Продавай, не продавая: как получать удовольствие от бизнеса, не теряя веру в человечество

Дата публикации:
408
0
В статье
Автор:
Погонина Анна

Погонина Анна

Менеджер по маркетинговым коммуникациям Школы бизнеса МИРБИС
Эксперты:
Печерин Евгений Михайлович

Печерин Евгений Михайлович

Партнер консалтинговой группы "Стратегии устойчивого развития", исполнительный председатель Ассоциации директоров по развитию

Автор: Евгений Печёрин, преподаватель школы бизнеса МИРБИС, генеральный директор, эксперт по стратегическим сессиям РКГ «Стратегии устойчивого развития», исполнительный председатель «Ассоциации директоров по развитию».

Продажи – это вид деятельности, который сопровождает нас на каждом шагу: много раз в день мы что-то продаем сами, либо нам пытаются продать. Хорошо, когда продажа происходит без давления, без уговаривания, без манипуляции, и при этом – естественно, как будто между делом, не вызывая напряжения ни у продавца, ни у покупателя.

Такая ситуация возможна, если человек с потребностью встречается человеком, который может эту потребность закрыть. Тогда начинается очень конструктивный разговор – о цене, сроках, комплектации и прочих атрибутах того, что продаётся/покупается.

Но чаще случается, что продавец наталкивается на отсутствие потребности в том, что он продаёт, и возникает нарушение коммуникации. Конечно, самая лучшая ситуация – когда потребность сама тебя нашла: «Мне нужно то, что вы продаёте». Как же сделать так, чтобы таких ситуаций было всё больше?

Не претендуя на исключительность суждений, попробуем сформулировать 10 рекомендаций, которые успешно работают в продажах и маркетинге профессиональных услуг и, возможно, с некоторыми вариациями могут быть применимы и в других сегментах.

Первая рекомендация. Для того, чтобы получить поток заказов, нужно в прямом смысле слова «прекратить продавать», то есть, пытаться завершить каждую коммуникацию с потенциальным клиентом сделкой, подписанным договором, твёрдым обещанием.

Продажа – это серия коммуникаций, и в некотором смысле не важно, когда именно клиент окончательно решится на покупку. Просто нужно перестать его «дожимать».

А что в таком случае нужно сделать? На чём сосредоточиться? Рекомендуем начать рассказывать о том, что вы делаете и как ваш клиент может стать лучше с вашим продуктом, как он может облегчить себе жизнь, получить удовольствие или больше заработать.

Это не значит, что о продаже нужно перестать думать. Это значит, что нужно перестать чувствовать себя обязанным довести встречу до продажи во что бы то ни стало.

Многим кажется, что цель коммуникаций – заключение сделки. И такая цель – ограничивает, потому что она предполагает слишком сильную, радикальную смену статуса клиента с «человека, который не думает о вашем продукте» на «человека, который решил купить ваш продукт». Это примерно как жениться или выйти замуж одним днём. Случается ли такое? Конечно. Один брак на тысячу, возможно, заключается именно так. У опытных продавцов иногда так бывает. Но это скорее удача, награда продавцу за успешный труд.

А какую цель в коммуникациях, нацеленных на продажи, тогда имеет смысл ставить? Я рекомендую, например, такие цели:

·         Более подробно выяснить потребность клиента, как он сам формулирует свою потребность, почему считает, что это для него важно

·         Рассказать клиенту о своём продукте что-то такое, что он раньше не знал: о том, как можно использовать продукт или какие у него выгоды, особенности.

·         Провести встречу так, чтобы договориться о следующей встрече (например, для того, чтобы рассказать о своём продукте коллегам или руководству клиента)

Главное, помочь клиенту сделать небольшой и понятный для самого клиента шаг в направлении вашего продукта. И если нужно будет пройти 8-10 шагов, дайте клиенту это сделать, не торопите события.

Вторая рекомендация. Продавайте тем, кому интересен ваш продукт.

«Конечно!», – скажет кто-то, – «классная рекомендация! Было бы здорово продавать тем, кому нужно и интересно, да где только их взять?»

Суть именно в этом: создавайте площадки, на которых будут собираться люди с потребностями, закрываемыми вашим продуктом. Создайте водопой, куда в жару придут все обитатели саванны, которым хочется пить.

