Как и кому продавать проекты с ИТ-составляющей и на чем необходимо фокусироваться, рассказал Альберт Поршнев, директор розничной сети «Супер Лента», на мастер-классе в МИРБИС.
«Заказчик — не ваш конкурент. Его бизнес зарабатывает на результате вашего продукта, а не на самом продукте. Какая бы блестящая идея не была — это ваша блестящая идея. Для клиента это очередной кот в мешке», — подчеркнул эксперт.
Альберт Поршнев дал практические рекомендации, которые помогут при взаимодействии с потенциальным клиентом. В первую очередь, необходимо быть честным с заказчиком и предлагать то, что реально работает. Не стоит забывать, что клиенты активно общаются между собой и обман может испортить вашу репутацию. Во-вторых, не бывает неважных встреч. Каждая из них — это элемент одной большой продажи. И, в-третьих, сделка закрывается не в момент подписания договора, а в момент подписания акта.
Самим заказчикам эксперт посоветовал тщательно смотреть на детали в момент обсуждения продукта. Чем больше вопросов и уточнений будет вначале, тем меньше проблем потом.
Модератором мероприятия выступил Владимир Туровцев, руководитель программы «ИТ-менеджмент» МИРБИС, управляющий партнер и директор по развитию «Логрокон»
