ИИ меняет ритейл: как алгоритмы переписывают правила торговли

ИИ в ритейле — уже не эксперимент, а конкурентное преимущество. Алгоритмы прогнозируют спрос, управляют запасами, формируют цены и персонализируют опыт. Как технологии меняют торговлю — от dark-сторов до push-уведомлений — читайте в статье Алексея Андреева.
Дата публикации:
832
6
В статье
Эксперты:
Андреев Алексей Викторович

Андреев Алексей Викторович

ООО «Летутех» (ЛЭТУАЛЬ), Директор по цифровым продуктам

ИИ в ритейле: алгоритмы, данные и автоматизация решений

Ритейл — это одна из самых динамичных отраслей, которая постоянно развивается и изменяется. На ритейл влияет все — изменения в экономике, изменения в поведении покупателей, технологические инновации и многое другое. Появление маркетплейсов или локдаун во время пандемии — все это приводит к большим изменениям.

Компании-ритейлеры исторически привыкли работать с данными, ведь только так можно понять, что, как и где надо продавать и по какой цене. Промо-акции, прогнозирование спроса, управление запасами, формирование товарной матрицы и ценообразование — это задачи, которые ритейл решал с помощью данных и различных алгоритмов с разной степенью автоматизации.

У современных ритейлеров возможности собирать данные о клиентах, товарах, покупках, заказах и логистике не просто широкие — они практически ограничены только объемами доступных хранилищ. Именно поэтому розничная торговля является одной из ключевых площадок для экспериментов и внедрения ИИ-решений. Сегодня автоматизацией уже никого не удивишь. Рынок требует самонастраивающихся, масштабируемых решений, работающих в режиме реального времени.

Спрос и запасы: нелинейная зависимость

Когда я пришел в ритейл в 2003 году, то прогнозирование спроса и расчет запасов в магазинах осуществлялся на базе простейшей формулы — «15 дневных продаж». Праздники, погода, сезонность, данные о конкурентах не учитывались. Из расчета исключались только собственные промо-акции.

Сейчас прогнозирование спроса уже давно вышло за рамки формул и скользящих средних. При использовании глубокого обучения (deep learning) и ансамблей моделей мы можем учесть все возможные факторы и показатели. При этом ИИ-модели обрабатывают временные ряды и обучаются на огромных массивах исторических данных, адаптируясь под изменения в режиме реального времени.

Но прогноза о том, сколько товара нужно, уже недостаточно в современном ритейле — нужно четко понимать, где и когда он должен находиться. В условиях омниканального ритейла, когда товарный запас распределен между физическими магазинами, онлайн-складами, dark-сторами и маркетплейсами, распределение товарных запасов становится одной из наиболее сложных задач, которую ИИ помогает решить.

Хорошо подходят оптимизационные модели и обучение с подкреплением.

Современные решения прогнозирования спроса и управления запасами и логистикой на базе ИИ позволяют:

  • минимизировать отсутствие товарного запаса (out of stock или попросту упущенные продажи);
  • сократить списания по срокам годности;
  • оптимизировать логистические маршруты;
  • балансировать товарный запас между складами, магазинами и точками выдачи.

Одним из стоп-факторов может стать сложность обучения моделей и нехватка высококвалифицированных инженеров для работы с ними. Платформы на базе AutoML позволяют автоматизировать процесс обучения и подбора гиперпараметров, снижая требования к квалификации персонала и ускоряя внедрение.

Еще одна распространенная проблема — качество собираемых данных. К сожалению, ИИ бессилен в ситуации, когда на складах или в магазинах работа по актуализации товарного запаса не введена в ежедневную практику. Если правильные данные по товарному запасу находятся только в голове менеджера отдела или кладовщика, то ни одна модель не способна дать верный прогноз.

Товары и цены: от экселей к нейросетям

Стандартная матрица ассортимента большого магазина — это 30-50 тысяч товаров. Если магазин один или их несколько, но в одном городе, то управлять матрицей и ценами можно с помощью табличного файла. А если таких городов несколько? А если магазинов 100? А если их 1000, и менять цены нужно ежедневно?

Применение ИИ для динамического ценообразования уже доказало свою эффективность и постепенно переходит в разряд «коммодити». Алгоритмы анализируют ценовую чувствительность, реакцию покупателей на скидки, цены конкурентов, остатки товара, промо-акции и спрос и на основе этих данных формируют рекомендованные цены по товарам в конкретных магазинах или онлайн-сегментах.