Мировая практика уже наработала множество подобных форматов: вебинары, встречи, бизнес-завтраки, сообщества, тематические группы. Не продавайте в жёстком режиме. Начните служить (в полном смысле этого слова) тем, у кого есть потребность, под которую у вас есть продукт. Если люди почувствуют, что то, о чем вы рассказываете, имеет отношение к их потребности, контакт обязательно состоится, и у вас появится возможность рассказать о продукте.

Обратите внимание: я не говорю, что вы должны ждать, когда клиент вам позвонит. Вы можете позвонить и сами, но тем, кто уже послушал вас. Почему человек слушал? Зачем тратил на это время? Потому, что у него есть потребность. И, скорее всего, потребитель находится в смешанной мотивации – идти к вам или не к вам, но потребность-то у него есть! Звоните!

Третья рекомендация. Когда рассказываете о том, что вы делаете, создавайте сверхценность.

Не ведите себя как отдельные продавцы, которые и пальцем не пошевелят без оплаты. Возможно, такой подход иногда оправдывает себя, но это отдельная специализированная история. Гораздо более рабочий вариант – делиться и делать это широко. Не переживайте, что вас повторят. Вы делали это множество раз, а потенциальных клиентов даже осмысление первых шагов может ввести в ступор, и они обратятся за помощью к вам.

Доверяют не тем, кто надувает щёки от важности, а тем, кто делится знаниями.

Кроме того, когда вы делитесь знаниями, вы максимально отстраиваетесь от тех, кто предлагает клиенту другие продукты или варианты решения его задачи. В конце концов, вы отвлекаете на себя внимание клиента, когда рассказываете ему что-то интересное. А раз человек инвестировал своё время в то, чтобы больше понять про ваш продукт, к кому в итоге он пойдёт покупать?

Четвёртая рекомендация. Получите 10 отказов подряд.

Вы создали площадку, на которой уже есть люди с потребностью, и знаете, что можете им помочь. Но потребители к вам не идут сами. Просто начинайте работать с ними как с потенциальными клиентами, предлагайте прямые презентации своего продукта. Получайте отказы лишь после того, как как клиент прослушал вашу презентацию. Именно требуйте отказа от клиента, если смогли рассказать о продукте. Потому что в тот момент, когда вы будете немного обострять ситуацию и предлагать принять решение, часть людей все-таки согласится с вами работать, ведь у них есть потребность. Не переживайте о тех, кто отказал, они лишь приближают вас к следующей сделке.

Попробуйте получить 10 отказов подряд. Это не так-то просто, сделки все-равно будут.

Проблема не в том, что мы сидим и ждем, когда клиент сам к нам придёт. Проблема в том, что мы работаем с теми, кому не надо. Однако, если вы поняли, что перед вами человек с потребностью, не упускайте свой шанс. Сделайте так, чтобы вас выслушали и отказались.

Пятая рекомендация. Говорите «Нет» невыгодным сделкам, партнёрам, клиентам, продуктам.

Есть клиенты, которые будут с удовольствием выворачивать вам руки. Например, есть потребность, но вам предлагают заключить сделку за половину цены с тем же объёмом работ. Говорите «Нет». Это не страшно. Клиенты любят, когда им говорят «Нет», потому что – это не конец взаимоотношений, а заход на новый виток обсуждения условий. Потребность не исчезла, вы просто ещё не договорились об условиях.

Шестая рекомендация. Пишите: статьи, заметки, посты – не вообще и обо всём, а как ответы на конкретные вопросы клиентов.

Вы встретились с клиентом, для которого ваши услуги слишком дороги. Напишите, что бы вы ему ответили, как бы аргументировал цену. Пусть у вас останется письменный ответ на этот вопрос.

В следующий раз клиент не принимает положительного решения, потому что у него пока не сложилось понимание, что нужно работать с вами именно сейчас. По мнению клиента, некоторый набор условий ещё не сложился. Напишите свой ответ, пусть останется письменная заметка.

