#Повышение квалификации

Система управления коммерческим отделом B2B-продаж

Формат: Интенсив повышения квалификации

Для руководителей и собственников в B2B-сегменте, производстве, ритейле (аптечные сети), где важны системность и измеримая эффективность
  • МИРБИС, ул. Марксистская, 34 к.7
    *синхронно онлайн
  • Старт программы: 13 марта 2026 года
  • 4 модуля. 110 ак. часов
    13-15, 25-29 марта, 11,12,25,26 апреля 2026 г
  • Стоимость: 150 000 руб.
    НДС не облагается
  • Программа строится на проработке индивидуальных кейсах участников — работа ведётся со своей CRM, клиентской базой, воронкой
  • Удостоверение о повышении квалификации
Преподаватели
Ситник Анна Игоревна

Ситник Анна Игоревна

4.7 / 25 отзывов

Тренер-консультант
Юсов Алексей Сергеевич

Юсов Алексей Сергеевич

5 / 10 отзывов

Заведующий лаборатории прикладных продаж и маркетинга школы бизнес МИРБИС. Эксперт по В2В по продажам и фасилитации

О программе

Цель программы - дать руководителям коммерческих подразделений и предпринимателям прикладные инструменты для системного управления B2B-продажами. Участники научатся выстраивать коммерческую модель на основе формулы продаж (лиды × средний чек × конверсия), управлять клиентской базой, контролировать эффективность команды и формировать дорожную карту достижения бюджетного плана.

Основные темы обучения
Вы освоите полный цикл управления продажами: от декомпозиции плана и построения воронки до внедрения CRM, сквозной аналитики и эффективных управленческих практик для команды. Программа также включает разработку УЦП и взаимодействие с маркетингом для достижения коммерческих результатов.
Знания и навыки, получаемые участниками
Вы освоите полный цикл управления продажами: от декомпозиции плана и построения воронки до внедрения CRM, сквозной аналитики и эффективных управленческих практик для команды. Научитесь формировать УЦП, анализировать рынок и корректно ставить задачи маркетингу для достижения коммерческих результатов.

Обучение в МИРБИС — это возможность для руководителя взглянуть на свою деятельность другими глазами, увидеть пути развития компании в новом ракурсе, выстроить жизнеспособную стратегию бизнеса.

О формате

  • 1
    Формат

    Практико-ориентированные аудиторные занятия с разбором персональных кейсов и инструментов

  • 2
    Продолжительность

    4 модуля (198 часов). Гибкий формат — очные и онлайн занятия, практические задания и поддержка экспертов

  • 3
    Методология

    Программа строится на проработке индивидуальных кейсах участников — работа ведётся со своей CRM, клиентской базой, воронкой

  • 4
    Персонификация

    Индивидуальные задания в рамках каждого модуля, с индивидуальной оценкой экспертом преподавателем