Модели эластичности спроса позволяют выявлять оптимальную цену, при которой прибыль максимальна. Некоторые компании идут дальше и используют персонализированное ценообразование, предлагая разным клиентам индивидуальные скидки или комплексные предложения на основе их поведенческой модели.

ИИ помогает также оптимизировать процесс уценки — задача, особенно критичная в фэшн- и фуд-ритейле.

Для формирования гибкой, адаптивной товарной матрицы, которая учитывает географию и локальные предпочтения, сезонность, продажи по категориям, а также связи между категориями и cross- и up-сейлы, применяются алгоритмы кластеризации и факторного анализа. Они группируют магазины по схожести поведения покупателей, а товары – по вероятности совместных покупок. Это позволяет централизованно управлять ассортиментом, снижая количество ошибок в закупках.

Например, система может рекомендовать вывод определенных артикулов из ассортимента в конкретном регионе, если продажи нестабильны, и предложить заменить их локальными аналогами, более знакомыми целевой аудитории.

Персонализация и аналитика: в режиме реального времени

Классическая маркетинговая сегментация устарела. Современные ИИ-системы в ритейле ориентируются не на обобщенные портреты покупателей, а на поведение конкретного пользователя в данный момент времени. Алгоритмы машинного обучения анализируют огромный объем данных по клиенту — историю просмотров, корзину, время суток, геолокацию, погоду, контекст взаимодействия — и формируют персональные рекомендации на сайте интернет-магазина или push-уведомления в приложении. Анализируются также шаблоны клиентского поведения (clickstream, dwell time, path analysis), и выявляются причины ухода с сайта или отказа от покупки. В результате — улучшение клиентского опыта, снижение показателя отказов (bounce rate), повышение эффективности воронки продаж.

Для реализации функционала применяются модели классификации, коллаборативной фильтрации, рекуррентные нейронные сети (RNN) для предсказания поведения.

Результат применения ИИ — это рост среднего чека, снижение оттока клиентов, увеличение LTV (lifetime value) и конверсии в цифровых каналах.

В физических или «каменных» магазинах все больше применяется компьютерное зрение и wifi-аналитика. Системы видеонаблюдения с ИИ-обработкой позволяют анализировать поведение покупателей в торговом зале: маршруты движения, скопления, взаимодействие с полками, очереди на кассах.

На основе этих данных можно оценивать эффективность кассовой зоны, оптимизировать планограммы и выкладку товаров, рассчитывать коэффициенты конверсии по отделам магазинов и выполнять A/B-тестирование гипотез в реальных условиях.

Отдельно отмечу использование генеративного ИИ для создания персонализированного контента, описаний товаров, рекламных сообщений и перевода контента на иностранные языки при экспансии в другие страны.

Еще один распространенный кейс использования ИИ — создание продающих чат-ботов. Из практики внедрения — MVP консультирующего чат-бота в одном из каналов продаж дал кратное увеличение качества ответов и количества обрабатываемых лидов при сопоставимом уровне конверсии (CR).

Популярен и востребован анализ отзывов и автоотзывы на базе генеративного ИИ.

ИИ работает — если бизнес готов

Таким образом, можно сказать, что ИИ в ритейле уже прошел стадию экспериментов и активно встраивается в цепочку создания ценности — от маркетинга до логистики. В наше время, когда скорость принятия решений критична, выигрывают те ритейлеры, которые опираются на данные и современные инструменты, а не действуют по старинке.

Однако внедрение ИИ требует зрелой ИТ-архитектуры, культуры работы с данными, прозрачности алгоритмов и постоянного развития. Без этого даже самые мощные модели не смогут давать одинаково хороший эффект на средней и длинной дистанциях из-за «дрифта» данных и устаревания самих моделей.

Мероприятия и программы по теме:
[МВА]
ИИ-прорыв: революция корпоративной эффективности

ИИ-прорыв: революция корпоративной эффективности

11 августа 2025
40 ак. часов
Презентация программ MBA & EXECUTIVE MBA Презентация программ MBA & EXECUTIVE MBA

