Трансформация роли HR в 2020: мы уверены, что это происходит так, как нам кажется?

Дата публикации:
280
0
В статье
Автор:
Погонина Анна Ивановна

Погонина Анна Ивановна

Менеджер по маркетинговым коммуникациям Школы бизнеса МИРБИС
Эксперты:
Третьякова Алла Юрьевна

Третьякова Алла Юрьевна

Руководитель программы MBA «Управление персоналом», эксперт в области системной организационной трансформации, экс HR-директор и Директор по развитию крупных российских компаний (финансы, производство, HoReCa), канд. психол. наук

Изоляция, карантин, болезни коллег и близких, стремительно умирающие бизнесы, туман при мыслях о будущем, горизонт планирования, сократившийся до периода не более 3-х месяцев. В основном, вихрь негативной информации, распространяемой всеми возможными источниками. Такой бесконечно неожиданный и богатый на сюрпризы 2020 год. Вероятно, подобное начало статьи возникает у каждого автора, пытающего написать об итогах, результатах, выводах т.д., вступившего (наконец) в свою завершающуюся фазу года.

Многое в нашей жизни было вновь, приходилось очень быстро приспосабливаться, а хорошо развитые компетенции "готовность к изменениям" и «стрессоустойчивость», стали весьма востребованными. Правила и шаблоны, их знание и строгое следование им часто приводили совсем не к тому результату, который был целью.

Процессы внутри компании перестраивались с неожиданно быстрой скоростью. И оказывалось, что все мы можем работать в условиях, совершенно непривычных и не всегда удобных. А для того, чтобы функционировать эффективно, надо не просто приспособиться к реальности, а еще и полюбить эту неопределенность.

Роль HR менялась не менее стремительно, чем наша жизнь. Для всех стало очевидным, что управление персоналом действительно является важной функцией компании, а иногда и основной.

В этой статье мы бы хотели осветить результаты исследований, направленных на выявление трансформации роли HR в 2020 году. Это исследование школы бизнеса МИРБИС, а также исследование в рамках построения работы одного из проектов HR-акселератора для малого бизнеса при правительстве Москвы.

Оба исследования проводилось методами анкетирования и интервью. В них приняли участие около 200 человек. Задавая всем респондентам одни и те же вопросы, мы сравнили между собой ответы респондентов трех групп:

1)     HR-руководители;

2)     Топ-менеджеры и владельцы бизнеса (в т.ч. CEO, генеральные директора);

3)     руководители структурных подразделений компаний, выступающие внутренними заказчиками для HR-функции.

Забегая вперед, признаемся честно, исследование породило больше вопросов, чем ответов, а некоторые «очевидные» для нас гипотезы были категорически опровергнуты эмпирическими данными. Почему мы решили поделиться со всеми результатами? Потому что были получены не только принципиально разные мнения от разных групп респондентов, но бросались в глаза явные противоречия даже внутри каждой отдельной группы.

Безусловно, можно провести детальный анализ полученного материала в разрезе специфики отраслей бизнеса, масштаба компании, численности персонала и т.д. Но задачу данной статьи мы видим не в констатации полученных фактов и цифр. Мы приглашаем всех желающих к дискуссии и обсуждении интерпретации, и главное, вероятных причинно-следственных связей тех явлений, которые мы обнаружили.

Но обо всем по порядку….


Первым вопрос, который мы задали респондентам, был вопрос о том, какие направления HR-функции они считают самыми актуальными сегодня для своей компании. «Развитие внутренних коммуникаций» важно для Генеральных директоров, но не имеют такой значимости для руководителей и HR (63%- CEO, против 43% - HR и 30 – менеджеры компании). «Подбор и адаптация персонала» - важно для всех групп (с среднем около 50%%). «Обучение и развитие персонала» - 56% CEO, против 14% HR. Кстати, последний факт подтверждается еще и тем, что многие HR в самом начале пандемии прогнозировали сокращение бюджета на обучение, как это было в предыдущие кризисы, при том что руководство компании таких шагов не сделало, а наоборот, некоторые даже увеличили (пусть незначительно) эти бюджеты, чтоб обучить свою команду работе в новых условиях и, как минимум, не снизить эффективность.

