Как прекратить войну между маркетингом и продажами и перестать терять прибыль

Знакомая картина: отдел маркетинга запускает блестящую рекламную кампанию, бюджет освоен, охваты впечатляют. А в отделе продаж тишина — звонков нет, лиды «холодные», план горит. Маркетологи разводят руками: «Мы свою работу сделали, это продажники не умеют продавать». Продажники парируют: «Кого вы нам привели? Эти люди вообще не понимают, что мы продаем!».
Дата публикации:
915
3
В статье
Автор:
Погонина Анна

Погонина Анна

Менеджер по маркетинговым коммуникациям Школы бизнеса МИРБИС
Эксперты:
Воробьева Анна Анатольевна

Воробьева Анна Анатольевна

Коммерческий директор Школы бизнеса
Дмитриев Дмитрий Сергеевич

Дмитриев Дмитрий Сергеевич

Бизнес-консультант и тренер по маркетингу и продажам
Федоров Федор Валентинович

Федоров Федор Валентинович

Исполнительный директор Школы бизнеса МИРБИС,

Когда маркетинг и продажи не слышат друг друга, это не просто рабочий момент. Это симптом системной проблемы, которая подтачивает бизнес изнутри. Компания HubSpot, лидер в области автоматизации маркетинга, в своем отчете State of Marketing Report 2025 приводит ошеломляющие цифры: из-за такой рассинхронизации компании теряют более 30% потенциальной выручки. И это лишь средний показатель! Два двигателя бизнеса — маркетинг и продажи — вместо того, чтобы работать как слаженный механизм, превращаются в гребцов, которые изо всех сил машут веслами в одной лодке, но в разные стороны, и в конечном счете, идут не к цели, а ко дну.

Кто виноват? «Некомпетентные» маркетологи или «ленивые» продажники? Как разорвать порочный круг обвинений между враждующими отделами? Какие конкретные шаги нужно предпринять, чтобы превратить вечный конфликт в несокрушимый альянс, который будет зарабатывать, а не терять деньги? Об этом рассказали эксперты Школы бизнеса МИРБИС: исполнительный директор Федор Федоров и коммерческий директор Анна Воробьева, а также преподаватель маркетинговых дисциплин на программах МВА и ЕМВА МИРБИС, партнер консалтинговой платформы BOOOSTER Дмитрий Дмитриев.

Разные цели = общая беда

Причин разобщенности маркетинга и продаж много. Главная из них — это культура компании. В культурах, где процветает соревновательный дух в худшем его проявлении, стычки между маркетингом и продажами неизбежны.

«Часто причины проще, — отмечает Дмитрий Дмитриев. — Это организационное и даже физическое разделение. Когда отделы сидят на разных этажах или в разных корпусах, у них возникает ощущение, что коллеги — это “ребята c другой планеты”. Они не видят друг друга, не общаются вживую, и между ними вырастает стена непонимания».

Это разобщение усугубляется несколькими факторами:

  1. Разные цели и KPI. Маркетологи порой мыслят категориями бренда, охватов, ценой лида. Так мыслить их стимулируют выставленные KPI. Продажники же живут в мире тактических продаж: выполнить план здесь и сейчас.
  2. Отсутствие синхронизированной стратегии. Каждый отдел самостоятельно рисует свою стратегию и не прикладывает усилий по ее синхронизации. Поэтому маркетинг имеет верхнеуровневое понимание стратегии продаж и фокусируется на понятных вещах, таких как продвижение нового продукта. Но если провести более глубокую интеграцию с продажами, можно добиться лучших результатов. Идеальный сценарий — когда вы разрабатываете общую стратегию.
  3. Культура поиска виновного. Вместо того чтобы вместе решать проблему, отделы ищут крайнего. «Если что-то пошло не так, кто-то должен быть виноват, — говорит Дмитрий. — Проще обвинить коллегу, чем признать системный сбой или свою вину».
  4. Конфликт руководителей отделов или борьба за влияние. Увы, до сих пор часто встречается, особенно в крупных компаниях. Руководители определяют, каким будет формат сотрудничества у работников их отделов.