Содержание программы

Модуль 1
Инструменты управления системой продаж
В модуле вы освоите комплексный подход к управлению продажами: от аудита системы и работы с формулой прибыли до построения воронок, сегментации клиентской базы, внедрения CRM и системного увеличения среднего чека. Отдельное внимание уделим работе с командой — от подбора мотивации до развития компетенций.
Блок 1. Система продаж коммерческой организации
  • Виды продаж и специфика персональных продаж.
  • 26 точек роста эффективности отдела продаж.
  • Аудит текущей системы продаж.
Блок 2. Продажи как бизнес-процесс
  • Формула коммерческой прибыли: факторы роста выручки и прибыли, связь финансового результата с системой продаж.
  • Лидогенерация: определение каналов, выбор точек контакта, планирование входящего потока лидов.
  • Конверсия воронки продаж. Интеграция воронки продаж с циклом принятия решения о покупке
  • Работа со средним чеком: системные подходы к Upsale и Cross-sale, встроенные в бизнес-процесс.
Блок 3. Работа с персоналом в отделе продаж
  • Место и роль персональных продаж в системе продаж.
  • Модель компетенций и поведенческая модель (DISC).
  • Организационная структура и система мотивации.
  • Развитие команды продаж.
Блок 4. Работа с клиентской базой
  • Целевая аудитория, клиентские группы
  • Сегментация и охват клиентской базы.
  • Цикла коммуникации с клиентом, сценарии работы.
  • Формирование клиентского опыта, лояльность (CSI и NPS).
Блок 5. Управление процессами в отделе продаж
  • Использование CRM и декомпозиция бизнес-процессов.
  • Воронка лидогенерации в системе продаж;
  • Воронка продаж, этапы и процесс формирования;
  • Алгоритмы персональных продаж. Цикл Шухарда-Деминга
Блок 6. Работа со средним чеком: Cross-sale и Upsale
  • Механизмы увеличения среднего чека и маржинальности сделки.
  • Алгоритмы внедрения Cross-sale и Upsale в системе продаж.
  • Контроля и автоматизации дополнительных продаж.
Блок 7. Практическая мастерская
  • Формирование воронки продаж под специфику компании.
  • Факторный анализ клиентской базы по потенциалу.
  • Метрики отдела продаж, формирование карты операционных показателей.
Модуль 2
Управление командой продаж и индивидуальная эффективность
Вы научитесь выстраивать архитектуру отдела продаж: от подбора персонала и построения системы KPI до внедрения мотивационных схем и развития команды. Освоите ключевые управленческие навыки — от ситуационного руководства до тайм-менеджмента — для повышения эффективности команды и собственной продуктивности.
Блок 1. Архитектура отдела продаж
  • Функциональная модель отдела: роли, задачи, зоны ответственности.
  • Модель компетенций как основа для подбора, оценки и развития персонала.
  • Метрики специалиста по продажам (опережающие и итоговые). Принципы формирования KPI: количественные и качественные показатели, связь KPI с целями компании.
Блок 2. Подбор и адаптация персонала
  • Модель компетенций: критерии отбора кандидатов и профиль должности.
  • Проведение интервью: структурированные вопросы, оценка поведенческих индикаторов.
  • Ввод в должность и адаптация: первые 90 дней, наставничество, контроль результата.
Блок 3. Базовые управленческие навыки руководителя
  • Ситуационное руководство: выбор стиля управления в зависимости от опыта и мотивации сотрудника.
  • Постановка задач и целеполагание: SMART-цели и контроль исполнения.
  • Обратная связь: корректирующая, оперативная, развивающая; регулярные one-to-one.
Блок 4. Мотивация персонала в отделе продаж
  • Модель трудовой мотивации Герчикова и её применение в отделе продаж.
  • Построение системы материальной и нематериальной мотивации.
  • Использование KPI и результатов для стимулирования сотрудников.
Блок 5. Развитие и обучение команды
  • Выявление и развитие талантов: построение карьерных треков.
  • Индивидуальный план развития сотрудников.
  • Формирование программы обучения: внутренние тренинги и внешние образовательные ресурсы.
Блок 6. Персональная эффективность руководителя
  • Основы тайм-менеджмента и личной продуктивности.
  • Инструменты управления временем.
  • Жесткое и гибкое планирование: применение в условиях неопределенности.
  • Базовые принципы баланса между рабочей и личной жизнью.
Модуль 3
Инструменты операционного и тактического маркетинга для руководителя коммерческой системы продаж
Вы освоите ключевые маркетинговые инструменты для роста продаж: от анализа рынка и построения CJM до разработки УЦП и системы лидогенерации. Научитесь выстраивать эффективное взаимодействие между маркетингом и продажами, управлять продуктом и ценообразованием для увеличения коммерческих результатов.
Блок 1. Основы маркетинга для руководителя продаж
  • Цели и задачи маркетинга в коммерческой организации.
  • Связь маркетинга и продаж: совместная работа на результат.
  • Эволюция маркетинга: от продукта к ценности для клиента.
Блок 2. Анализ рынка и конкурентной среды
  • Виды конкурентов и структура конкурентной среды.
  • Определение ключевых факторов успеха (КФУ) на рынке.
  • Составление списка основных конкурентов и выделение их стратегий.
  • Формирование матрицы конкуренции и проведение бенчмаркинга позиций компании.
Блок 3. Целевая аудитория и путь клиента
  • Определение и сегментация целевой аудитории.
  • Формирование ролевой модели принятия решений в закупочном центре.
  • Формирование функционально-эмоциональной модели покупателя.
  • Customer Journey Map: карта пути клиента в B2B.
Блок 4. Лидогенерация и точки контакта
  • Построение потока заявок: каналы и форматы лидогенерации.
  • Точки контакта с клиентами и их влияние на конверсию.
  • Планирование и оценка эффективности лидогенерации.
Блок 5. Ценообразование и управление продуктом
  • Стратегии ценообразования: затратная, конкурентная, ценностная.
  • Жизненный цикл продукта: поддерживающие и подрывные инновации.
  • Инструменты анализа продуктового портфеля: ABC-анализ и матрица BCG.
  • Трёхуровневая модель восприятия продукта (характеристики, сервис, нематериальные атрибуты).
Блок 6. Уникальное ценностное предложение
  • Потребительская ценность. Уникальное торговое предложение (УТП) и уникальное ценностное предложение (УЦП).
  • Разработка уникального ценностного предложения продуктов и услуг под разные сегменты клиентов.
  • Практическая работа: формирование УЦП для своей компании.
Блок 7. Интегрированные маркетинговые коммуникации
  • Позиционирование и брендинг в B2B.
  • Интеграция маркетинговых коммуникаций в систему продаж.
  • Построение комплексной системы коммуникации на основе ценности.
Модуль 4
Выпускная квалификационная работа: «Дорожная карта реализации плана продаж»
Индивидуальная практическая работа участников по формированию дорожной карты мероприятий для достижения бюджетного плана и плана продаж.
На модуле вы создадите готовый план достижения целей продаж: от анализа рынка и декомпозиции плана до построения воронки, системы лидогенерации и метрик. Итогом станет дорожная карта с конкретными мероприятиями и сроками для интеграции в работу отдела.
Блок 1. Анализ внешней среды и целевое состояние
  • Описание целевого состояния продаж и доли рынка.
  • Возможности и угрозы рыночной среды (PESTEL-анализ, SWOT).
  • Конкурентный анализ: ключевые игроки, сильные и слабые стороны, матрица конкуренции.
Блок 2. Формула продаж и декомпозиция плана
  • Формула продаж: количество целевых лидов × средний чек × конверсия воронки.
  • Обратная декомпозиция плана: от результата к активности.
  • Распределение потока целевых лидов на действующую и новую клиентскую базу.
Блок 3. Анализ клиентской базы
  • Определение фокусных клиентских групп.
  • Сегментация клиентской базы по потенциалу (факторный анализ).
  • Сценарии работы с действующей клиентской базой (удержание, развитие, возврат).
Блок 4. Лидогенерация
  • Точки контакта с клиентами и оценка их эффективности.
  • Распределение потока целевых лидов через охват действующей клиентской базы.
  • Фокусные каналы лидогенерации и планирование объёма заявок от новых клиентов.
Блок 5. Воронка продаж
  • Построение воронки: этапы, показатели, узкие места.
  • Алгоритмизация процесса продаж.
  • Конверсия на каждом этапе и пути её увеличения.
Блок 6. Управление средним чеком
  • Механизмы увеличения среднего чека: Upsale и Cross-sale.
  • Дополнительные продажи: список продуктов и услуг, логика предложения.
  • Ценностные предложения для разных сегментов.
Блок 7. Метрики отдела продаж
  • Метрики специалиста по продажам: опережающие и результативные.
  • Метрики отдела продаж: контроль выполнения плана и качества работы.
  • Использование CRM и BI для мониторинга показателей.
Блок 8. Дорожная карта реализации плана продаж
  • Сбор всех элементов (лиды, средний чек, конверсия) в единую систему.
  • Построение карты действий по принципу 5W1H (метод Киплинга).
  • Визуализация мероприятий в формате диаграммы Ганта.