Итак, в топ-3 задач, наиболее актуальных в острый карантинный и пост-карантинный период (а исследование проводилось в конце июля и августе) вошли «Подбор и адаптация», «Обучение и развитие» и «Оценка эффективности персонала». Так и хочется воскликнуть «да неужели»? Если нам не изменяет память, ровно те же самые задачи входили в тройку актуальных и год назад, и три года назад, и, не побоимся этого слова, десять лет назад. То есть получается, что на уровне эмоционального реагирования мы много и бурно обсуждаем пути и способы трансформации HR-функции в контексте изменения бизнес-реальности, а на уровне рациональных оценок и решений — все то же самое, движемся по инерции — подбор, обучение, оценка эффективности? Да, топ-менеджеры отреагировали на изменения быстрее — именно они на первое место по значимости поставили задачу налаживания эффективных внутренних коммуникаций. Еще бы! Ведь для львиной доли компаний на рынке реалии карантина превзошли все самые смелые фантазии, воплощенные на бумаге в сценарии корпоративных стресс-тестов. Но все остальные задачи даже топ-менеджеры продолжают видеть в привычном ракурсе.

              Что всем нам (я говорю о коллегах HR-х) приходилось делать в этом году? Оптимизировать расходы. Сокращать численность. Ну ок, может не всем, фарма, логистика и IT тут в приятном, но редком исключении. А вот остальным приходилось. Тем интереснее становятся данные, которые мы выявили в ходе исследования: мы получили радикально противоположные мнения относительно актуальности такой функции как «Управление численностью и нормированию труда» — актуальной ее считают 46% HR-руководителей (что понятно), но всего 2% (!) топ-менеджеров. Знакомая всем картина — поставлена задача «сократить 20% ФОТа Компании, а как эта задача будет решена, мало кому, кроме HR-руководителя, интересно. Зато теперь мы знаем точно — сокращение ФОТ и управление численностью и нормирование труда в представлении топ-менеджеров, похоже, совершенно не связанные процессы.

Похожая ситуация с результатами по функции «HR аналитика». Интересной и важной реально, а не формально эту функцию считают всего 2% CEO, но целых 43% HR-руководителей. Да, увы, привычная картина, когда руководство компаний не видит значимости предоставляемых нами цифр, если они напрямую не влияют на результаты бизнеса. Но и к HR-м остаются вопросы. Не кажется ли вам, что иногда мы путаем «модное» и «актуальное»? HR-аналитика — вещь, безусловно, полезная, с огромным потенциалом, но, на наш взгляд, не самая актуальная в ситуации, когда бизнес-реальность сотрясает почище, чем в кратере вулкана. Поясним, почему. Главными в HR-аналитике являются законы больших чисел, особенно если мы выходим за пределы простейших hr-метрик и используем данные для анализа, моделирования и прогнозирования. Чем больше массив данных, тем больший эффект дает аналитика. Для гигантов рынка этот инструмент давно стал незаменимым. Для гигантов. Но в выборке нашего исследования 75% — компании численностью менее 1000 человек, 65 % — менее 500. Так все-таки, для HR-руководителя компании малого и среднего бизнеса hr-аналитика — это настолько актуально? Или все-таки это то новое, что с нетерпением хочется освоить? И попробовать. Хотя бы на 500 сотрудниках. Пусть даже и в карантин.

А вот модная в доCOVIDную эпоху функция «Построение бренда работодателя» сегодня отступила на задний план - всего 2% руководителей и 14% - HR отметили это направление как актуальное. Похожая ситуация с планированием и управлением карьерой.