Презентация программ MBA & EXECUTIVE MBA

27 августа 2025
2 часа
Эффективный руководитель. Управление бизнес-процессами

Эффективный руководитель. Управление бизнес-процессами

9 сентября 2025
Все фото
#МВА
#ИТ-менеджмент
6

Еще интересное в нашем Блоге

Телеграм
ЛЕНТА
Как булочки поставили крест на карьере В соцсетях вспыхнула бурная дискуссия. Кандидату отказали в трудоустройстве на важную позицию после того, как обнаружили, что он ведет блог о выпечке. При этом у него был релевантный опыт, сильный профессиональный путь и все необходимые компетенции. Но увлечение сочли отвлекающим фактором. Посчитали, что фокус на работе может быть рассеян.Мнения пользователей разделились: одни жестко критикуют нанимателей за предвзятость, другие встают на сторону нанимающей команды. Почему такая история вызвала столь бурный отклик, и действительно ли хобби может мешать карьере, мы обсудили с руководителем программы МВА “Управление персоналом”, заместителем управляющего директора по организационному развитию ГК «Шоколадница», Аллой Третьяковой.❤️ — хобби не повод для отказа 
Зумеры снова под прицелом. Работодатели обвиняют их в приукрашивании опыта и навыковСразу несколько медиа опубликовали результаты исследования «Ренессанс Страхования» и сервиса «Зарплата.ру». Почти 80% работодателей в России говорят: молодые кандидаты до 28 лет регулярно преувеличивают свой профессиональный опыт.При этом речь не только о годах работы. Зачастую завышают и компетенции, и уровень soft skills, и даже владение иностранными языками. Параллельно с этим от молодых специалистов поступают уверенные запросы на высокий оклад, карьерный рост «здесь и сейчас», удаленку без рутины и гибкий график с возможностью брать частые отгулы.Наибольшее количество таких заявок работодатели получают от зумеров в пяти сферах: — маркетинг и PR — продажи — линейный менеджмент — креативные индустрии — разработка ПОКто-то видит в этом наглость. Кто-то — отсутствие подготовки. А кто-то — норму для поколения, которое выросло в другой реальности.
90 — это не предел? Что будет с рублем и долларом во второй половине 2025?На фоне снижения ключевой ставки ЦБ, курс доллара меняется ежедневно. Что с ним будет дальше, и как это отразится на бизнесе и людях, рассказал Владимир Григорьев, к.э.н., ведущий преподаватель МИРБИС.«Скорее всего, во второй половине 2025 рубль начнет слабеть. Для этого есть несколько причин:Во-первых, практически единственный источник поступления иностранной валюты в Россию – валютная выручка экспортеров. А она, судя по данным платежного баланса, снизилась более, чем на треть в сравнении с аналогичным периодом прошлого года. Во-вторых, смягчение ДКП Банка России приведет к снижению привлекательности рублевых финансовых инструментов. В-третьих, для бюджета нужен более слабый рубль, в интервале 90-100 рублей за доллар, так как именно с учетом такого курса он и был сформирован. И наконец, нельзя не упомянуть геополитику. С приходом Трампа к власти рубль чувствовал себя увереннее — курс укрепился, отношения между странами начали понемногу налаживаться. Но теперь риторика изменилась, и не исключено, что за словами последуют и новые санкции, как против России, так и ее союзников.Такие прогнозы, конечно, не на пользу рублю, они лишь усиливают его ослабление. Судя по всему, эта тенденция уже началась. Вряд ли курс станет ниже 90 рублей за доллар, если не произойдет чего-то еще более негативного. Для экономики это, конечно же, не лучший сценарий. При сильной зависимости от импорта, бизнесу и людям придется платить больше и за оборудование, и за повседневные товары».
Мир, дружба, бизнес Многие считают, что дружба и бизнес несовместимы. Один неверный шаг — и отношения рушатся. Но практика показывает: именно на доверии, общем опыте и человеческой близости нередко вырастают проекты мирового масштаба.В честь Дня дружбы вспомним бизнесы, начавшиеся с простого: с отношений между людьми, которые верили друг в друга.⏺AppleСтив Джобс и Стив Возняк были друзьями с юности и вместе собрали первый компьютер в гараже. Так началась история бренда, который стал мировым символом инноваций и стиля.⏺GoogleЛарри Пейдж и Сергей Брин познакомились в аспирантуре Стэнфорда и объединили усилия, чтобы создать поисковую систему, меняющую мир. Их рабочие споры стали источником гениальных решений.⏺Ben & Jerry'sБен Коэн и Джерри Гринфилд открыли кафе-мороженое с нуля, вложив 12 000 долларов в помещение у бывшей бензоколонки. Сегодна 11v бренд известен не только вкусами, но и социальной позицией.