Олейников Игорь
Социолог, научный коммуникатор
Поколение Z: кто такие зумеры и чем они отличаются от представителей альфа и миллениалов
68
4
Автор: Евгений Печёрин, преподаватель школы бизнеса МИРБИС, генеральный директор, эксперт по стратегическим сессиям РКГ «Стратегии устойчивого развития», исполнительный председатель «Ассоциации директоров по развитию».
Продажи – это вид деятельности, который сопровождает нас на каждом шагу: много раз в день мы что-то продаем сами, либо нам пытаются продать. Хорошо, когда продажа происходит без давления, без уговаривания, без манипуляции, и при этом – естественно, как будто между делом, не вызывая напряжения ни у продавца, ни у покупателя.
Такая ситуация возможна, если человек с потребностью встречается человеком, который может эту потребность закрыть. Тогда начинается очень конструктивный разговор – о цене, сроках, комплектации и прочих атрибутах того, что продаётся/покупается.
Но чаще случается, что продавец наталкивается на отсутствие потребности в том, что он продаёт, и возникает нарушение коммуникации. Конечно, самая лучшая ситуация – когда потребность сама тебя нашла: «Мне нужно то, что вы продаёте». Как же сделать так, чтобы таких ситуаций было всё больше?
Не претендуя на исключительность суждений, попробуем сформулировать 10 рекомендаций, которые успешно работают в продажах и маркетинге профессиональных услуг и, возможно, с некоторыми вариациями могут быть применимы и в других сегментах.
Олейников Игорь
Юсов Алексей Сергеевич
Почему одни B2B-компании системно растут двузначными темпами, а другие – при сопоставимых рынках, продуктах и ценах – годами топчутся на месте? Исследование 350+ производственных компаний показало: дело не в «звездных» продавцах и не в удаче, а в зрелости управляемых процессов. На основе эмпирических данных Алексей Юсов выделил факторы, статистически связанные с ростом выручки, и превратил их в диагностическую модель, а затем – в специализированного ИИ-ассистента, который помогает находить ограничители роста и переводить разговор о продажах в плоскость измеряемых параметров.
Со 2 марта Школу бизнеса МИРБИС возглавила Анна Бурлакова, к.п.н., до этого момента занимавшая должность Заместителя исполнительного директора Школы.
МИРБИС открывает набор специалистов на обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров в 2026–2027 учебном году. Прием заявок продлится до 20 марта. Программа реализуется в рамках Государственного плана подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации и направлена на формирование нового поколения эффективных руководителей.
Исследовательская команда Школы бизнеса МИРБИС проанализировала этические установки российских предпринимателей и руководителей. В опросе приняли участие более 2700 человек, из которых 56% составили мужчины и 44% – женщины.
Несколько месяцев напряженной работы, почти бессонные ночи, финальные правки презентаций накануне выступления – и вот этот день настал. 27 февраля слушатели группы EMBA-52 Школы бизнеса МИРБИС вышли на защиту своих итоговых проектов перед экспертной комиссией. Итогом стали только высокие оценки – в этот день комиссия поставила исключительно «4» и «5».