От оценки актуальных направлений HR мы перешли к выявлению самых злободневных задач и задали респондентам вопрос о том, какие новые задачи для HR-руководителя, на их взгляд, наиболее актуальны в сегодняшней действительности. На первое место по значимости респонденты поместили задачу «обеспечение высокого уровня вовлеченности персонала в условиях удаленной работы». Совершенно понятно, почему эта задача стала такой актуальной в условиях тотального перехода всех компаний на непривычный для себя формат работы. Непонятно другое - почему 81% руководителей подразделений, 54% CEO и даже 50% HR-руководителей считают повышение вовлеченности исключительно задачей HR-подразделения? То же недоумение вызывают ответы 48% руководителей подразделений (CEO и HR эту тему не поддержали), которые считают, что именно HR должен решить актуальную задачу «определения результативности работников при удаленном режиме работы». Тут же хочется уточнить, а каким образом решалась задача определения результативности и решалась ли вообще в условиях офисной работы раньше?

Другими значимыми HR-задачами в форсмажорных посткарантинных условиях респонденты единогласно назвали «сохранение единой корпоративной культуры в ситуации изменений» (около 50% в ответах респондентов всех групп) и «создание максимально удобного сервиса для сотрудников с использованием цифровых технологий» (63% CEO, 43%  руководителей и 54% HR).

От обсуждения задач мы перешли к обсуждению роли HR. Ни для кого не секрет, что HR уже давным давно не кто иной, как бизнес-партнер. Так считают сами HR-ы, так провозглашают первые лица компаний, так называются образовательные программы, занимающиеся профессиональной подготовкой HR-специалистов. Только на практике, увы, мы снова обнаруживаем существенное расхождение желаемого и действительного.

На наш вопрос, где можно было выбрать только один вариант ответа: «На ваш взгляд, какова роль (в восприятии топ-менеджмента и владельцев компании) HR руководителя в вашей компании?» только 19% топ-менеджеров и 29% руководителей подразделений ответили, что в их компаниях HR-руководитель является «полноценным бизнес-партнером, мнение которого в обязательном порядке учитывается при принятии решений, касающихся стратегии и бизнеса компании». Самые передовые (9% CEO и 14% руководителей) рассматривают HR-руководителя не просто своим партнером, но и коучем.

Треть всех респондентов (31 %  CEO и 27% руководителей) считают, что роль HR - «осуществлять функцию поддержки бизнеса, максимально точно и в срок выполнять задачу, обозначенную внутренним заказчиком», еще столько же (27% CEO и 29% руководителей) видят HR-руководителя в роли «посредника в решении сложных вопросов взаимодействия работника и работодателя».

Да, и самое неприятное, точнее, непонятное для 2020 года – 14% CEO ограничивают роль HR-руководителя «осуществлением социального обеспечения (оплата труда и социальные программы) и кадровым администрированием; его работа никак не касается вопросов бизнеса».


Становится понятным, откуда берутся ситуации (а встречаются они, увы, достаточно часто), когда в компанию приглашают сильного директора по персоналу, с отличным опытом работы и развитыми управленческими компетенциями, а руководство компании декларирует желание изменений и выхода на другой уровень Human Resource Management. По факту же HR-руководителю не дают никаких полномочий, не допускают до ключевой информации и транслируют ему постулаты «мы вообще Вас взяли, чтоб Вы привлекли персонал», «занимайтесь кадровыми документами, а сюда вам не надо!». Или происходит ситуация, когда план, созданный после аудита совместно с руководством компании, утверждается к форме красивой презентации, уступая место в реализации массе стихийно возникающих операционных задач.

В этой ситуации радует неубиваемый оптимизм нас, HR-руководителей: 40% респондентов ответили, что они в своей компании чувствуют себя полноценным бизнес-партнёром! Будем надеяться, что это на самом деле так, а CEO и руководители подразделений просто пока этого не поняли.

После полученной оценки роли HR-руководителя в организации нас совершенно обескуражили данные о том, в каком качестве сегодня хотели бы видеть HR-руководителя. Респондентам предлагалось проранживать указанные роли от 1 – наиболее важно до 10 – наименее важно.

