Николай, давайте начистоту: для большинства руководителей склад – это черный ящик. Сработал – и ладно. Сломался – ищем виноватых. Вы же знаете эту кухню изнутри. Клиенты ждут доставку за день, а не за месяц, как в старые добрые времена AliExpress. На складах лежат тонны товара, а менеджеры не могут найти банальную изоленту. Так где мы сегодня? На каком этапе эволюции находятся наши склады – все еще в каменном веке или уже в эпоху искусственного интеллекта?
Хороший вопрос. Мы движемся вперед, и главный локомотив здесь – электронная коммерция и маркетплейсы. Именно они, вместе с федеральными сетями, диктуют новые правила игры и заставляют склады эволюционировать. Это первый драйвер роста.
Второй фактор – геополитика. Он ударил по логистике не вчера. Все началось еще с ковидных барьеров, а санкции лишь добили ситуацию. Компании столкнулись с шоком: критически важные запчасти или сырье можно просто потерять, а заменить их – нечем. Осознание этого пришло ко всем одновременно.
Раньше на склад смотрели сквозь пальцы. А зря. Это – кровеносная система всего бизнеса. Есть два главных потока: деньги и товарно-материальные ценности. Если второй дает сбой – «организм» предприятия тяжело заболевает.
Пример? Пожалуйста. Допустим, на заводе вовремя не пришло сырье – конвейер встает. Пришло некачественное – на выходе брак. Ресурсы потрачены, а результат идет в утиль. Убытки – колоссальные.
Я видел это вживую:
Это – системная болезнь. Где-то теряют контейнер, а где-то – пол контейнера. Масштаб разный, суть одна.
И когда мы приходим наводить порядок на складе, мы лечим не просто складскую логистику. Мы лечим все предприятие. А иногда – целую отрасль.
Вспомните, как взлетели цены. Главным оправданием было: «логистика подорожала». Но логистика – это не только фуры. Это и внутренние процессы: обработка сырья, входной контроль, лаборатории. Склад – это фундамент. И если он шатается, рушится все здание.
Вы только что описали бизнес-кошмар наяву: от забытого контейнера за миллиард до паники из-за потерянных хомутов. В основе – все тот же старый добрый человеческий фактор, помноженный на сложность современных цепочек. И вот главный вопрос: эта война со складским хаосом уже проиграна?
Решение есть. И оно позволяет устранить проблему полностью. Мы шли к этому 21 год. За это время мы создали не просто набор инструментов, а целую методологию. Ее цель – не залатать дыры на складе, а превратить его из дыры в бюджете в точку роста для всего бизнеса.
Почему это возможно? Спросите любого руководителя, что такое склад, и он ответит: «Центр затрат». Сплошные расходы. Вечные потери. Вместо помощи производству – одни проблемы.
Я сам был свидетелем на крупных предприятиях, когда директор по логистике и директор по снабжению во время планерки выясняли по телефону, куда делась изолента. И решали, в какой же магазин за ней сейчас мчаться, чтобы не останавливать конвейер. Это абсурд.
Однажды на одном из генерирующих предприятий (а мы работаем по всей России и в ЦА) я спросил главного инженера: «Какая у вас главная мечта?». Его ответ меня поразил: «Мечтаю не звонить на склад с криками, а просто точно знать, что нужная мне изолента есть. И что она именно там, где должна быть».
Почему это мечта? Да потому что в реальности остатки в учетной системе никогда не совпадают с физическими.
И эти миры никогда не встречаются?
Никогда. И именно эту проблему – разрыв между цифрой в компьютере и реальностью на полке – мы и решаем.
И как это сделать?
В отказе от главной лжи традиционного учета. Мы заменили культ бумажки на диктатуру процесса.
Старая система: мир выдуманных документов. Обычная учетная система живет в виртуальной реальности. Там есть идеальный документ «Поступление». Но в реальном мире товар неделями лежит непринятым, кладовщик вскрывает коробки, как квест, а бухгалтер одним кликом может стереть товар из учетной системы, оставив его пылиться на полке. Два склада – один реальный, другой фантомный. И они ненавидят друг друга.
Наша система: одна реальность. Мы заставили цифры отражать жизнь. Каждый шаг сотрудника – это событие в системе. Он не «проводит документы», он сканирует реальность.
Что это меняет?
