Индира Газиева – преподаватель Школы бизнеса МИРБИС, заместитель директора УМЦ изучения Южной Азии РГГУ, более 26 лет занимается изучением Индии, сотрудничает с университетами, культурными организациями и посольством страны, организует студенческие стажировки и конференции.
Говоря о специфике бизнеса, эксперт выделила ключевой аспект: культурные нормы неизбежно отражаются на темпе ведения переговоров, пунктуальности исполнения контрактов и долговечности партнерств.
Одна из главных особенностей работы с индийскими партнерами – длительный период знакомства. Быстрого перехода от первой встречи к сделке может не произойти: потенциальный партнер наблюдает, выполняет ли компания обещания, сохраняет ли интерес к проекту и насколько последовательно ведет себя на протяжении времени.
Встреча со студентами и преподавателями центра международных исследований университета имени Джавахарлала Неру в Нью-Дели
«Соглашения между организациями иногда готовятся три-четыре года. Российская сторона может воспринимать повторяющиеся обещания вернуться к вопросу как затягивание процесса. Но для индийского партнера это время может быть частью проверки надежности и готовности к долгосрочному сотрудничеству. Доверие может накапливаться очень долго, а потом договор подписывается как будто внезапно», – отмечает Индира Газиева.
Поэтому при выходе на индийский рынок необходимо заранее закладывать время не только на юридическое оформление сделки, но и на формирование доверия.
Отдельное внимание на мастер-классе уделили обращениям и статусу участников встречи. Перед переговорами важно изучить состав делегации: должности, научные степени, профессиональные звания и положение каждого человека. Если на визитной карточке указано Doctor или Professor, титул рекомендуется сохранять в устном общении и переписке – даже когда собеседник предлагает обращаться к нему по имени. Упрощенное обращение может быть воспринято как снижение статуса.
«Для многих азиатских культур принципиально важно не допустить «потери лица». Излишне быстрое сокращение дистанции, публичное исправление собеседника или невнимание к должности могут осложнить отношения. И даже эмоциональная близость не отменяет необходимости соблюдать официальность», – подчеркивает эксперт.
Университет Викрамадитья, город Уджайн, штат Мадхья Прадеш
Начинать деловое знакомство напрямую, без рекомендаций, в Индии может быть сложно. Индира Газиева советует выходить на потенциальных партнеров через третье лицо – организацию или человека, которому уже доверяют обе стороны. Для крупных проектов таким посредником могут выступать торговое представительство, посольство, университет, отраслевая ассоциация или проверенный эксперт.
Неформальная часть встречи в Индии может иметь не меньшее значение, чем официальная презентация. Чай, еда и продолжительная беседа – это пространство, в котором партнеры присматриваются друг к другу. Если встреча проходит дома, основную еду могут подать лишь через несколько часов. До этого гости пьют масала-чай, пробуют закуски и обсуждают дела. Именно в такой обстановке стороны могут прийти к договоренностям или подготовить почву для подписания документов.
Среди индийской семьи возле наскального комплекса Унакоти, штат Трипура
«Привычный европейский тайминг – встреча, короткое обсуждение, решение – здесь работает не всегда. Вам важно воспринимать продолжительное общение не как плохую организацию, а как часть переговорного процесса», – советует Индира Газиева.
Еще одна ошибка – воспринимать Индию как однородный рынок. В стране 28 штатов, каждый из которых обладает собственными языковыми, религиозными, политическими и деловыми особенностями. Поведение партнера может зависеть от региона, семейной и профессиональной среды, религиозной принадлежности и того, где человек получил образование или построил карьеру.
Изучение племени Апатани, где женщины ставили себе пробки в нос и делали татуировки, чтобы обезобразить лицо для сохранения жизни от нападения других племён. Штат Аруначал Прадеш, округ Зиро
Главный вывод мастер-класса: успешная работа с Индией требует терпения, подготовки и внимания к деталям. Знание культурных норм не заменяет сильную бизнес-модель, но помогает избежать ошибок, способных разрушить отношения еще до обсуждения экономики проекта.
