Разговор о ситуациях, где на кону – крупная сделка, инвестиции, партнерство, репутация или решение, способное изменить траекторию бизнеса – начался с практического вопроса: что нужно для успешного ведения переговоров? Ответы участников быстро сложились во внушительный набор качеств и навыков: от знания партнера и активного слушания до устойчивости к манипуляциям и умения сохранять ресурсное состояние.
«У нас получился список из 17 пунктов, – подытожила Виталия Аветова. – Кто из нас прекрасно обладает всеми этими качествами? Наверное, только Джеймс Бонд – в “Казино Рояль” у него ставки тоже были очень высокие. Но если идти дальше, становится понятно: решает не только набор техник. В переговорах такого уровня важно, в каком состоянии человек входит в контакт, на что он внутри опирается и есть ли у него уверенность, чтобы выдержать напряжение».
Так участники перешли к главной теме встречи – причинам провалов в переговорах. По словам спикера, даже сильные руководители и предприниматели могут терять позицию не из-за слабой аргументации, а из-за психологических ловушек. Среди них – самомнение, потребность быть правым, страх потери, эмоциональное заражение, эффект якоря, избыточная уверенность, недооценка собеседника или нежелание менять публично заявленную позицию.
Виталия Аветова подчеркнула: в переговоры высокого уровня особенно опасно входить с ощущением «последнего шанса». Когда человек ставит все на один результат, эмоции начинают управлять логикой, а желание доказать свою значимость может увести разговор в сторону от цели.
«Человек приходит с ощущением: “У меня потрясающая идея, сейчас ее точно оценят”. Но идеи сами по себе стоят дешево. Их должны подкреплять реализация, технология, воплощение, ответственность. Иначе человек быстро сталкивается с тем, что его не услышали, не оценили – и начинает реагировать уже не как переговорщик, а как задетое эго», – сказала Виталия Аветова.
Отдельно на встрече разобрали технику BATNA – альтернативу переговорному соглашению (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Этот инструмент помогает ответить на главный вопрос: что я буду делать, если договориться не получится? Именно наличие альтернативы во многом определяет силу переговорной позиции. Сильная BATNA дает спокойствие, независимость от давления, способность говорить «нет» и удерживать более выгодные условия. Слабая, наоборот, ведет к поспешным уступкам, страху потерять сделку и эмоциональным решениям.
«Сила в переговорах определяется не тем, насколько вам нужна сделка, а тем, насколько хорошо вы сможете жить без нее», – отметила Аветова.
Отдельная часть встречи была посвящена языку переговоров. Спикер предложила внимательно относиться к словам, которые внешне выглядят нейтральными, но могут звучать как давление или скрытое превосходство: «подумайте», «понимаете», «знаете». В переговорах с сильным и опытным партнером такие формулировки могут разрушить контакт быстрее, чем прямое возражение.
Еще одна рекомендация – управлять разговором, а не манипулировать. Управление строится на ясности собственной цели и одновременно уважении к цели партнера. Манипуляция – на желании добиться своего любым путем. В переговорах высокого уровня манипулятивные приемы особенно рискованны: собеседник может не сразу назвать, что именно его насторожило, но почувствует, что «что-то не так», и второго шанса может не быть.
В финале встречи Виталия Аветова остановилась на понятии энергетического превосходства.
«В переговорах, где ставки высоки, нужно заходить с энергетическим превосходством. Это не про демонстрацию силы и не про то, что вы лучше партнера. Это значит, что вы настолько наполнены и собраны, что способны идти к своей цели. Такое состояние берется из готовности нести ответственность за результат, о котором вы говорите», – объяснила Виталия Аветова.
По словам спикера, именно эта внутренняя опора отличает зрелую переговорную позицию от суеты, напора и самопрезентации. Когда человек уверен в ценности своего предложения и готов отвечать за свои слова, ему не нужно доказывать, спорить и манипулировать. Его начинают слушать иначе.
Встреча психологического клуба Nil Admirari продолжила регулярный цикл мероприятий МИРБИС, посвященных управленческому мышлению, эмоциональной устойчивости и коммуникации. Участники разобрали не только переговорные техники, но и то, что часто остается за кадром делового общения: психосоматику, способность выдерживать отказ, не терять цель и оставаться в позиции Взрослого.
