Автор: Евгений Печёрин, преподаватель школы бизнеса МИРБИС, генеральный директор, эксперт по стратегическим сессиям РКГ «Стратегии устойчивого развития», исполнительный председатель «Ассоциации директоров по развитию».
Продажи – это вид деятельности, который сопровождает нас на каждом шагу: много раз в день мы что-то продаем сами, либо нам пытаются продать. Хорошо, когда продажа происходит без давления, без уговаривания, без манипуляции, и при этом – естественно, как будто между делом, не вызывая напряжения ни у продавца, ни у покупателя.
Такая ситуация возможна, если человек с потребностью встречается человеком, который может эту потребность закрыть. Тогда начинается очень конструктивный разговор – о цене, сроках, комплектации и прочих атрибутах того, что продаётся/покупается.
Но чаще случается, что продавец наталкивается на отсутствие потребности в том, что он продаёт, и возникает нарушение коммуникации. Конечно, самая лучшая ситуация – когда потребность сама тебя нашла: «Мне нужно то, что вы продаёте». Как же сделать так, чтобы таких ситуаций было всё больше?
Не претендуя на исключительность суждений, попробуем сформулировать 10 рекомендаций, которые успешно работают в продажах и маркетинге профессиональных услуг и, возможно, с некоторыми вариациями могут быть применимы и в других сегментах.
Читать далее