По сути, мы синхронизировали материальный и цифровой миры. Исчезла почва для ошибок, паники и поисков изоленты по всему городу.
Это похоже на навигатор: «Поверните налево, ваша изолента через 50 метров»?
Именно! Но мы пошли дальше. Представьте: кладовщик заходит на склад, и его встречает не хаос, а... свет. Наши прожекторы буквально подсвечивают путь к нужной ячейке. Не нужно вглядываться в этикетки – просто идешь на свет, как маяк. Это следующий уровень после голосовых подсказок.
Я должен это увидеть! То есть человек идет по складу, и сверху – луч света, который его ведет?
Именно так! Представьте: кладовщик заходит в зону хранения, и мощный прожектор с потолка зажигает яркий круг точно на той ячейке, куда нужно идти. Мало того, свет может быть разного цвета – синий для отбора, красный для пополнения. Это как светофор, который ведет тебя через склад. Скорость работы взлетает, а ошибки исключены. В таких условиях физические и системные остатки наконец-то совпадают. Но на этом мы не остановились. Мы пошли дальше и подключили искусственный интеллект.
Ну, конечно, куда ж без ИИ!
Именно. Так вот, в систему встроена нейросеть. Ее задача – помогать не кладовщику, а старшему смены. В начале дня она анализирует гору данных: планы, кто вышел на смену, вчерашние проблемы, текущую загруженность, даже то, насколько «разбросаны» товары по складу. И выдает сжатую, понятную сводку-рекомендацию. Например: «Акцентируй усилия в зоне приемки, туда лучше отправить больше людей. А вот здесь у тебя освобождается персонал – самое время провести выборочную инвентаризацию». Получается не просто инструмент для выполнения задач, а интеллектуальный помощник для управленца. Система не только исполняет, но и советует, как исполнять лучше.
Мы берем мощные «готовые двигатели» – большие языковые модели – и настраиваем их на наши данные. Это дает потрясающий результат при минимальных затратах на обучение. Но технология – всего лишь инструмент. Алмаз сам по себе не станет бриллиантом без огранки.
Наша настоящая ценность – в этой самой огранке под бизнес. Каждое предприятие – это уникальный организм со своими привычками, травмами и суперспособностями. Мы не ломаем его под систему. Мы шьем систему по его меркам. Потому что универсальных решений в логистике не существует. Есть только индивидуальный подход, умноженный на мощные технологии.
Да, конечно. Это же живой организм.
Именно. Поэтому мы действуем как врачи: сначала ставим диагноз, а потом уже назначаем лечение. Наша методология состоит из трех ключевых этапов:
Аудит и диагностика. Мы настаиваем: никакой проект нельзя запускать без этого. Большинство компаний бросаются «внедрять» софт, не понимая, где на самом деле утекают деньги. А ведь может оказаться, что половина функционала им не нужна, или, наоборот, их боль не решается стандартным набором инструментов.
Проектирование бизнес-процессов. Только после диагностики мы понимаем, как перестроить процессы, чтобы они стали эффективными.
Внедрение. И только потом – установка и настройка системы.
Диагностика – это не формальность, а краеугольный камень нашего подхода. Она отвечает на главный вопрос: «Во что мы на самом деле вкладываем деньги и какую отдачу получим?».
А как вы проводите диагностику? Я вот примитивно представил: запустить на склад «шпиона» – контейнер с маячком – и посмотреть, в какой черной дыре он исчезнет...
Мы подходим гораздо шире. Наша диагностика – это три уровня погружения.
Наблюдение. Мы приезжаем и просто внимательно смотрим, как работает склад вживую. Сверяемся с нашей экспертной базой.
Глубинные интервью. Общаемся с сотрудниками, используя техники переговоров из МИРБИС: активное слушание, открытые вопросы. Это помогает разговорить людей и узнать о реальных, а не «бумажных» проблемах.
Синтез и расчет. Сопоставляем все данные и формируем карту проблем. И здесь – ключевое отличие нашего подхода. Мы обязательно рассчитываем ROI (окупаемость инвестиций). Без этого любая диагностика бессмысленна.
Собственнику нужны цифры. Он спрашивает: «У нас маржа 10%. Зачем мне инвестировать?» А мы в ответ показываем, сколько миллионов ежемесячно он теряет из-за складского хаоса.