Для топ-менеджеров на первых трех позициях оказались следующие роли HR-руководителя: психолог (8,6 балла), стратег (7,9 балла), коуч/наставник (7,3 балла). Примерно та же картина получена у руководителей подразделений: психолог (8,9 балла), коуч/наставник (8,6 балла), антикризисный менеджер (8,2 балла). Возникает резонный вопрос к указанным двум группам респондентов: если для вас настолько актуальны указанные роли HR-руководителя, то почему большинство из вас в собственных компаниях воспринимают своих HR-ов не более, чем «посредников», «поддерживающую функцию» или «кадровиков»?! Или это у нас, реальных HR-руководителей, работающих с вами под одной крышей, точнее под одним брендом, недостает тех самых компетенций, которые переведут нас в ваших глазах из «кадровиков» в стратеги и коучи?

А вот HR-руководители, отмечая актуальные сегодня роли HR гораздо меньше сфокусировались на духовных задачах и больше – на материально-прикладных. По мнению этой категории респондентов, сегодня наиболее актуальными ролями HR являются: антикризисный менеджер (9,3 балла), стратег (8,2 балла) и, внимание, финансист (6,8 баллов). У нас, коллеги-HR-ы, последнее вряд ли вызовет вопросы. А вот CEO и руководители подразделений видят нас в роли финансистом в наименьшей степени (2,8 балла и 2,2 балла соответственно). Учитывайте эту информацию, обращаясь к руководителю с запросом отпустить вас в рабочий день на тренинг «Финансы для не финансистов».

От оценки задач и роли HR в своем опросе мы перешли к показателям эффективности HR-руководителей и задали вопрос «что, на ваш взгляд, является показателем успешной работы HR-руководителя?». И тут мы снова столкнулись с весьма неожиданными и очень неоднозначными результатами.

Для CEO основными показателями успешной работы HR-руководителя стали «стремление людей из внешней среды работать в компании и с компанией» (50%), «сокращение доли расходов на персонал при росте показателей бизнеса» (44%) и «высокие показатели лояльности и удовлетворенности сотрудников по результатам опроса» (38%).

По мнению руководителей подразделений показали эффективности HR-руководителя – это «своевременное решение задач внутренних заказчиков» (54%), общая атмосфера и настроение сотрудников в компании» (51%) и «высокие показатели лояльности и удовлетворенности сотрудников по результатам опроса» (48%).

На фоне этих результатов возникает крайне актуальный вопрос к нашим коллегам – руководителям подразделений. Дорогие вы наши, а если удовлетворенность и лояльность ВАШИХ сотрудников, равно как и определение результативности ВАШИХ сотрудников – это НАША задача, то какие задачи относительно ВАШИХ сотрудников остаются за ВАМИ? Как бы там ни было, у нас пока не 100%-я роботизация, сотрудники – живые люди и роль непосредственного руководителя для них по-прежнему самая весомая.

А какие показатели успешности своей работы называют HR-руководители? Вы же помните из анализа предыдущих ответов, HR-руководители считают себя полноправными партнерами бизнеса и мыслят глобально. Вот и при ответе на этот вопрос они отметили показатели в масштабах компании: «финансовые показатели прибыли компании» (39%) и «стремление людей из внешней среды работать в компании и с компанией» (43%). Нельзя не отметить, что среди всех вариантов ответов был один, который отметили респонденты только одной группы – HR-руководители. Только они (и их было 32%) указали, что показателем успешности их работы часто выступает «субъективная оценка первого лица». Тут, коллеги, мы оставим без комментариев….

Мы ознакомили Вас с частью полученных данных. Если Вам интересно данное исследование, Вас ждет вторая часть, не менее увлекательная, на наш взгляд. В ней есть ответы на вопросы о построении карьеры HR, о значимых мотивах при ведении профессиональных диалогов с руководством, чтоб быть услышанными.