Идею о системном характере проблемы подтверждает Федор Федоров, исполнительный директор МИРБИС:

«Я сам долгое время работал директором по маркетингу и не понаслышке знаю, как непросто этим отделам договориться. Конфликт отделов — это не просто рабочие трения, а ошибка в самом устройстве компании, — добавляет Федор. — Это симптом того, что у бизнеса нет единой нервной системы. Маркетинг — это глаза и уши, которые сканируют рынок, а продажи — руки, которые заключают сделки. Оба отдела равноценно важны, и когда между ними нет связи, компания становится слепой и парализованной. В итоге бюджеты, выделенные на рост и развитие, сгорают во внутренней воронке неэффективности, а компания тратит свои самые ценные ресурсы на разборки и самоедство».

Как синергия и конфликт отражаются в цифрах

Исследования и опыт компаний по всему миру доказывают, что слаженная работа маркетинга и продаж — уже не конкурентное преимущество, а условие выживания.

Совместное исследование iConText и Работа.ру « Цели бизнеса и маркетинговая стратегия в 2025 году» показало, что российский бизнес осознает эту связь: 47% компаний увеличили расходы на маркетинг в 2024 году именно для улучшения взаимодействия с продажами.

Детальный разбор противостояния подразделений приводит компания LXA в отчете Sales and Marketing Alignment: Stats and Trends for 2023.

Согласованная работа маркетинга и продаж:

  • 95% — покупателей предпочитают компании, которые предоставляют релевантный контент на каждом этапе их пути.
  • 80% — руководителей отделов продаж и маркетинга положительно отзываются о работе друг друга при наличии синергии.
  • 73% — рост коэффициента конверсии при адаптации контента под конкретные этапы пути покупателя.
  • 67% — рост эффективности при закрытии сделок.
  • 56% — согласованных компаний достигают своих целей по выручке (и еще 19% превосходят их).
  • 47% — крупных покупок совершаются с помощью «прогретых» (nurtured) лидов.
  • 38% — рост числа успешных продаж (win rate).
  • 30% — экономия на затратах на привлечение новых клиентов.
  • 27% — ускорение роста прибыли за три года.

Несогласованная работа маркетинга и продаж:

  • 79% — маркетинговых лидов никогда не превращаются в продажи.
  • 76% — контент-маркетологов забывают о задачах стимулирования продаж.
  • 60-70% — созданного в сфере B2B контента никогда не используется продажами.
  • 60% — руководителей по всему миру считают, что несогласованность напрямую вредит финансовым показателям компании.
  • 50% — рабочего времени отдела продаж тратится на непродуктивный поиск клиентов.
  • 50% — маркетинговых лидов игнорируются отделом продаж.
  • 33% (даже треть) — отделов продаж и маркетинга в B2B не проводят регулярных совместных совещаний.
  • 22% — рост длительности цикла продаж за последние 5 лет (в том числе, из-за усложнения процесса).
  • 10% (или более) — от годового дохода теряют B2B-компании из-за несогласованности.

СRM: золотой актив или забытый склад?

Цифры доказывают, что без единой системы координации отделы тратят время и бюджеты впустую, теряя до 80% лидов. Как же прекратить этот поток упущенных возможностей? Ответ лежит в комбинации технологий и клиентоцентричной стратегии. Ключевым инструментом здесь становится система CRM, а ключевой идеей — лояльность.

Анна Воробьева, коммерческий директор МИРБИС, объясняет, как этот подход работает в сфере, где репутация — один из главных двигателей продаж:

«В бизнес-образовании мы играем вдолгую, потому что цикл принятия решения об обучении у клиента может занимать годы. Несмотря на внушительное количество выпускников, наша бизнес-школа — камерная история, где главная валюта — репутация, а лучший канал продаж — сарафанное радио: почти 80% новых слушателей по-прежнему приходят по рекомендациям. У нас учатся руководители и их сотрудники, мужья и жены, братья и сестры, друзья. Мы поддерживаем тесное общение, идем навстречу, если меняются семейные или карьерные обстоятельства. В итоге мы знаем не только профессиональные цели наших слушателей, но и где они отдыхают или куда поступил после школы ребенок», — рассказывает Анна.

