Онлайн мастер-класс, посвященный поведенческой экономике, – «Как компании зарабатывают на нерациональности потребителей» – провел Дмитрий Дмитриев, ведущий преподаватель программ MBA и EMBA МИРБИС. Он рассказал, как компании могут использовать особенности человеческой психологии для увеличения продаж и как самим защититься от манипуляций.
Преподаватель отметил, что большинство из наших решений принимаются автоматически, под влиянием эмоций, а не рационального анализа: «Мозгу требуются доли секунды для принятия решения, а дальше мы просто рационализируем и объясняем себе свой выбор».
Как компании используют эти особенности, манипулируя потребителями?
• Создают иллюзию дефицита, упущенной выгоды (FOMO-эффект). Люди боятся упустить уникальную возможность, поэтому спешат совершить покупку
• Предлагают бесплатные пробные услуги или продукты, чтобы сформировать привязанность (эффект владения). «Мы в два раза сильнее переживаем из-за потерь, чем радуемся прибыли, и это делает нас уязвимыми. Например, возможность «попробовать бесплатно» часто оказывается ловушкой — человеку сложно расстаться с тем, что он уже использовал».
• Ограничивают выбор до 4 товаров: «Если вы хотите конвертировать человека в покупателя, дайте ему ограниченный выбор. Множество вариантов сбивает с толку и снижает вероятность покупки».
• Округляют цены. Для эмоциональных покупок лучше подходят округленные цены, так как они воспринимаются легче. Цены с дробными цифрами заставляют задуматься.
Почему манипуляции опасны?
При этом Дмитрий предостерег от чрезмерного использования подобных приемов. «Мы все подвергаемся манипуляциям, но если компания работает на перспективу, обманывать потребителя не выгодно. Это вызывает негатив, подрывает доверие и репутацию», – подчеркнул он.
В долгосрочной перспективе именно честность и открытость становятся основой успешного бизнеса: «Работайте так, чтобы клиент чувствовал себя победителем – и он вернется к вам снова».
Что такое транзакционная полезность?
Особое внимание спикер уделил понятию транзакционной полезности, которое объясняет, как важно дать клиенту ощущение ценности от сделки: «Транзакционная полезность нужна всем. Даже если вы работаете с премиальными клиентами, подумайте, какую дополнительную ценность вы можете дать. Это может быть небольшой подарок, бонус или уникальное предложение, которое делает покупку приятной и значимой для клиента», – подытожил эксперт.
В МИРБИС состоялась презентация программ бизнес-образования. Участники узнали об MBA, Executive MBA и DBA, корпоративном обучении и широких возможностях, которые предоставляет экосистема школы слушателям и выпускникам.
В Школе бизнеса МИРБИС 21 марта стартует курс «Международная логистика» - емкая практико-ориентированная программа для тех, кто управляет или планирует управлять международными и экспортными поставками в условиях меняющихся рынков и логистической инфраструктуры. Продолжительность - 19 академических часов.
Команда МИРБИС продолжает общаться с ведущими специалистами и экспертами из разных сфер бизнеса. Одно из занятий в группе DBA проводил Сергей Фалько – доктор экономических наук, профессор, ведущий российский исследователь в области экономики, менеджмента, контроллинга и организации производства. Мы не могли упустить возможность поговорить с одним из ключевых экспертов России в сфере управления бизнесом.
7 февраля в МИРБИС прошла стратегическая сессия «Бизнес 2030: стратегии выживания, роста и влияния». Встреча заняла 6 академических часов. Модератором выступил Владимир Туровцев, руководитель программы MBA «Стратегический менеджмент» МИРБИС, генеральный директор Logrocon и победитель конкурса «Лидеры России». Участниками стали владельцы компаний, топ-менеджеры и ключевые специалисты предприятий из сфер IT, финтеха, здравоохранения, промышленности, коммуникаций и социального предпринимательства.
Социальная сеть «Доктор на работе» – это крупнейшее в России закрытое профессиональное сообщество, объединяющее более 550 тысяч медиков. Доступ сюда возможен только после верификации диплома. О том, чем платформа привлекает врачей и как ее помогают развивать искусственный интеллект и программа МВА, мы поговорили с ее руководителем, слушателем Школы бизнеса МИРБИС Станиславом Матвеевым.