⏺NikeФил Найт и его тренер Билл Бауэрман начали как партнеры в любви к спорту и создали компанию, которая изменила индустрию спортивной обуви.Их союз стал примером сильного, прагматичного сотрудничества.⏺WhatsAppБрайан Актон и Ян Кум, друзья и бывшие коллеги по Yahoo, создали мессенджер, который стал альтернативой сложным и перегруженным платформам. Вдохновением послужило их общее стремление к простоте и приватности.⏺BelkacarЕкатерина Макарова, Елена Мурадова и Лориана Сардар запустили один из первых каршерингов вРоссии, объединив женскую экспертизу и общие ценности. Их проект стал заметным игроком в сфере городской мобильности.В бизнесе, как и в жизни, все упирается в качество отношений. Дружба не дает гарантий, но дает основу: доверие, честность и силу пережить трудности.А как вы считаете, стоит ли открывать бизнес с другом?❤️ — 100% да, дружба рулит!
❗️Банк России снизил ключевую ставку до 18% — это самое значительное снижение за последние три года. Мы оперативно узнали у наших руководителей программ MBA, что это означает для экономики России, ИТ-индустрии и производственного сектора.Владимир Туровцев, руководитель программ МBA «Стратегический менеджмент», «ИТ-менеджмент» МИРБИС:«Снижение ключевой ставки — это, безусловно, позитивный сигнал. В двух словах — это тренд, направление на смягчение, которое в перспективе должно оживить рынок. Но, если честно, два процентных пункта — это довольно мало, особенно в текущих условиях. 18% — это все равно высокая стоимость денег.Сейчас ИТ-бизнес, как и многие другие секторы, находится не просто в стагнации — он переживает последствия длительного периода высокой ставки. Это выражается в сокращении персонала, замораживании инициатив и общем торможении активности. То есть 2% прямо сейчас никак принципиально не повлияют на ситуацию. Они не создадут моментального эффекта, не запустят новый виток роста. Если смотреть шире, это может стать началом поворота. Появляется перспектива, появляется надежда. Многие компании сегодня вынужденно сосредоточены на проектах «поддержания» — сопровождении продукта и инфраструктуры, просто чтобы выжить. А IT по своей сути — это про развитие. Это в нашем «программном коде», в «ДНК IT». Это про вложения в новое, в будущее. Но для этого нужны деньги. А деньги появляются тогда, когда ставка делает заем доступным и оправданным. Пока ставка была высокой, никто в рост не инвестировал — все просто старались удержаться на плаву. Поэтому снижение ставки, даже если оно пока не кардинальное, — это важный сигнал для бизнеса: можно снова смотреть вперед». Игорь Корнеев, руководитель программы МВА «Производственный менеджмент и операционная эффективность» МИРБИС:«Снижение ключевой ставки — это, безусловно, позитив для производства. Причина простая: мы очень много закупаем сырьевых компонентов, и для этого, как правило, берем кредиты. Соответственно, если вслед за снижением ключевой ставки упадут и ставки по кредитам, в том числе по льготным, это упростит операционную деятельность производителей.В итоге, у бизнеса появится больше возможностей для обеспечения поставок, закупки сырья и комплектующих. Все это история про доступ к деньгам на развитие. Сейчас у нас часто случаются кассовые разрывы: тратим много на предоплату, а выручка приходит позже. Если кредиты станут доступнее, такие разрывы можно будет минимизировать. Так что, да, для производства это вполне ощутимый плюс». 
Бизнес-стажировка Москва — Рязань Приглашаем вас с 15 по 18 сентября на стажировку «Эффективные предприятия: Москва – Рязань». Маршрут пройдет по ключевым компаниям России, которые выстраивают устойчивое производство, развивают команды и внедряют инструменты оптимизации на всех уровнях.▪️В программе:▪️АО «Метровагонмаш» (г. Мытищи) — технологические процессы, практика бережливого производства, автоматизация, TPM. ▪️Компания «ТБМ» (г. Мытищи) — операционная эффективность, проектное управление, логистика, складской учет, корпоративная культура. ▪️ «Микрон» (г. Зеленоград) — экскурсия на производство, посещение чистых комнат и сборочного цеха. ▪️«Береги» (г. Зеленоград) — безотходное производство, сортировка, эффективный ручной труд, командные практики. ▪️МГК «Световые технологии» (г. Рязань) — практика и кейсы внедрения бережливого производства, организация потоков, работа с персоналом, контроль качества, лабораторные эксперименты. ▪️ТЕХНОНИКОЛЬ (г. Рязань) — лин-экскурсия по заводу, 5C, визуализация, встроенное качество, стандартные операционные процедуры. Каждый день — насыщенная программа: от производственных линий до дискуссий с руководителями цехов и компаний. Участники разберут кейсы, получат ответы на вопросы и зафиксируют решения, которые можно адаптировать под свой бизнес.Кому будет особенно полезно▪️: — Руководителям, отвечающим за развитие производственной системы — Менеджерам, отвечающим за внедрение изменений, качество, обучение, операционные процессы— И всем, кому интересно, как работают эффективные компании изнутри