Продолжение следует…

1-1.jpg 1-2.jpg

1-3.jpg 1-4.jpg

1-5.jpg 1-6.jpg

1-7.jpg 1-8.jpg

Авторы статьи: Алла Третьякова, руководитель специализации «Управление персоналом» программы МВА МИРБИС, Елена Филиппова

Ближайшие мероприятия
Лидеры трансформаций – управление изменениями

Лидеры трансформаций – управление изменениями

22 сентября 2026
4 ак. часа

Старт программы MBA (уикенд)

25 сентября 2026
Управление персоналом

Управление персоналом

25 сентября 2026
0

Еще интересное в нашем Блоге

Премиальный сервис мирового уровня: эксперты МИРБИС провели корпоративное обучение для руководителей банка

 Как выстроить сервис, который состоятельный клиент воспринимает как персональный и достойный доверия? В рамках корпоративной программы для компании ВТБ преподаватели Школы бизнеса МИРБИС разобрали мировые практики премиального обслуживания, роль персонального советника, деловой протокол и культурный капитал как инструменты долгосрочных отношений с клиентами. 


35
1

Как выбрать MBA, Executive MBA и DBA: в МИРБИС рассказали о программах бизнес-образования

На дне открытых дверей в МИРБИС прошла презентация программ MBA, Executive MBA и DBA. Участники узнали, как бизнес-школа помогает выстраивать и менять образовательную траекторию по мере роста управленческих задач, получили скидки на обучение и сертификаты на посещение бесплатных занятий в действующих группах. Открыта запись на день открытых дверей 14 октября 2026 года.
230
3

313-й торжественный выпуск слушателей программ MBA и EMBA состоялся в МИРБИС

Еще 30 управленцев получили престижные дипломы бизнес-образования на торжественной церемонии в МИРБИС. Первые группы новых слушателей начнут обучение уже через неделю. Успейте присоединиться к потокам: МВА – 25 сентября и 21 ноября, EMBA – 30 октября.
#МВА #Executive MBA
219
1

Рост по формуле: какие процессы действительно увеличивают выручку в B2B и как на их основе создан ИИ-ассистент для диагностики продаж

Почему одни B2B-компании системно растут двузначными темпами, а другие – при сопоставимых рынках, продуктах и ценах – годами топчутся на месте? Исследование 350+ производственных компаний показало: дело не в «звездных» продавцах и не в удаче, а в зрелости управляемых процессов. На основе эмпирических данных Алексей Юсов выделил факторы, статистически связанные с ростом выручки, и превратил их в диагностическую модель, а затем – в специализированного ИИ-ассистента, который помогает находить ограничители роста и переводить разговор о продажах в плоскость измеряемых параметров.

МИРБИС объявляет о наборе на Президентскую программу подготовки управленческих кадров

МИРБИС открывает набор специалистов на обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров в 2026–2027 учебном году. Прием заявок продлится до 20 марта. Программа реализуется в рамках Государственного плана подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации и направлена на формирование нового поколения эффективных руководителей.

Женщины в бизнесе чаще мужчин опираются на моральные принципы и универсальные нормы

Исследовательская команда Школы бизнеса МИРБИС проанализировала этические установки российских предпринимателей и руководителей. В опросе приняли участие более 2700 человек, из которых 56% составили мужчины и 44% – женщины.

Защита на максимум: в Школе бизнеса МИРБИС прошли финальные презентации группы EMBA-52

Несколько месяцев напряженной работы, почти бессонные ночи, финальные правки презентаций накануне выступления – и вот этот день настал. 27 февраля слушатели группы EMBA-52 Школы бизнеса МИРБИС вышли на защиту своих итоговых проектов перед экспертной комиссией. Итогом стали только высокие оценки – в этот день комиссия поставила исключительно «4» и «5».