Перечень документов, необходимых для поступления на программу

  1. Заявление (указать выбранную программу)
  2. Документ, удостоверяющий личность (паспорт с пропиской)
  3. Копия диплома о высшем образовании с приложениями
  4. Фотографии - 2 шт. размером 3x4 см, матовые (при встрече)
  5. Реквизиты компании (при оплате от юр. лица)
  6. Согласие
  7. СНИЛС

Скачать и заполнить заявление

Подготовить CV
(резюме за последние 5-7 лет)
и копии документов для личного дела

Направить на адрес
mba@mirbis.ru
заявление и копии документов

Преподаватели

  • Юсов Алексей Сергеевич

    Юсов Алексей Сергеевич

    Заведующий лаборатории прикладных продаж и маркетинга школы бизнес МИРБИС. Эксперт по В2В по продажам и фасилитации

  • Ситник Анна Игоревна

    Ситник Анна Игоревна

    Тренер-консультант

Преподаватель глазами слушателей MBA

Ситник Анна Игоревна

4.7 на основе 25 отзывов

#Структурность
4.7
#Дискуссионность
4.7
#Применимость
4.7
#Готовность
5
#Полезность
5

Юсов Алексей Сергеевич

5 на основе 10 отзывов

#Структурность
5
#Дискуссионность
5
#Применимость
5
#Готовность
5
#Полезность
5

Оценки формируются на основе анкет обратной связи, которые заполняют слушатели после завершения курса или программы.