Эта система — результат слаженной работы: маркетинг выстраивает долгосрочное доверие, а продажи его бережно конвертируют.

«Мы видим наших слушателей не как клиентов, а как партнеров на долгом пути. И этот путь часто лишь начинается с программы MBA, а затем продолжается выбором программ Executive MBA, DBA, заказом корпоративного обучения для своих компаний. История не заканчивается дипломом — выпускники возвращаются к нам на короткие курсы, мастер-классы, едут в бизнес-стажировки по России и за рубеж. Фактически, мы вместе выстраиваем их образовательную траекторию на всю жизнь», — подчеркивает коммерческий директор МИРБИС.

За этим результатом стоит не только человеческое отношение, но и системная работа, где CRM — живая и постоянно актуализирующаяся база. «Мы тщательно следим за ее актуальностью, ведь каждая деталь важна. У нас был случай, когда слушатель пришел учиться через 10 лет после первого звонка! Все это время мы были на связи», — добавляет Анна Воробьева.

Такой подход — не уникальное ноу-хау, а проверенная философия в действии. На синергии отделов некоторые компании даже строят идеологию.

Успешные кейсы

HubSpot и идеология smarketing

Компания HubSpot не стала выбирать сторону между маркетингом и продажами, а дала обеим командам единый источник правды — CRM-систему. Теперь маркетинг видел, какой из его лидов превратился в сделку, а продажи могли просмотреть всю историю общения с клиентом, прежде чем набрать его номер. Общий язык, на котором стали говорить отделы, получил название smarketing (sales + marketing).

HubSpot не просто стала продавать эту идею другим, а построила на ней свою многомиллиардную империю. Клиент HubSpot, компания Sandler подтверждает, что smarketing работает: подключив те же инструменты, компания увеличила вовлеченность новых клиентов на 25%.

Dollar Shave Club — разрушить монополию и заработать миллиард

В 2012 году рынок бритв был скучным и дорогим. А потом появилось вирусное видео, в котором основатель стартапа Dollar Shave Club Майкл Дубин спросил у зрителей: «Вы правда думаете, что вашей бритве нужны 10 лезвий?».

Он не стал изобретать новое лезвие. Он высмеял старую систему и предложил новую: дешевые лезвия по подписке, которые доставляют прямо к вам домой. Его ролик был не просто рекламой — это была кнопка «купить». Он говорил: «Перестаньте переплачивать и ходить в магазин, вот простое решение». И тут же давал ссылку на сайт, где это решение можно было получить в два клика.

Эта идеальная связка маркетинга и продаж дала взрывной эффект 12 000 подписок за двое суток. Через четыре года Unilever заплатил за этот стартап $1 млрд, купив не технологию, а безупречно отлаженную машину, в которой маркетинг и продажи стали одним целым.

Но что происходит, когда этот альянс дает трещину? Истории провалов из-за разрозненных действий маркетинга и продаж служат не менее мощным, а порой и более отрезвляющим уроком.

Провальные кейсы

Target и канадская катастрофа

В 2013 году канадцы ждали чуда. Его звали Target. Маркетинг рисовал сказку: американский гигант приходит с низкими ценами, огромным выбором и тем самым знаменитым «опытом Target» — американская мечта в красной тележке. Реклама гремела по всей стране, создавая ажиотаж, какого Канада давно не видела. Но когда двери 133 новеньких магазинов открылись, иллюзия растаяла.

Маркетинг вопил о низких ценах и изобилии, а отделы продаж и логистики не могли обеспечить даже самое базовое: покупатели приходили за молоком и туалетной бумагой, а находили... пустые полки. Цены оказались выше американских, а ассортимент скудным. Разочарованные клиенты доставали телефоны и постили фото пустых полок с хэштегом #TargetFail. Маркетинг создавал спрос, который продажи не могли удовлетворить, превращая каждую рекламную инвестицию в очередной гвоздь в крышку гроба компании.