Телеграм
ЛЕНТА
От Практиков развития бизнес-практикам!Наши коллеги и партнеры проводят 10-13 сентября фестиваль «ПиР. Практики развития».В очередной (уже 15-й!) раз планируется масштабное мероприятие: 450+ выступлений, 17 параллельных секций и сотни спикеров — эксперты, руководители, предприниматели, HR и L&D-практики, тренеры, исследователи, люди из искусства и культуры.Среди спикеров ПиРа-2026 — Наталья Лебедева, профессор бизнес–практики МИРБИС, Марк Кукушкин, Марк Розин, Гаретт Джонстон, Марина Починок, Радислав Гандапас, Татьяна Мужицкая, Аркадий Цукер, Никита Непряхин, а также сильные профессионалы из Яндекс, Сбер, РСХБ, Билайн, РЖД.Тема ПиРа-2026 — «Бизнес как искусство». Поэтому в этом году в программе не только бизнес-эксперты, но и люди искусства – музыканты, актёры, режиссёры, театральные педагоги и поэты:Сергей Бурлака с темой «Команда как оркестр», Иван Никифорчин с темой «По ту сторону дирижёрского пульта», Владимир Вишневский, который проведет вечер поэзии.Заглавная тема фестиваля про то, как рождается замысел и где искать вдохновение, как создавать вместе, развивать мастерство, принимать сложные решения, работать с людьми и командами. И, конечно, исследовать, что происходит с профессиями, бизнесом и человеком, когда в нашу работу всё активнее входят технологии и ИИ.
Мы задали преподавателям МИРБИС одну и ту же ситуацию. Ответы не совпалиВо вторник мы спрашивали, что делать, если личные проблемы сильного сотрудника начали влиять на результат команды. Проголосовали 69 человек, чаще всего выбирали вариант «Предложу отпуск или временную паузу» – 49% голосов. Наименее популярным стал ответ «Начну искать замену сразу, не дожидаясь ухудшения результата» – 6%.Ту же ситуацию мы отдали преподавателям школы. Интересно было не найти правильный ответ, а увидеть, какие факторы каждый считает решающими.Разошлись они не в мере жесткости, а в том, что считать предметом решения: состояние человека, устойчивость команды или срок, за который ситуация должна разрешиться.В управлении редко бывает один правильный ответ. Чаще есть несколько, и выбор между ними определяется тем, за что вы отвечаете в первую очередь. Ответы наших экспертов читайте в карточках.
Команда может выполнять все ваши поручения и все равно не делать главноеВ понедельник вы определили приоритет на неделю. Во вторник появился срочный клиентский вопрос. В среду изменились вводные. В четверг руководство попросило подключиться к новой задаче.Каждое решение по отдельности кажется обоснованным. Вы не даете команде бессмысленную работу, а реагируете на то, что происходит. К пятнице исходный приоритет снова переносится. Команда не бездействует: закрывает задачи, отвечает на запросы, участвует во встречах. Внешне все выглядит как высокая загрузка.Команда может идеально выполнять новое поручение и при этом системно не выполнять то, ради чего она существует.Здесь легко увидеть проблему в исполнении. Но если посмотреть на несколько недель подряд, окажется, что внимание команды каждый раз уходит туда, куда руководитель направил его последним.Проверьте себя по чек-листу. Посмотрите не только на то, что команда не успела, но и на то, сколько раз вы сами меняли направление ее работы.
Команда часто знает, почему проект провалится, еще до его запускаПросто в момент согласования плана никто не хочет становиться человеком, который говорит «а это вообще может не сработать». Поэтому риски делаются очевидными уже после провала, когда называть их поздно и безопасно.Перед следующим запуском попробуйте один прием. Не спрашивайте команду, что может пойти не так. Спросите иначе: «Прошло полгода. Проект провалился. Почему?»Разница в том, что провал в этой формулировке уже случился, и объяснять его не страшно. Дальше разберите четыре вещи: какие риски вы сейчас недооцениваете, от кого зависит результат и что будет при задержке, какие решения могут оказаться ошибочными и какие сигналы покажут проблему раньше остальных.Это не заменяет планирование. Это проверка перед тем, как компания вложит время и деньги.