Примеры потерь, которые мы находим:
Двойные закупки. Служба снабжения дважды закупила эпоксидную смолу для одного проекта. Одна партия утилизирована – прямые убытки.
Неприоритетная выдача. Склад отдает материалы не по тому проекту. В итоге оплаченный заказ стоит, а неоплаченный – выполнен. Деньги заморожены.
«Самообслуживание». Производственники заходят на склад и забирают ТМЦ без оформления. Полный учетный хаос.
Самообслуживание... Как в супермаркете. Только касса отсутствует.
Да. А у склада просто нет инструмента, чтобы донести до руководства весь ужас происходящего и доказать, что так работать нельзя. И вот здесь наша диагностика становится моментом истины. Мы все это фиксируем, структурируем и показываем собственнику, директору, акционерам. И у них просто открываются глаза. Они впервые видят свой бизнес не через отчеты о прибылях и убытках, а через призму реальных процессов. И это понимание становится точкой отсчета для настоящих изменений.
Я вот понимаю – это ведь специализированный навык. Проведение интервью, извлечение информации – это не просто поговорить. Где вы таких уникумов находите?
Здесь два секрета. Первый – мы превратили искусство в ремесло. У нас есть четкие алгоритмы, чек-листы, методология. Каждый наш специалист знает, как проводить наблюдение и на что обращать внимание в интервью. Второй – мы сами выращиваем этих «монстров». Даем им инструменты и знания. Мы понимаем: ждать «готового волшебника» бесполезно. Его нужно создать. И знаете, почему я в этом так уверен? Потому что я сам в прошлом – кадровый офицер. Служил в ГРУ. И моей задачей была информационная логистика...
О как! Вот почему вы так эффективно все выясняете…
Конечно. Потому что разведданные мало просто добыть. Их нужно безопасно и точно доставить туда, где их смогут использовать для принятия решений. Армия, если на нее посмотреть непредвзято, – это сверхзрелая организационная структура. Там каждая инструкция, каждый устав написаны кровью. Они влияют не только на выполнение задачи, но и на жизнь самого исполнителя. И отсюда главный принцип: если ты отправишь на операцию необученного, неоснащенного бойца – выполнишь ли задачу? Конечно, нет. В бизнесе – то же самое. Сотрудник должен быть снабжен знаниями и инструментами. И это – прямая обязанность предприятия, а не его личная инициатива.
Получается, ничего не меняется. Еще в Древнем Египте понимали, что 10% армии должны заниматься только логистикой – чтобы у солдат была еда, сон, а лошади накормлены…
Верно. Эта цифра прошла через тысячелетия и не изменилась. Потому что это – закон природы для любой сложной системы. Логистика – это не отдельная функция. Это фундамент, скелет и кровеносная система вместе взятые. Можно иметь самую сильную кавалерию, но без фуража и провианта она не пройдет и дня. Так и бизнес: можно иметь гениальный продукт и яркий маркетинг, но со слабой логистикой вы проиграете вчистую. Древние египтяне это поняли одними из первых. Удивительно, как многим современным компаниям все еще приходится открывать это для себя ценой миллионов.
Вот у меня тогда философский вопрос. Все, что вы рассказываете – это по сути история про человеческий фактор: кто-то не понял, кто-то не донес, кто-то бумажку не отнес, кто-то отвлекся… И возникает соблазн: а давайте вообще избавимся от людей? Пусть машины под управлением ИИ сами все делают. Такое вообще возможно? И, главное, вы бы хотели такого?
Это невозможно. Потому что только человек способен справляться с нестандартными ситуациями. Робот – нет. Мы – за симбиоз. Пусть рутину выполняют машины, а ИИ служит инструментом для принятия решений, а не заменяет человека. Наша цель – дать человеку как можно больше инструментов и знаний, чтобы его работа стала эффективной, безопасной и осмысленной. Это уже реальность, и это – единственно верный путь.
Яркий пример – современные теплицы. Люди вручную собирают урожай – это творческая, тонкая работа. Но таскать 8 часов в день тяжелые ящики? Это не для человека. Эту задачу идеально выполняют роботы.