За два года Target потеряла $2,1 миллиарда, закрыла все 133 магазина и уволила 17 600 человек. Так бренд похоронил себя под пустыми полками, а кейс стал хрестоматийной иллюстрацией неудачи.

Hoover — бесплатный полет в пропасть

Еще одна гениальная маркетинговая идея, которая не подружилась с реальным миром продаж. В 1992 году Hoover предложил британцам сделку, от которой невозможно было отказаться: купить пылесос всего за 100 фунтов и получить два бесплатных билета на самолет в Европу. А потом, войдя в раж, компания добавила и рейсы в Америку. Маркетологи были уверены, что лишь единицы пройдут через все круги бюрократии, чтобы получить свои билеты. Но люди обожают выгодные сделки, особенно когда подарок в четыре раза дороже самой покупки.

То, что случилось дальше, вошло в историю бизнеса как идеальный шторм. Покупатели сметали с полок самые дешевые пылесосы, лишь бы получить заветные билеты. Заводы Hoover перешли на круглосуточный режим, штампуя убыточные товары, чтобы удовлетворить безумный спрос. «Мир сошел с ума, и во всем виноват Hoover», — писала газета The Observer.

Скандал разразился, когда тысячи счастливых обладателей пылесосов не смогли получить обещанные билеты. После нескольких лет судов компания выплатила около £50 млн компенсации, ее доля на рынке рухнула с 50% до 10%, лишившись в том числе королевского ордера от британской монархии.

Как подружить маркетинг и продажи. Пять шагов

Решение проблемы разобщенности отделов, по мнению Дмитрия Дмитриева, лежит в пяти конкретных и простых шагах.

Шаг 1. Снесите стены (в прямом и переносном смысле)

«Это самое простое и, как ни странно, одно из самых действенных решений, — уверен преподаватель МИРБИС. — Когда я работал в крупной компании, мы просто посадили отделы маркетинга и продаж в один большой опенспейс. И чудо произошло. Люди начали здороваться, вместе пить кофе, обсуждать не только рабочие, но и личные дела. Контакт наладился очень быстро естественным образом. Человеческие связи рушат ментальные барьеры. Когда ты знаешь, что у маркетолога Маши болеет ребенок, ты уже не будешь кричать на нее по телефону из-за «плохих лидов», потому что вы становитесь одной командой».

Шаг 2. Отправьте их на «совместную охоту»

Классическая ситуация: на встречу с клиентом едет только менеджер по продажам. Он отлично знает коммерческие условия, но может «плавать» в технических деталях продукта.

Решение: Отправляйте на ключевые переговоры связку «продажник + маркетолог».

«Получается невероятная синергия, — делится опытом Дмитрий Дмитриев. — Маркетолог глубже знает продукт и может ответить на самые каверзные вопросы. Продажник видит реакцию клиента вживую и дает маркетологу бесценную обратную связь. Они начинают говорить на одном языке — языке клиента».

Шаг 3. Нарисуйте общую карту сокровищ (единую стратегию)

Пока у каждого отдела своя карта, они никогда не придут к общему кладу. Необходимо создавать единую стратегию, и делать это нужно сообща.

Решение: Проводите регулярные стратегические сессии с участием не только маркетинга и продаж, но и логистики, финансов, производства.

«На таких сессиях стратегия рисуется всеми вместе, — поясняет эксперт. — Это не тот случай, когда маркетинг что-то придумал, утвердил у руководства и спустил вниз. Когда все отделы участвуют в разработке, они понимают общую цель и свою роль в ее достижении. Появляются единые цели, которые потом декомпозируются на понятные задачи».