Что делать, если личные проблемы сильного сотрудника начинают влиять на бизнес?Представьте ситуацию.Сотрудник работает с вами несколько лет. Он силён, надёжен, знает клиентов и процессы. Но сейчас у него серьёзный личный кризис.Он чаще отсутствует, хуже выходит на связь, начинает срывать сроки. Часть его работы забирает команда, клиенты замечают проблемы.Вы понимаете причины и не хотите терять человека. Но вы отвечаете не только за него. Вы отвечаете за результат бизнеса и за остальных сотрудников, которые постепенно начинают компенсировать его отсутствие.Где в такой ситуации проходит граница между поддержкой человека и ответственностью руководителя?Голосуйте в опросе ниже. В четверг покажем, как ту же ситуацию разобрали преподаватели МИРБИС. Интересно не найти единственный правильный ответ, а увидеть, какие факторы каждый из них считает решающими.
Сильная идея – только начало. Как довести коллаборацию до бизнес-результатаМожно придумать сильную коллаборацию. Но дальше начинаются лицензирование, производство, логистика, сроки, экономика – и именно здесь идея либо превращается в работающий бизнес-продукт, либо теряется по дороге.Александр Зейтц, выпускник EMBA МИРБИС, умеет проводить успешные проекты через весь этот путь. Школу бизнеса он окончил в 2020 году, а сейчас его компания Zeytz работает с крупными брендами и с ведущими музеями.В 2026 году проекты Александра получили профессиональное признание: золото Silver Mercury 2026 за коллаборацию Burger King × «Король и Шут» и победу в премии «Форма-Арт» с проектами для трех известных музеев. «Для меня награда важна не как кубок на полке. Это независимая проверка того, что команда смогла соединить стратегию, креатив, производство и коммерческий результат в одном проекте. Особенно ценно, когда отраслевое жюри признает именно эффективность мерча как инструмента бизнеса, а не только его визуальную выразительность», – делится Александр Зейтц.Что именно стоит за этими результатами, как построить успешные коллаборации, читайте в интервью на сайте МИРБИС. 
Вы платите поставщику раньше, чем успеваете продать его товарФормально это отсрочка. Фактически вы кредитуете чужой бизнес своими оборотными деньгами. Пока продажи идут, эту цену не считает никто.29 июня X5 остановила закупки всей продукции Ferrero: Kinder, Raffaello, Nutella, Ferrero Rocher. Спрос не падал, товар продавался. Причин у сети было две. Доходность производителя, заложенная в отпускные цены, кратно превышает ее собственную рентабельность. И условия оплаты «не сбалансированы со скоростью реализации продукции»: сеть платила за конфеты раньше, чем они уходили с полки.Позицию Ferrero мы не знаем, компания конфликт публично не комментировала. Стоит держать в уме, что у поставщика обычно есть свои основания. Спор в таких историях редко про жадность. Он про то, кто из двоих финансирует разницу.Оба решения были защитимы. Оставить товар и дальше оплачивать чужую рентабельность. Убрать и потерять продажи вместе с людьми, которые приходили именно за ним. Чем закончилось, неизвестно до сих пор. С Mars годом раньше условия пересмотрели за два месяца.
Сколько может стоить риск, который вы не заложили в цену товара?Представьте, что у вас на складе маркетплейса лежит товар на 5 млн рублей. Маржа рассчитана, логистика оптимизирована, продажи идут.Но что произойдет с бизнесом, если эти 5 млн завтра станут недоступны?История с атаками на склады Wildberries важна не только для селлеров. Она показывает проблему, с которой сталкивается любой бизнес, который зависит от чужой инфраструктуры.Можно потерять товар, но на этом потери не заканчиваются.Если запас был критическим, вместе с ним бизнес может потерять продажи, оборотный капитал, клиентов и время на восстановление запасов. Придется искать деньги на новый товар и решать, как быстро вернуть его в продажу.Получается, один сбой в инфраструктуре может затронуть сразу несколько частей бизнеса.