Удивительно, но таких вопросов от клиентов – не так много. Например, их несколько десятков, может быть 50, 70 или даже 100. Несколько месяцев ежедневных усилий по 30-45 минут, и у вас материала на целую книгу. Но самое главное, что теперь вы можете направлять другим клиентам уже готовые ответы на их вопросы и сомнения. И, главное, вы уже подготовили себя к будущим вопросам. Работает невероятно результативно.

Седьмая рекомендация. Напишите и издайте книгу.

Не имеет значения, каким видом деятельности вы занимаетесь. Оказываете услуги или строите дома, лечите людей или продаёте оптом трубы. В любом виде деятельности множество вопросов, которые волнуют клиентов. Начните отвечать на вопросы и сомнения письменно. Накопите материал. Объедините и отредактируйте посты за несколько лет или просто за несколько месяцев. И назовите этот материал книгой. Нет ресурсов издать печатную версию – сделайте электронную версию. И отправьте всем потенциальным клиентам.

Секрет в том, что 99,9% тех, кто занимается таким же продуктом, как и вы, не напишут книгу никогда. А, значит, вы будете отличаться от всех. И получите и новых клиентов, и ресурсы, чтобы издать печатную книгу. И тогда будете отличаться даже и от тех, кто тоже написал книгу, но не издал её.

Вы с книгой о продукте и вы без книги – это очень разные восприятия вас и продукта.

Восьмая рекомендация. Работайте с бочонком контактов.

Не нужно пытаться предсказать, с кем конкретно из клиентов нужно поработать, чтобы заключить сделку. Работайте понемногу с многими. И работайте в трёх основных направлениях:

1.      Занимайтесь увеличением количества контактов, добавляйте контакты в бочонок. Это важная работа, потому что с течением времени ваш существующий бочонок «усыхает», у людей уходят потребности (сменили работу, наняли другого подрядчика).

2.      Займитесь тем, чтобы делать «касания» с клиентами в бочонке, но не для того, чтобы спросить у них «Ну, когда уже купите?», а для того, чтобы прозондировать – не пропал ли интерес? Подливайте на водопой свежей водички. Или водичку с новым шоколадным вкусом. Те, у кого потребность не пропала, откликнутся.

3.      Если к вам поступил запрос – более выраженный интерес узнать больше о вашем продукте – действуйте незамедлительно, будьте оперативнее, чем все, к кому клиент тоже обратился. Не думайте, что вы единственные, скорее всего, направлено 3-5 запросов. И в подавляющем числе случае начинают работать с теми, кто откликнулся первым.

Девятая рекомендация. Начните выполнять систему простых ежедневных действий.

Сосредоточьте усилия на том, чтобы 20-30 дней подряд делать одни и те же рутинные процедуры, которые приближают вашу сделку. Конечно, работай с бочонком. Вы недавно посетили отраслевую выставку и собрали 50 визиток? Позвоните 5 людям за один день, напомните о себе и предложите направить им свою книгу или статью в электронном виде (кстати, когда будете собирать визитки, сразу говорите, что направите человеку свою книгу в подарок).

Или делайте один звонок в день клиентам, с которыми ранее работали. Просто спросите, как дела, как используется продукт, который у вас купили (в половине случаев выяснится, что есть новые потребности). Если клиент доволен, спросите, может ли он кому-то вас порекомендовать, с кем посоветует вам поговорить. Клиенты, как правило, знают, у кого из их знакомых есть потребности по вашему продукту, а часто сами и продают ваш продукт.

Десятая рекомендация. Продажа – это не наказание.

Успешные продажи – это высшая степень развития коммуникационных и интеллектуальных навыков человека, высшая степень признания обществом его ценности и ценности предлагаемого им продукта.

Продажи – это развитие, потому что нужно искать новые места, где есть ваши клиенты, придумывать способы привлечь их и в итоге, когда сделка совершится, сделать так, чтобы клиенты остались довольны. Это тяжёлый труд и большая радость от завершённых циклов, когда вас по-настоящему и искреннее благодарят за нужную и профессионально сделанную работу.

Ближайшие мероприятия
Совет Директоров: Роль, компетенции, возможности Совет Директоров: Роль, компетенции, возможности Совет Директоров: Роль, компетенции, возможности

Совет Директоров: Роль, компетенции, возможности

22 октября 2025
4 часа
Старт программы MBA (вечерний формат)

Старт программы MBA (вечерний формат)

24 октября 2025
Старт программы Executive MBA «Стратегии и лидерство в бизнесе»

Старт программы Executive MBA «Стратегии и лидерство в бизнесе»

24 октября 2025
0

Еще интересное в нашем Блоге

Подбросим шапки!