Шаг 4. Разделите добычу по-честному (сбалансируйте KPI)

Неправильная система мотивации может разрушить даже самые добрые намерения. Если поставить всем единый KPI «увеличить продажи», начнется хаос. Маркетинг будет гнать дешевый, но не всегда целевой трафик, а продажи — раздавать скидки налево и направо, убивая прибыльность.

Решение: Внедряйте сбалансированную или «противовесную» систему KPI.

«Можно построить трехуровневую систему: общий KPI на уровне компании (например, чистая прибыль), KPI отдела и личный KPI, — предлагает эксперт. — А можно использовать “противовесы”. Например, у отдела продаж бонус зависит от объема продаж, а у отдела маркетинга — от итоговой прибыльности этих продаж. Это заставляет их садиться за стол переговоров и договариваться, чтобы оба получили свои бонусы».

Шаг 5. Посмотрите на мир глазами клиента (изучайте customer journey)

«Большинство компаний не знают, а “рисуют” себе портрет клиента, — утверждает Дмитрий. — Они уверены, что их покупатель — это “мужчина/женщина 25-45 лет со средним достатком” или что-то похожее. Но это описание подходит для половины страны и не дает ровным счетом ничего».

Решение: Перестаньте гадать. Изучайте реальный путь клиента и постройте Customer Journey Map (CJM). Проведя общую сессию по клиентскому пути, вы сгенерите много нужных идей. Но общую сессию проводите со всеми стейкхолдерами. Часто это не только маркетинг и продажи, но и логистика, финансы, юристы и все те, кто косвенно влияет на впечатления клиента.

«Из личного опыта поделюсь одной практикой, которую делали в маркетинге “Леруа Мерлен”. У нас все без исключения маркетологи работали неделю в году в торговом зале. Это позволило сгенерить много новых идей и быть ближе к реальным продажам».

Найдите свое «зачем»

Можно бесконечно настраивать KPI и менять CRM-системы, но это все лишь механика. Настоящий двигатель бизнеса — это люди, которым важно понимать, зачем они работают, какую ценность создают, как делают жизнь других лучше, уверен Федор Федоров.

«В МИРБИС мы видим этот смысл в историях успеха наших выпускников. И этот успех очень многогранный: дело не только, а иногда не столько в росте дохода и космическом росте карьеры. Часто спустя годы человек с теплотой вспоминает не просто учебу, а конкретного менеджера, который первым ответил на звонок, или профессора, который перевернул его взгляд на мир, или тусовку, на которую отправилась группа слушателей после занятий, где нашлись общности, а за ними новые товарищи и добрые друзья. Это и есть доказательство того, что мы движемся в правильном направлении».

Последний шаг: от ремонта к архитектуре

В конечном счете, у руководителя всегда есть выбор: остаться «реставратором», латая дыры взаимоотношений между отделами, или стать «архитектором» корпоративного мышления. Природа не зря дала нам два полушария мозга, где одно отвечает за образы и стратегию, другое — за логику и действие. Маркетинг и продажи — это не конкурирующие отделы, а две части единого целого, созданные для синергии. Задача лидера — не просто прекратить их спор, а спроектировать систему, в которой оба этих мощных ресурса используются на сто процентов.

Истории Target или Hoover доказывают: рынок не прощает архитектурных просчетов, а самый большой убыток — это потенциал, который так и не был раскрыт.


Мероприятия и программы по теме:
[МВА] [Executive MBA] [DBA]
HR-стратегии в современной организации

HR-стратегии в современной организации

11 октября 2025
20 ак. часов
ИИ-прорыв: революция корпоративной эффективности

ИИ-прорыв: революция корпоративной эффективности

13 октября 2025
40 ак. часов
Уроки провалов: как ошибки становятся трамплином

Уроки провалов: как ошибки становятся трамплином

15 октября 2025
3 ак.часа
Все фото
#МВА #Executive MBA #DBA
#Стратегический маркетинг
#Производственный менеджмент и операционная эффективность
3