ЕМВА-50 / Современные переговорные техники как инструмент эффективных продаж

Все ок

ЕМВА-50 / Современные переговорные техники как инструмент эффективных продаж

Очень много, что хорошо, но структуру бы пожесче

ЕМВА-50 / Современные переговорные техники как инструмент эффективных продаж

Успехов!!!

МВА-384 / Стресс-менеджмент

Очень актуально, много техник, которые можно даже применить и помочь себе справиться со стрессом

МВА-384 / Стресс-менеджмент

Все отлично! Спасибо!

МВА-384 / Стресс-менеджмент

Спасибо

МВА-384 / Стресс-менеджмент

Не переживайте, все прекрасно!

спасибо- полезно

Включить в программу обучения расширенный курс по организации и управлению продаж + отдельны блок (4 дня не меньше)

Супер! Большая экспертность! Сильно шире посмотрел на предмет и получил путь по цели с учетом особенностей каждого проекта! Классные современные инструменты предложены для использования! Лучший!

Пожеланий нет. Очень высокий уровень!

Условия и стоимость

Программа укомплектована методическими пособиями: презентациями преподавателей и раздаточными материалами, которые слушатели смогут забрать с собой после окончания обучения.

Чтобы сохранить персональный подход, мы набираем не более 20 человек.
Бронируйте место в группе заранее.

Стоимость участия
(НДС не облагается)

150 000 руб.

Оплатить
  • Возможна оплата от юр. лица
  • Скидки от 2 участников
  • Возможно оформление налогового вычета

Часто задаваемые вопросы

Предусмотрены ли скидки?

Да, в МИРБИС разработана система скидок для поступающих, а также периодически проводятся акции, предусматривающие поступление на выгодных условиях. Система скидок.

Возможно оформление налогового вычета. Для этого вам необходимо подать в налоговую инспекцию договор с образовательным учреждением на оказание образовательных услуг, платежные документы, подтверждающие факт оплаты.

Как проводятся занятия и сколько человек учится в группе?

В группе учится от 10 до 30 человек. Обучение проходит в двух форматах (на выбор): офлайн или онлайн. Занятия проводятся Очно по адресу: ул. Марксистская д.34., к.7., с возможностью онлайн подключения.

Будет ли практика?

Да, программа сочетает теоретическую и практическую составляющие. В рамках практической части у вас есть возможность отработать кейсы и практические задания, в том числе по вашей компании.

Какие кейсы будут представлены на программе?

На программе представлены разнообразные практические кейсы из разных специфик бизнеса, как групповые, так и индивидуальные, предполагающие отработку непосредственно по вашей компании.

Какие документы выдаются по окончании обучения?

Если это программа повышения квалификации: Удостоверение о повышении квалификации

Если это короткий курс или мастер-класс: Сертификат

У вас есть другой вопрос и вы не можете найти ответ, который ищете? Заполните заявку на обучение или получение консультации и мы ответим вам как можно скорее.

