окажутся вопросы доверия пользователей к новым ИТ-решениям, создание кадрового резерва для цифровой экономики, развитие отечественных технологий и формирование устойчивого «цифрового суверенитета» России на горизонте 2025-2030 годов.В программе форума также стратегические сессии о безопасности данных, развитии финтеха, цифровизации промышленности, трансформации ритейла и маркетинга под влиянием искусственного интеллекта.Финальным событием станет Visionlab — открытое пространство для честного разговора с предпринимателями-визионерами о том, как ИИ изменит бизнес, общество и человеческий капитал в ближайшие десять лет.В числе приглашенных спикеров — министр цифрового развития, связи и массовых коммуникаций РФ Максут Шадаев, президент РСПП Александр Шохин, заместитель министра промышленности и торговли РФ Василий Шпак, директор по квантовым технологиям госкорпорации «Росатом» Екатерина Солнцева и другие ведущие эксперты.
Как Michelin увеличила продажи шин, создав туристическую мотивациюКогда спрос на шины был крайне низким, братья Мишлен выбрали нестандартный подход: они не стали усиливать рекламу продукта. Вместо этого они создали путеводитель.Michelin Guide включал карты, рекомендации по обслуживанию автомобилей, инструкции по замене шин, а также списки ресторанов и гостиниц. Путеводитель распространялся бесплатно через мастерские и шиномонтажные центры.Логика их кампании была следующей: если у людей появится мотивация к поездкам, они начнут больше ездить. А значит, быстрее изнашивать шины и покупать новые.Со временем путеводитель стал самостоятельным направлением бизнеса. Сегодня Michelin известна во всем мире не только как производитель шин, но и как создатель авторитетной ресторанной системы оценки.Продвижение продукта не всегда связано с его прямой продажей. Иногда гораздо эффективнее создать такие условия, при которых желание купить продукт возникнет само собой. Кроме того, если компания разрабатывает дополнительную инфраструктуру или усиливает интерес к своему продукту, то она не только повысит спрос, но и укрепит свои позиции на рынке. Такой подход требует стратегического мышления, но в конечном итоге он поможет построить доверительные отношения с клиентами и сделает бренд частью их образа жизни.