Еще интересное в нашем Блоге

Новая группа МВА 390: предстартовое погружение и октябрьская готовность

В минувшую пятницу 26 сентября в МИРБИС стартовал сезон программ управленческой переподготовки: предстартовый модуль с группой МВА 390 по философии МВА, проведению презентации, потребительскому поведению и формированию стратегий в виде коротких спринтов провели ведущие преподаватели Школы.
#МВА
344
1

Михаил Соловьев возглавит программу MBA «ИТ-менеджмент» в МИРБИС

Бизнес-школа МИРБИС объявила о назначении Михаила Соловьева новым руководителем программы MBA «ИТ-менеджмент». Михаил, известный специалист в области внедрения цифровых решений и развития ИТ-инфраструктуры, сменяет на этом посту Владимира Туровцева, который сосредоточится на стратегическом направлении в рамках другой программы MBA.

Выпускники МИРБИС укрепляют позиции в национальном бизнес-рейтинге

Школа бизнеса МИРБИС поздравляет своих выпускников с высоким признанием в рамках 26-го рейтинга «Топ-1000 российских менеджеров», подготовленного Ассоциацией менеджеров России совместно с ИД «Коммерсантъ». В 2025 году в престижный список вошли 15 управленцев, получивших образование в МИРБИС – это заметный вклад в обновление кадрового состава российского бизнеса.

Как прошла шанхайская стажировка МИРБИС

Стажировка МИРБИС – FBN-Project в Шанхае завершилась 20 сентября 2025 года. За семь насыщенных дней участники увидели работу крупнейших технологических и ритейл-игроков Китая изнутри, провели целевые встречи с партнерами и обсудили практики внедрения ИИ в операционные процессы – от e-commerce до роботизированной сборки автомобилей.

Анна Ситник промодерировала дискуссию о карьере маркетинг-директора

Анна Ситник, ведущий преподаватель МВА и Executive МВА бизнес-школы МИРБИС, эксперт в области маркетинга и продаж, FMCG и commercial excellence, выступила модератором на вебинаре Quorum «Карьера маркетинг-директора: как вырасти в топ-менеджера?». В течение полутора часов участники обсуждали, что сегодня требует рынок от CMO, какова конкуренция за позиции и каким должен быть путь к вершинам корпоративной лестницы.