Подать заявку на обучение или получить консультацию

заполните форму или воспользуйтесь контактами

Телефон: +7 903 012-18-87

E-mail: mba@mirbis.ru

Телеграм
ЛЕНТА
МИРБИС рисует вместе В основе сильной команды всегда лежит не только профессионализм, но и общее настроение. Когда люди говорят на одном языке, чувствуют себя «своими» и понимают друг друга с полуслова, работа превращается в живой процесс, а не в череду формальностей.Именно поэтому в корпоративной культуре так важно уделять внимание коммуникации. Она формирует ту среду, где люди не боятся высказывать идеи, открыто обсуждают сложности и чувствуют поддержку команды. В МИРБИС мы тоже уделяем этому большое внимание. Для нас важно, чтобы преподаватели чувствовали ту самую живую энергию общения. Поэтому мы регулярно выходим за рамки аудитории и делаем что-то вместе. Недавно, например, мы всем коллективом отправились писать картины. Кто-то честно признался, что последний раз держал кисть в школе, кто-то увлекся так, что теперь ищет мольберт и кисти для дома. У каждого получилась своя история на холсте — яркая, смешная, романтичная. Все абсолютно разные. Но в этом как раз и есть дух настоящей команды: быть разными, но при этом на одной волне.❤️— подтверждаю, в МИРБИС лучшие преподаватели 
Выпускники МИРБИС укрепили позиции в национальном бизнес-рейтинге15 выпускников МИРБИС вошли в рейтинг «Топ-1000 российских менеджеров – 2025», подготовленный Ассоциацией менеджеров России. Этот ежегодный список отражает ключевые тенденции в управлении и кадровом развитии. Сегодня в нем все активнее заявляют о себе специалисты в сферах устойчивого развития, коммуникаций и логистики. И на этом фоне особенно важно, что выпускники МИРБИС уверенно проявляют себя в самых разных отраслях — от медиабизнеса и IT до торговли и финансов.«В списке большое количество наших выпускников; это говорит о высоком качестве образования и актуальности наших программ, – комментирует Анна Бурлакова, к.п.н., заместитель исполнительного директора Школы бизнеса МИРБИС. – Мы поздравляем участников рейтинга и желаем им дальнейшего продвижения и достижения новых высот».
В России начался настоящий бум на обучение работе с ИИ.Рынок курсов по обучению работе с генеративными сетями уже перевалил за 2,1 млрд рублей, а к концу года прогнозируют 5,6 млрд. Каждый спешит освоить «волшебную кнопку» — нейросети, которые автоматизируют рутину, ускоряют задачи и помогают в маркетинге.И это логично. Согласно Национальной стратегии развития ИИ, к 2030 году 80% специалистов должны уметь работать с нейросетями.Но есть и обратная сторона этому, казалось бы, положительному тренду. Да, искусственный интеллект делает быстрее. Но думать вместо человека не будет.И привычка анализировать информацию сегодня оказывается под угрозой.Что ждет рынок труда, если специалисты будут полагаться только на машины?Об этом рассказал Владимир Туровцев в новом интервью на сайте МИРБИС.Что думаете?❤️— видимо, в резюме будут появляться новые пункты «умею делегировать работу ИИ»
Как через два месяца после обучения в МИРБИС получить оффер от Google?Выпускница МИРБИС Дарья Сорокина рассказала, как программа МВА «Стратегический маркетинг» стала для нее трамплином в международную карьеру.Сначала она планировала продолжить обучение в Испании, но случайная вакансия в Google перевернула все планы, и уже через месяц после защиты диплома Дарья переехала в Дублин.«Учеба в МИРБИС помогла мне приобрести уверенность – не только в знаниях, но и в том, что нет задач, с которыми бы я не справилась. Даже самые комплексные задачи можно рассматривать как проект».В интервью Дарья делится опытом прохождения многоэтапного отбора в Google, адаптации к новой жизни и рассказывает, почему бизнес-образование стало для нее прочным фундаментом.«Я уверена, что в моем случае степень МВА сыграла свою роль и имела вес при принятии работодателем решения о найме. Потому что даже сейчас я вижу, что почти у каждого моего коллеги, причем даже у менеджеров среднего звена, есть MBA. Здесь ценится бизнес-образование»
Основная задача отдела продаж — сделать счастливым финансового директораКак устроены продажи на самом деле? Не харизма, не красивые презентации и даже не чужие «успешные кейсы» решают задачу. Все сводится к системе: правильно определенная целевая аудитория, четкая воронка, цифры план-факт и CRM, которая приносит деньги, а не считает звонки. Именно системный подход позволяет компании выполнять главную миссию отдела продаж — вовремя приносить деньги и тем самым «делать счастливым финансового директора».Так смотрит на продажи Алексей Юсов, системный архитектор коммерческих процессов, эксперт по B2B и преподаватель МИРБИС. Сегодня он возглавляет «Лабораторию прикладных продаж и маркетинга», где соединяются академический подход и практические инструменты. Там учат не трендовым «трюкам», а тому, как построить управляемую систему: от сегментации ЦА и проектирования воронки до перевода гипотез в цифры и интеграции процессов в CRM.Мы взяли у Алексея интервью, в котором он поделился: ✅ почему взрослых нельзя «учить с нуля» и как работает андрагогика; ✅ чем опасно копирование чужого опыта без контекста; ✅ как превратить абстрактное «плохо продают» в три точные цифры управления; ✅ почему в 9 случаях из 10 провалов продаж связан с процессами, а не с людьми; ✅ где проходит реальная граница эффективности тренингов и почему компетенции дают рост лишь до 10–12%; ✅ как иллюзия «харизматичных продавцов» мешает бизнесу и почему система должна обеспечивать результат даже при среднем уровне специалистов; ✅ почему даже при автоматизации клиенту важен «живой человек»; ✅ что в маркетинге давно описано еще в 60-х, но подаётся сегодня как «новое»; ✅ и как новая концепция ценности продукта позволяет за 4 часа собрать полноценное предложение для клиента.