В Школе бизнеса МИРБИС прошел торжественный выпускной. Слушатели множества групп и направлений MBA и EMBA 27 сентября получили свои дипломы и официально завершили обучение.
200
4

Николай Мясников: «Я пришел не за титулом, а чтобы делиться тем, что работает»

Новый руководитель Executive MBA МИРБИС настраивает программу на частную практику без «розовых очков»: сильная академическая база плюс экспертиза с рынка от топовых специалистов индустрий. Цель – живая экосистема, где знания быстро превращаются в решения, команды и результаты, полученные инструменты из аудитории дают измеримый эффект в реальном бизнесе.

Подбросим шапки!

В Школе бизнеса МИРБИС прошел торжественный выпускной. Слушатели множества групп и направлений MBA и EMBA 27 сентября получили свои дипломы и официально завершили обучение.

Интервью с Еленой Переверзевой о новых профессиях, которые меняют социальную сферу

С 1 сентября 2025 года в России заработал профстандарт «Специалист по управлению проектами социального воздействия, мониторингу, контролю и оценке социальных эффектов», а 12 сентября Национальное агентство развития квалификаций утвердило первые профессиональные квалификации по этому направлению. Что это означает для вузов, регионов и бизнеса, почему «плата за успех» – не метафора, а новая логика финансирования, и как быстро стране удастся закрыть кадровый дефицит – рассказывает к.х.н., профессор Института МИРБИС, член Совета директоров Национальной ассоциации обучения предпринимательству и ответственный секретарь Совета по профессиональным квалификациям в сфере управления и права Елена Переверзева.

В МИРБИС стартовала новая группа Президентской программы

В МИРБИС открылась новая группа Президентской программы подготовки управленческих кадров. Обучение начали двадцать слушателей, и каждый пришел не «за корочкой», а с конкретным проектом развития своей организации. В этом наборе участники выбрали программу «Менеджмент и управление развитием организации» – именно на ее полноценной реализации вуз сосредоточит ресурсы в текущем году.

Как прошел первый Win Wine в МИРБИС

В МИРБИС мы искренне верим: теория и практика работают на результат только вместе – особенно когда рядом есть живое общение. 1 октября в Школе сомелье CavaCava мы провели первую встречу винного клуба Win Wine с Аллой Третьяковой – руководителем программы MBA «Управление персоналом» в МИРБИС и заместителем управляющего директора по организационному развитию группы компаний «Шоколадница».