Телеграм
ЛЕНТА
МИРБИС рисует вместе В основе сильной команды всегда лежит не только профессионализм, но и общее настроение. Когда люди говорят на одном языке, чувствуют себя «своими» и понимают друг друга с полуслова, работа превращается в живой процесс, а не в череду формальностей.Именно поэтому в корпоративной культуре так важно уделять внимание коммуникации. Она формирует ту среду, где люди не боятся высказывать идеи, открыто обсуждают сложности и чувствуют поддержку команды. В МИРБИС мы тоже уделяем этому большое внимание. Для нас важно, чтобы преподаватели чувствовали ту самую живую энергию общения. Поэтому мы регулярно выходим за рамки аудитории и делаем что-то вместе. Недавно, например, мы всем коллективом отправились писать картины. Кто-то честно признался, что последний раз держал кисть в школе, кто-то увлекся так, что теперь ищет мольберт и кисти для дома. У каждого получилась своя история на холсте — яркая, смешная, романтичная. Все абсолютно разные. Но в этом как раз и есть дух настоящей команды: быть разными, но при этом на одной волне.❤️— подтверждаю, в МИРБИС лучшие преподаватели 
Выпускники МИРБИС укрепили позиции в национальном бизнес-рейтинге15 выпускников МИРБИС вошли в рейтинг «Топ-1000 российских менеджеров – 2025», подготовленный Ассоциацией менеджеров России. Этот ежегодный список отражает ключевые тенденции в управлении и кадровом развитии. Сегодня в нем все активнее заявляют о себе специалисты в сферах устойчивого развития, коммуникаций и логистики. И на этом фоне особенно важно, что выпускники МИРБИС уверенно проявляют себя в самых разных отраслях — от медиабизнеса и IT до торговли и финансов.«В списке большое количество наших выпускников; это говорит о высоком качестве образования и актуальности наших программ, – комментирует Анна Бурлакова, к.п.н., заместитель исполнительного директора Школы бизнеса МИРБИС. – Мы поздравляем участников рейтинга и желаем им дальнейшего продвижения и достижения новых высот».
В России начался настоящий бум на обучение работе с ИИ.Рынок курсов по обучению работе с генеративными сетями уже перевалил за 2,1 млрд рублей, а к концу года прогнозируют 5,6 млрд. Каждый спешит освоить «волшебную кнопку» — нейросети, которые автоматизируют рутину, ускоряют задачи и помогают в маркетинге.И это логично. Согласно Национальной стратегии развития ИИ, к 2030 году 80% специалистов должны уметь работать с нейросетями.Но есть и обратная сторона этому, казалось бы, положительному тренду. Да, искусственный интеллект делает быстрее. Но думать вместо человека не будет.И привычка анализировать информацию сегодня оказывается под угрозой.Что ждет рынок труда, если специалисты будут полагаться только на машины?Об этом рассказал Владимир Туровцев в новом интервью на сайте МИРБИС.Что думаете?❤️— видимо, в резюме будут появляться новые пункты «умею делегировать работу ИИ»
Как через два месяца после обучения в МИРБИС получить оффер от Google?Выпускница МИРБИС Дарья Сорокина рассказала, как программа МВА «Стратегический маркетинг» стала для нее трамплином в международную карьеру.Сначала она планировала продолжить обучение в Испании, но случайная вакансия в Google перевернула все планы, и уже через месяц после защиты диплома Дарья переехала в Дублин.«Учеба в МИРБИС помогла мне приобрести уверенность – не только в знаниях, но и в том, что нет задач, с которыми бы я не справилась. Даже самые комплексные задачи можно рассматривать как проект».В интервью Дарья делится опытом прохождения многоэтапного отбора в Google, адаптации к новой жизни и рассказывает, почему бизнес-образование стало для нее прочным фундаментом.«Я уверена, что в моем случае степень МВА сыграла свою роль и имела вес при принятии работодателем решения о найме. Потому что даже сейчас я вижу, что почти у каждого моего коллеги, причем даже у менеджеров среднего звена, есть MBA. Здесь ценится бизнес-образование»
Основная задача отдела продаж — сделать счастливым финансового директораКак устроены продажи на самом деле? Не харизма, не красивые презентации и даже не чужие «успешные кейсы» решают задачу. Все сводится к системе: правильно определенная целевая аудитория, четкая воронка, цифры план-факт и CRM, которая приносит деньги, а не считает звонки. Именно системный подход позволяет компании выполнять главную миссию отдела продаж — вовремя приносить деньги и тем самым «делать счастливым финансового директора».Так смотрит на продажи Алексей Юсов, системный архитектор коммерческих процессов, эксперт по B2B и преподаватель МИРБИС. Сегодня он возглавляет «Лабораторию прикладных продаж и маркетинга», где соединяются академический подход и практические инструменты. Там учат не трендовым «трюкам», а тому, как построить управляемую систему: от сегментации ЦА и проектирования воронки до перевода гипотез в цифры и интеграции процессов в CRM.Мы взяли у Алексея интервью, в котором он поделился: ✅ почему взрослых нельзя «учить с нуля» и как работает андрагогика; ✅ чем опасно копирование чужого опыта без контекста; ✅ как превратить абстрактное «плохо продают» в три точные цифры управления; ✅ почему в 9 случаях из 10 провалов продаж связан с процессами, а не с людьми; ✅ где проходит реальная граница эффективности тренингов и почему компетенции дают рост лишь до 10–12%; ✅ как иллюзия «харизматичных продавцов» мешает бизнесу и почему система должна обеспечивать результат даже при среднем уровне специалистов; ✅ почему даже при автоматизации клиенту важен «живой человек»; ✅ что в маркетинге давно описано еще в 60-х, но подаётся сегодня как «новое»; ✅ и как новая концепция ценности продукта позволяет за 4 часа собрать полноценное предложение для клиента.