Первое слово взял Николай Мясников: про «быстрые победы» и дисциплину процессов. «В МИРБИС в рамках каждого процесса находим возможность помочь слушателям Школы бизнеса увеличить прибыль: где-то снизить расходы, где-то убрать лишнее и таким образом зарабатывать деньги. Сейчас учащиеся EMBA ищут прибыль в сокращении затрат, пересмотре и трансформации процессов. Это действительно позволяет находить свои 1-2% дополнительной прибыли».
Логично сюда легла тема о том, как маркетплейсы превращают финтех в драйвер прибыли. Мясников акцентировал свежие цифры и стратегию экосистем:
«Последние пару дней я внимательно смотрел цифры по маркетплейсам Ozon, Яндекс, WB и понимаю, что в стратегиях как минимум трех маркетплейсов наличие банка – один из важнейших элементов. Я вижу, как развивается Ozon: проникновение кредитных продуктов и карты Ozon в продажи уже более 45%. Вижу, что Wildberries усилил команду своего банка и собирается увеличить свои 1,5 млн карт до 5-7 млн в ближайшие несколько лет. Напомню еще про два других маркетплейса, фактически ценность двух компаний Ozon и Wildberries. Их цель при открытии банка в первую очередь снизить расходы и, соответственно, увеличить прибыль. Как минимум уйти от эквайринга, тех 2-3%, которые они платят внешним. Плюс повысить лояльность клиентов и узнаваемость брендов внутри экосистемы.
Аналитика данных позволяет делать более четкие прогнозы как в кредитных решениях, так и в покупках. Появляются новые источники дохода: собственный банк сам подключает продавцов к эквайрингу, выдает кредиты и депозиты. По сути, банки при экосистемах и маркетплейсах становятся полноценными банками. У них уже огромная база клиентов, и им нужно обеспечить максимально глубокое проникновение кредитных и других банковских продуктов в эту базу».
Практическую плоскость разговора усилил кейс «Точки» о том, как финансирование цепочек поставок превращается в дополнительную маржу. Роман Гайнуллин, эксперт в финансировании цепочек поставок, отметил:
«Сейчас многие маркетплейсы активно заходят к поставщикам и предлагают им банковские продукты. Но важно не просто предлагать, а иметь экспертизу работы с цепочками предпринимателей. У каждого предпринимателя есть свои боли, которые мешают выйти на точку роста. Как только ты решаешь конкретную боль, бизнес начинает расти. Поскольку у нас нет собственного маркетплейса, мы стараемся максимально закрывать задачи предпринимателей инструментами, которые помогают им успешно работать на существующих площадках».
Затем слово взял Владислав Склянов, финансовый директор Яндекс Маркета:
«У нас на самом деле наоборот по сравнению с Ozon: там сначала появился маркетплейс, потом банк, точнее банк нужен для маркетплейса. А мы смотрим по-другому: нам маркетплейс нужен для банка. Невозможно построить банк, если нет транзакционного сервиса с высоким средним чеком. Поэтому банк для группы – это большой бизнес, который строится в том числе на базе Плюса. Все это постепенно объединится в одну экосистему в виде линейки банковских продуктов для пользователей. Причем мы делаем это именно для физических лиц.
Это один из главных способов привлечения клиентов. Средняя стоимость привлечения в коммерческом банке, чтобы человек открыл карту, колеблется в районе 15-20 тысяч рублей. А у нас это в разы меньше: есть транзакция на маркетплейсе, есть сплит, и все – у тебя уже клиент в банковской системе. Еще плюс – высокая одобряемость, потому что это предодобрено».
В этой рамке обсуждение вышло на главный практический вопрос: как «переводить» любую фичу в деньги – от пересмотра логистики до изменений в чекауте. Здесь полезен контраст стратегий, который обозначил Мясников, между экосистемами маркетплейсов и классическими банками:
«Я вспоминаю М.Видео, когда выдавались POS-кредиты, и дальше все это перерастало в структуру, где сотрудники банков знали полностью номенклатуру товаров, которые продавались в сети, и выступали полноценными продавцами. А сейчас они уходят от такого позиционирования – «есть магазин, где можно получить максимум ответов» – и фактически делают маркетплейс. Они говорят так: у нас много складов и большая сеть магазинов, но ориентация будет на онлайн-продажи. И для меня это вопрос: с одной стороны поддерживать большую федеральную сеть с продавцами и арендами, а с другой искать прибыль в онлайне.
Рассрочки и кредитные продукты – интересно посмотреть, каким будет результат. Глобально я вижу: в ближайшее время вырастет проникновение кредитных продуктов в клиентскую базу. Это будет обеспечивать прибыль собственного бизнеса как экосистемы. Если говорить про Яндекс, Ozon и Wildberries, все, что они делают, направлено на повышение прибыли. И конечно, бигдата: обладая огромными массивами, грех не внедрять новые услуги через эту систему. Мы видим, как это происходит: у них свои собственные бренды, у Яндекса – отдельные линейки готовой техники».
Далее разговор перешел к роли торговых центров в современной России. Участники сессии высказали схожие мысли: формат «больших торговых центров, в которые всей семьей едут на выходные», практически умер, и ТЦ перестраивают стратегии, стремясь занимать меньшие площади. По словам участников, Covid и распространение удаленки переучили покупателей заказывать онлайн «по клику» и не тратить много времени на поездки по магазинам.
После окончания сессии команда МИРБИС взяла несколько комментариев у участников. Вот что они рассказали.
Николай Мясников: «Сессия прошла динамично и интересно. Игроки рынка e-com и маркетплейсов сильные. Считаю, что это была полезная беседа».
Алла Смородинова, модератор сессии, Founder UnyBrands:
«Глобально выживут сильнейшие. Мы так думали и два года назад, и три, и четыре, просто сейчас все меняется очень быстро. Выигрывают те, кто умеет быстро меняться, адаптироваться, работать качественно и работать с командой. Наступает время, когда нужно быть экспертом везде. И, кстати, программы MBA и EMBA – то, с чего надо начинать».
Роман Гайнуллин:
«Наша задача давать предпринимателям инструменты, которые помогают не столько перехватываться, сколько в целом оставаться на плаву в текущей экономической ситуации. Ключевая ставка высокая, и важно обеспечить бизнесу устойчивость. Предприниматели – это, на мой взгляд, сила России. Они генерируют идеи и запускают разные бизнесы. Что такое предприниматель? Для меня это человек, который идет на риск и пытается заработать деньги. Если хочешь безопасности – работай в найме. Если хочешь риска и зарабатывать – это предпринимательство».