Телеграм
ЛЕНТА
Как выйти на международные рынки без хаоса и потерь?Если вы уже работаете за рубежом или только задумываетесь о международной экспансии, расскажите о своем опыте. Проектная команда программы MBA Школы бизнеса МИРБИС запускает исследование, чтобы выявить реальные управленческие сложности, с которыми сталкиваются российские компании при выходе на внешние рынки. Это поможет создать полезные и точные решения для бизнеса — от первых шагов до устойчивого международного развития.⌛️Пройти опрос можно за 5 минут (и даже меньше). В благодарность за ваше время мы предлагаем:✅итоговый отчет с выводами исследования;✅консультацию по вашей текущей или планируемой международной работе;✅приоритетное право стать одним из первых клиентов на специальных условиях;Давайте вместе создадим инструменты, которые сделают международную экспансию предсказуемой и эффективной!
От резюме к сторителлингу. Преподаватели МИРБИС о трансформации наймаКогда-то резюме было главным пропуском в профессию. Сегодня — это лишь формальность. Оно фиксирует факты, но не раскрывает, как человек думает, действует и взаимодействует. По словам преподавателя МИРБИС Натальи Лебедевой, этот формат перестал работать с тех пор, как стал шаблонным.Поиск альтернатив начался давно. Компании пробуют тесты, искусственный интеллект и цифровых ассистентов, в надежде получить более объективную оценку. Но и здесь все не так просто. «Даже тесты, измеряющие профессиональные знания и умения, не всегда эффективны. А личностные тесты — тем более», — подчеркивает Алла Третьякова, руководитель программы МВА «Управление персоналом» МИРБИС. — «Они фиксируют самооценку, а не поведение, и в непрофессиональных руках могут стать источником ошибок. Там, где высока цена решения, ничто не заменит человеческое суждение».Параллельно меняются и сами кандидаты. Новые поколения, Z и Альфа, выросли в цифровой среде, где важнее показать, чем рассказать. Как говорит Анна Козлова, преподаватель МИРБИС — «Для них привычны видео-резюме, игровые задания и цифровые портфолио».Почему резюме утратило диагностическую ценность, как использовать тесты и ИИ без ошибок, и почему для новых поколений карьера превращается в цифровой сторителлинг, подробно рассказали преподаватели МИРБИС в новой статье.
Инвестиции, которые окупаются с первых же месяцевЕвгений Нешта, руководитель направления промышленной связи и выпускник программы MBA «Стратегический менеджмент» МИРБИС, рассказал, как обучение в Школе помогло превратить опыт в систему и увидеть бизнес в новом масштабе.«В какой-то момент я, как и многие управленцы, почувствовал, что уперся в потолок. Опыт и интуиция — это отлично, но для настоящего прорыва не хватало системы, современных инструментов и взгляда на бизнес “сверху”. Я понял, что пора идти на MBA», — вспоминает Евгений.Результаты пришли уже в первые месяцы обучения. Он пересмотрел стратегию направления, запустил новый продукт, внедрил инновации и оптимизировал процессы — и все это на основе инструментов, которые сразу начал применять на практике.«МИРБИС дал мне первоклассное образование. Это инвестиция, которая начала окупаться с первых же дней».А как он выбирал школу, почему остановился именно на МИРБИС и что стало самым ценным в обучении, читайте на сайте.________15.10 в 19:00 — Презентация программ МВА, ЕМВА и DBA
Соцсети вышли в офлайн: как компании подстраиваются под привычки аудиторииМаркетологи Яндекса сделали наружную рекламу в формате рилсов. В роликах показывают, что в поиске можно сравнивать цены на товары и выбирать подходящий.Ход эффектный и совсем не случайный. Люди все реже смотрят по сторонам и все чаще — в экран телефона. Привычка воспринимать информацию короткими, вертикальными видео стала частью повседневного поведения. Яндекс просто вышел в тот же формат, чтобы говорить с аудиторией привычным для нее языком.Такая адаптация не ограничивается только формой контента, она меняет сам способ взаимодействия людей с брендами.По данным исследования ВФокусе Mail, проведенного среди 2 300 человек, каждый третий россиянин хочет покупать товары брендов прямо в соцсетях, а половина готовы переходить из постов на сайты продавцов.Люди все чаще воспринимают социальные сети как полноценный магазин, а не просто площадку для общения. Они привыкли к скорости, персонализации и коротким форматам, именно поэтому рилсы на улицах выглядят не просто креативом, а знакомым языком взаимодействия.И здесь важна не только форма, но и скорость отклика. Треть покупателей ждут ответа от бренда в течение часа, и лишь 4% готовы ждать дольше суток. И почти все хотят говорить с живыми людьми, а не с ботами.❤️— Главное, чтобы сторис не начали показывать со светофора
