Более 70% российских компаний используют генеративный ИИ хотя бы в одной бизнес-функции. Но только у 9% финансовый эффект от его применения превысил 5% EBITDA – прибыли до вычета процентов, налогов и амортизации. Такие данные приводит .
22 октября на мастер-классе «Как управлять продажами в 2027 году: от плана к результату с ИИ-агентами» эксперты МИРБИС разобрали, что может устранить этот разрыв:
ИИ выходит из «песочницы»: компании ждут от него эффективности. Но готовы ли сами руководители работать с возможностями ИИ?
Компании активно инвестируют в развитие искусственного интеллекта, но отдача пока очень разная. Технологии созрели быстрее, чем управленческие практики», – подчеркивает Алексей Юсов, заведующий Лабораторией прикладных продаж и маркетинга МИРБИС, эксперт в области B2B-продаж и построения коммерческих систем.
Для оценки готовности отдела продаж Алексей Юсов представил чек-лист зрелости процессов. Он охватывает организацию продаж, команду, клиентскую базу, процессы и автоматизацию. Диагностика помогает определить, где требуется изменить порядок работы, внедрить инструменты или развить навыки сотрудников.
В части работы с командой эксперт выделил профиль компетенций и индивидуальные планы развития. Показал и возможности ИИ в обучении: подготовку учебных модулей на основе лекций и проверку знаний с помощью ИИ-экзаменатора.
Особенно важно развивать управленческие навыки, уверен Алексей Юсов.
«Ключевой риск автоматизации – попытка переложить ответственность на алгоритмы. ИИ-агент помогает быстрее увидеть отклонение от плана и разобраться в причинах. Но план продаж за отдел агент не выполнит. Выбрать действие, поставить задачу команде и проверить результат должен руководитель».
Сергей Семенов, основатель ESSG, эксперт по внедрению искусственного интеллекта в бизнес, экс-вице-президент Schneider Electric, выпускник МИРБИС, рассказал, что из ИИ реально работает в продажах, а что пока остается хайпом.
Эксперт подробно разобрал пять этапов в продажах: привлечение клиентов, первый контакт, сделка, контроль и рост, а также команда и управление.
Какие решения сработали, а какие оказались неудачными можно увидеть в таблице на примере этапа привлечения клиентов.
| Канал | Сработало | Не сработало |
|---|---|---|
| SEO и GEO | Статьи под конкретные вопросы клиентов с добавлением экспертизы | Тексты без экспертизы; ожидание быстрого результата |
| Яндекс Директ и РСЯ | Сборка и запуск кампании за вечер | Автостратегия без целей в Метрике – бюджет уходит на некачественные площадки |
| Социальные сети | Анализ успешных роликов, подготовка сценариев и ускорение производства контента | Ожидание, что цифровой аватар заменит живого автора |
| Email-рассылки | Персональные письма первым лицам по точной базе | Холодная база без нужных контактов и отправка без подготовки доменов |
| Холодные звонки | Первичный обзвон и квалификация базы роботом | Звонок робота первому лицу – многие завершают разговор на первой фразе |
| Лиды из чатов | Ответ человеку, который сам обозначил задачу | Массовые личные сообщения без пользы для получателя |
| Сайт и лендинги | Страницы под отдельные сегменты и быстрая проверка предложений | Сайт без трафика |
| Выступления и амбассадоры | Живое выступление с ИИ на подготовке и последующей работе с контактами | Выступление без сбора контактов; партнерская программа без напоминаний |
| PR и СМИ | Черновик от ИИ, дополненный мыслью и голосом автора | Полностью сгенерированный текст, который редакции распознают и отклоняют |
По итогам разбора Сергей Семенов разделил ИИ-решения на три группы: работающие, зависящие от исполнения и неработающие.
К первой он отнес обработку обращений, квалификацию клиентов, разбор переговоров, подготовку предложений и договоров. В социальных сетях, рассылках, холодных звонках, PR и прогнозировании по CRM результат сильнее зависит от качества реализации.
Обещания заменить роботом целый отдел продаж, получить продажи за счет тысячи постов в день или использовать аватар вместо живого эксперта оказались в категории хайпа.
Отдельно эксперт показал, какие инструменты помогают команде на каждом этапе продаж – от ответа на первое обращение до проверки договора и возвращения к забытым сделкам.
В разобранном на мастер-классе примере аудит базы с помощью CRM Insight выявил около 150 «спящих» контактов с потенциалом увеличения конверсии примерно вдвое.
Чтобы исключить траты на неработающие инструменты, Сергей Семенов предложил алгоритм запуска:
Подводя итог, Сергей Семенов связал отдачу от ИИ с опытом команды и организацией работы.
«Ноль, умноженный на ИИ, остается нулем. Опыт, умноженный на ИИ, дает результат. Потому что ИИ не создает бизнес-результат с нуля. Он умножает то, что у вас уже есть: экспертизу, процесс, базу клиентов, голос».
Собрать работающую систему продаж, устранить потери в воронке и подготовить регламенты к автоматизации руководители могут на интенсиве Школы бизнеса МИРБИС «Система управления коммерческим отделом B2B-продаж», которая стартует 20 ноября. Обучение ведут Алексей Юсов и Анна Ситник. По завершении программы каждый участник защитит готовую дорожную карту выполнения плана продаж
Почему одни B2B-компании системно растут двузначными темпами, а другие – при сопоставимых рынках, продуктах и ценах – годами топчутся на месте? Исследование 350+ производственных компаний показало: дело не в «звездных» продавцах и не в удаче, а в зрелости управляемых процессов. На основе эмпирических данных Алексей Юсов выделил факторы, статистически связанные с ростом выручки, и превратил их в диагностическую модель, а затем – в специализированного ИИ-ассистента, который помогает находить ограничители роста и переводить разговор о продажах в плоскость измеряемых параметров.
Со 2 марта Школу бизнеса МИРБИС возглавила Анна Бурлакова, к.п.н., до этого момента занимавшая должность Заместителя исполнительного директора Школы.
МИРБИС открывает набор специалистов на обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров в 2026–2027 учебном году. Прием заявок продлится до 20 марта. Программа реализуется в рамках Государственного плана подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации и направлена на формирование нового поколения эффективных руководителей.
Исследовательская команда Школы бизнеса МИРБИС проанализировала этические установки российских предпринимателей и руководителей. В опросе приняли участие более 2700 человек, из которых 56% составили мужчины и 44% – женщины.
Несколько месяцев напряженной работы, почти бессонные ночи, финальные правки презентаций накануне выступления – и вот этот день настал. 27 февраля слушатели группы EMBA-52 Школы бизнеса МИРБИС вышли на защиту своих итоговых проектов перед экспертной комиссией. Итогом стали только высокие оценки – в этот день комиссия поставила исключительно «4» и «5».