И здесь возникает главный вопрос: кто платит за риск, который не заложили в экономику?Если риск не учтен в цене, не покрыт страхованием и под него нет резерва, убыток придется покрывать из собственных средств или прибыли компании.Станислав Казаков, ведущий преподаватель МИРБИС, эксперт по стратегии и развитию продаж, управляющий партнер БТР Консалтинг, комментирует ситуацию со складами маркетплейса:«Скорее всего атаки на склады будут продолжаться, поэтому не стоит рассчитывать на компенсации за поврежденный и сгоревший товар. В такой ситуации важно заранее учитывать возможные потери: закладывать риски в цену как минимум и не размещать большие запасы на одном складе. При этом волшебного рецепта здесь нет».Риск нельзя полностью исключить, но его можно сделать управляемым.Для одного бизнеса это будет распределение запасов или изменение логистической модели. Для другого – страхование или финансовый резерв. А для третьего – пересмотр цены и маржинальности продукта. Универсального ответа действительно нет, но есть универсальный вопрос: сколько будет стоить вашему бизнесу сбой и готова ли ваша экономика к этой цене?Для начала можно проверить и посчитать хотя бы эти 5 показателей:• Что потеряет компания, если завтра ее основной запас станет недоступен.• На сколько дней хватит бизнеса без него.• Сколько будет стоить восстановить запас.• Какая часть оборотного капитала сегодня сосредоточена в одной точке.• За счет чего компания покроет этот убыток, если компенсации не будет.Цена риска – это не стоимость товара, который можно потерять. Это стоимость всех последствий, которые возникнут, если бизнес не сможет продолжать работать как обычно.
CRM заполнена. Отчеты есть. Почему тогда руководитель все равно узнает о проблемах в продажах слишком поздно?Продажи просели на 15%.Где именно проблема?Стало меньше новых сделок? Менеджеры хуже доводят клиентов до следующего этапа? Сделки начали зависать? Увеличился цикл продажи? План изначально был нереалистичным?Если для ответа руководителю нужно открыть пять отчетов, собрать совещание и вручную разбираться в каждой сделке, CRM работает как база данных, но не как система управления продажами.И это довольно дорогая проблема.Пока команда выясняет причины, сделки продолжают зависать. Прогноз расходится с фактом. Менеджеры работают с разной эффективностью. А проблему замечают уже после того, как она отразилась на выручке.Хорошая CRM должна не просто отвечать на вопрос «что произошло?», а помогать понять «где мы теряем деньги и что с этим делать сейчас?».Для этого мало купить систему и заставить сотрудников заполнять карточки.Сначала необходимо определить:•какими процессами компания хочет управлять;•какие этапы сделки действительно имеют значение;•какие данные нужно собирать;•какие показатели должны видеть менеджер, РОП и руководитель;•и главное – какое управленческое решение должно следовать за каждым отклонением.Только после этого появляется нормальная аналитика.А уже поверх нее имеет смысл подключать ИИ.Сегодня ИИ-инструменты могут искать аномалии в данных CRM, анализировать воронку, рассчитывать показатели, собирать отчеты и дашборды и помогать быстрее находить проблемные участки.Но ИИ не исправит хаотичный процесс и плохие данные. Он усиливает ту систему управления, которая уже построена.Именно эту цепочку – от бизнес-процессов и архитектуры CRM до управленческой аналитики и ИИ-инструментов, разберем 27 августа на бесплатном мастер-классе МИРБИС:«CRM как система управления продажами: от бизнес-процессов к ИИ-аналитике»На конкретных примерах разберем:✅ как связать CRM с реальными процессами продаж, а не с формальным заполнением карточек;✅ какие показатели действительно нужны руководителю для управления воронкой, конверсией, скоростью сделок, планом и прогнозом;✅ как построить управленческую аналитику и не получить еще двадцать отчетов, на которые никто не смотрит;✅ где ИИ действительно полезен в работе с CRM;✅ как применять ИИ-агентов и вайб-кодинг для анализа данных, отчетности и дашбордов.