Как прошел первый Win Wine в МИРБИСВ МИРБИС мы искренне верим: теория и практика работают на результат только вместе – особенно когда рядом есть живое общение. 1 октября в Школе сомелье CavaCava мы провели первую встречу винного клуба Win Wine с Аллой Третьяковой, руководителем программы MBA «Управление персоналом» в МИРБИС, заместителем управляющего директора «Шоколадница».В камерной комнате, с бокалами и закусками, поговорили про вино и просто приятно пообщались. «Мне понравилось. Кажется, всем тоже. Было красиво, местами – немного теоретично. На следующем раунде мы добавим больше вина и общения, а теорию немного подсократим. Вино плюс живой диалог – вот идеальная формула», – подытожила Алла.Первая встреча собрала очень разную аудиторию: от тех, кто уверенно говорит о сортах и регионах, до новичков, честно признающихся: «Я вообще ничего в этом не понимаю». Для последних это был аккуратный ликбез, он выровнял поле и помог говорить на одном языке.Мы не хотим сильно раскрывать планы, но намекаем, что ноябрьскую хмурую и ветреную погоду мы попробуем скрасить красным вином и разговорами о well-being. В первый раз мы собрались в компактном формате, и из гостей, не связанных с МИРБИС, был только сомелье. Но, как это обычно бывает, интересные люди тянутся к интересным людям. Об этом – позднее: ждите анонса!Одна из участниц клуба поделилась: «Сомелье как-то сразу сделал этот вечер: задал тон с самого начала, и этот тон держался до конца – время пролетело совершенно незаметно. Он подходил ко всем, с каждым общался; не было такого, что он просто «рассказывает» – у него был прямой контакт почти с каждым. Алла Юрьевна была идеальна: рассказала о своем опыте – как пришла к вину и такой любви к нему. В целом вайб был очень классный: Алла больше уделила время обратной связи – как себя чувствуют участники, что понравилось, что нет, чтобы сразу с каждым проговорить моменты». Video is too big
Из знаний — в систему. История Дмитрия Воеводина о трансформации через MBA МИРБИСДмитрий Воеводин, руководитель департамента реализации инжиниринговой компании, выпускник программы MBA «Стратегический менеджмент» МИРБИС, рассказал о том, как обучение помогло ему по-новому увидеть бизнес и себя в нем.«Главное открытие — это преподаватели. Это не теоретики, оторванные от жизни, а действующие бизнесмены и топ-менеджеры. Когда тебе объясняют теорию люди, которые прямо сейчас применяют ее в своих компаниях, это меняет все. Ты получаешь не просто знания, а концентрат реального, живого опыта. Это самый большой плюс МИРБИС». Программа стала для Дмитрия способом не просто узнать новое, а упорядочить уже имеющийся опыт и превратить его в работающую систему. Специализация «Стратегический менеджмент» помогла увидеть общую картину, осознать связи между процессами и собрать знания в целостную логику. По словам Дмитрия, результат обучения — это более зрелый взгляд на бизнес и рынок, понимание закономерностей и уверенность в том, что всегда есть куда расти.
Бизнес-вечер для руководителей: Совет директоров как инструмент стратегического управленияПо мере роста компании входят в зону, где решения принимаются быстрее, интересы становятся разнообразнее, а цена ошибок — выше. В этот момент особенно важно удерживать стратегический фокус и прозрачность, чтобы развитие не превращалось в хаос.Совет директоров помогает выстроить этот баланс: обеспечивает общее руководство, защищает интересы акционеров и учредителей, контролирует работу исполнительных органов, не вмешиваясь в операционные процессы.Но эффективность этой структуры зависит не от формы, а от содержания: от компетенций участников, качества процессов и понимания реальной роли Совета в системе управления.На бизнес-вечере «Совет директоров: Роль, компетенции, возможности» мы поговорим о том, как выстроить действительно работающий Совет, который укрепляет систему корпоративного управления и обеспечивает стратегическую устойчивость бизнеса.☝️Вместе с ведущими экспертами разберем:
МИРБИС рисует вместе В основе сильной команды всегда лежит не только профессионализм, но и общее настроение. Когда люди говорят на одном языке, чувствуют себя «своими» и понимают друг друга с полуслова, работа превращается в живой процесс, а не в череду формальностей.Именно поэтому в корпоративной культуре так важно уделять внимание коммуникации. Она формирует ту среду, где люди не боятся высказывать идеи, открыто обсуждают сложности и чувствуют поддержку команды. В МИРБИС мы тоже уделяем этому большое внимание. Для нас важно, чтобы преподаватели чувствовали ту самую живую энергию общения. Поэтому мы регулярно выходим за рамки аудитории и делаем что-то вместе. Недавно, например, мы всем коллективом отправились писать картины. Кто-то честно признался, что последний раз держал кисть в школе, кто-то увлекся так, что теперь ищет мольберт и кисти для дома. У каждого получилась своя история на холсте — яркая, смешная, романтичная. Все абсолютно разные. Но в этом как раз и есть дух настоящей команды: быть разными, но при этом на одной волне.❤️— подтверждаю, в МИРБИС лучшие преподаватели