«Я не психолог, я тренер»: как инженер с 25-летним стажем меняет культуру управления в проектированииЮлия Багрянцева, выпускница МВА МИРБИС и слушательница программы DBA, уверена: настоящие перемены в строительной отрасли начинаются не с реформ, а с тех, кто каждый день руководит небольшими командами, — с линейных руководителей.Она прошла путь от инженера до директора и сегодня продвигает практический подход к развитию управленцев среднего звена. Опираясь на свой опыт и обучение в МИРБИС, Юлия выстроила собственную систему работы с конкретными шагами, понятными инструментами и измеримыми результатами. Производительность команд, с которыми она работает, в некоторых случаях удваивается. И это уже не разовая история, а воспроизводимая управленческая практика.Юлия называет свой подход тренерским, как в спорте: наблюдение, корректировка, действие, повтор. Отсюда и точная формулировка, которая лучше всего передает суть ее метода: «Я не психолог, я тренер».В полном интервью она рассказала:▪️как работает ее подход (с примерами из практики);▪️как страх перед начальством разрушает эффективность;▪️почему заботиться о команде должен руководитель, а не HR;▪️как изменилась ее управленческая практика после MBA и DBA в МИРБИС;▪️как команда раскрывается, когда понижается давление и появляется осознанность; ▪️почему сотрудники часто не понимают, за что им платят, и как это влияет на результат;▪️какие изменения происходят в коллективе, если руководитель по-настоящему вовлечен. Читать на сайте МИРБИС 
Уволить нельзя помиловать. Где Astronomer поставит запятую? На недавнем концерте Coldplay в Лос-Анджелесе камеры поймали, на первый взгляд, обычный момент: CEO IT-компании Astronomer Энди Байрон нежно обнимает свою коллегу, эйчара Кристин Кэбот. Все бы ничего, но есть один нюанс: он женат, а дома его ждут супруга и двое детей.Случай моментально стал вирусным. Его обсуждают во всех соцсетях, делают мемы и пародии. Букмекеры принимают ставки: останется ли Байрон у руля. А на спортивных матчах kiss cams включают теперь под песню «Clocks».Прошло уже несколько дней, а накал не спадает. Coldplay внезапно вернули себе былую популярность. А у Astronomer — исторический пик по запросам в Google.__________Ситуация вышла далеко за рамки личного, и Astronomer в любом случае придется отреагировать. Молчание или игнор — тоже выбор, который повлияет на восприятие бренда.Теперь перед компанией и ее советом директоров стоит непростой вопрос: считать произошедшее частной историей и оставить Байрона у руля, ведь «кто с кем на концерте», не влияет на продукт и бизнес-процессы. Или же придется признать, что репутация CEO напрямую влияет на доверие к бизнесу, и лицо бренда под прицелом миллионов — это уже не внутренняя история, а публичная зона ответственности.
Бунт бариста в Starbucks: некомпетентность СЕО или лень сотрудников? В Starbucks ввели новую внутреннюю политику: бариста теперь должны вручную писать на стаканчиках доброжелательные фразы вроде «Хорошего дня!», «Приходите еще», «Наслаждайтесь». Новый CEO Брайан Никкол хочет вернуть ту самую уютную атмосферу 90-х, когда за чашкой латте человек ощущал тепло и внимание.Но сотрудники восприняли нововведение в штыки. В час пик на счету каждая секунда, и добавлять к процессу обязательные надписи, значит, усложнить и без того напряженную работу. А за отказ угрожают дисциплинарными мерами.Внешне идея кажется хорошей: чуть добавить «человечности» в автоматизированный, холодный ритм города. Но под вопросом сама искренность. Можно ли передать теплое пожелание, если к этому принудили?___________Часто такие инициативы могут «буксовать» не потому, что идея плоха, а потому что некорректно внесены изменения в рабочий процесс. Невозможно транслировать заботу о клиентах, если внутри команды царят принуждение и раздражение. Эмпатия к потребителю не работает без эмпатии к тем, кто этот сервис обеспечивает.