Почему человек незаменим? Гибкость. Ассортимент и планировка склада постоянно меняются. Робота нужно переучивать, а человек просто скажет: «А, ячейка теперь выше» – и адаптируется. Сложный анализ. Машинное зрение не всегда справляется с разнообразием. Человек сортирует и оценивает качество быстрее и точнее. Безопасность. Как робот-пылесос может врезаться в ножку стула, так и складской робот может повредить дорогостоящее оборудование. Человек этого не допустит.
Представим, есть такой «мужичок» – в джинсовой жилетке, с ручкой за ухом и желтыми очками. Он говорит: «У меня все работает. Все нормально. Ну, потеряли что-то в прошлом месяце – бывает. Это не проблема. У нас все хорошо». И часто он – серый кардинал, который держит на себе весь склад. А собственник думает: «Проблемы? Да нет, это у других». Что вы хотите сказать таким людям?
«Мужичку в жилетке» я хочу сказать вот что. Твоя роль «серого кардинала» – это признак системы, которая сломана. Ты не должен быть «костылем». Ты должен быть капитаном, а не гребцом, который закрывает дыры в дырявой лодке. Давай превратим твой неформальный авторитет в реальную управленческую силу.
А собственнику я скажу прямо: твоя уверенность – это иллюзия, которую оплачиваешь только ты. Пока твой «серый кардинал» геройски тушит пожары, ты каждый месяц выбрасываешь на ветер сумму, которой хватило бы на его тройную зарплату и новое оборудование. Диагностика – это не обвинение. Это рентген, который покажет, где именно твой бизнес истекает деньгами.
И самое главное – сотрудникам. Ваш страх понятен. Но мы приходим не как палачи, а как освободители. Мы хотим избавить вас от унизительной беготни с бумажками, от криков «все срочно!» и от вечного страха что-то потерять. Мы даем вам современную профессию. И рынок это ценит: ваша зарплата после такого опыта вырастет в среднем на 30%. Вы не теряете работу. Вы приобретаете новую, гораздо более высокую ценность.
А если мы все-таки не зацепили этого «мужичка в жилетке» – серого кардинала, который знает, где все лежит, и может что-то «сэкономить» или «притормозить»? Что с ним делать?
Если человек злоупотребляет своим положением, выходов два. Первый: создать условия, где это станет физически невозможно. Это и есть автоматизация, тотальная прозрачность, контроль и видеонаблюдение. Как правило, такие сотрудники уходят сами, когда лишаются возможности для манипуляций. Второй вариант: если человек действительно ключевой и без него не обойтись, нужно выстроить правильную мотивацию. Часто он просто «недокормленный» – хороший специалист, обделенный вниманием и деньгами. Если дать ему чуть больше и того, и другого, а также настоящую ответственность, он перестает мухлевать и начинает работать на результат. Эффект для компании – колоссальный. Проблема «серых кардиналов» – это всегда провал менеджмента, который вовремя не разглядел и не вознаградил настоящий талант.
Почему одни B2B-компании системно растут двузначными темпами, а другие – при сопоставимых рынках, продуктах и ценах – годами топчутся на месте? Исследование 350+ производственных компаний показало: дело не в «звездных» продавцах и не в удаче, а в зрелости управляемых процессов. На основе эмпирических данных Алексей Юсов выделил факторы, статистически связанные с ростом выручки, и превратил их в диагностическую модель, а затем – в специализированного ИИ-ассистента, который помогает находить ограничители роста и переводить разговор о продажах в плоскость измеряемых параметров.
Со 2 марта Школу бизнеса МИРБИС возглавила Анна Бурлакова, к.п.н., до этого момента занимавшая должность Заместителя исполнительного директора Школы.
МИРБИС открывает набор специалистов на обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров в 2026–2027 учебном году. Прием заявок продлится до 20 марта. Программа реализуется в рамках Государственного плана подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации и направлена на формирование нового поколения эффективных руководителей.
Исследовательская команда Школы бизнеса МИРБИС проанализировала этические установки российских предпринимателей и руководителей. В опросе приняли участие более 2700 человек, из которых 56% составили мужчины и 44% – женщины.
Несколько месяцев напряженной работы, почти бессонные ночи, финальные правки презентаций накануне выступления – и вот этот день настал. 27 февраля слушатели группы EMBA-52 Школы бизнеса МИРБИС вышли на защиту своих итоговых проектов перед экспертной комиссией. Итогом стали только высокие оценки – в этот день комиссия поставила исключительно «4» и «5».
