11 апреля в Школе бизнеса МИРБИС состоялся практический мастер-класс Матвея Кудрявцева, директора по экспорту OSQ Group и выпускника программы EMBA «Стратегии и лидерство в бизнесе». В формате живой дискуссии участники разбирали системный выход на зарубежные рынки: от оценки экспортной готовности до минимизации типичных ошибок. Спикер, чья компания поставляет продукцию в 65 стран мира, поделился реальными кейсами и конкретными инструментами, которые работают даже в условиях санкций и проблем с логистикой.
Кудрявцев рассказал, что бизнесу OSQ Group уже больше 16 лет, все начиналось «по классике – в гараже, с изготовления лент для тортов». Сегодня компания OSQ Group насчитывает более 500 сотрудников, 12 тысяч клиентов по всему миру, а общий объем произведенной упаковки превысил 15 миллиардов единиц. За 10 лет экспортной деятельности продукция поставлялась в 65 стран – от Европы и Азии до Ближнего Востока и Северной Африки.
«Каждая третья упаковка, купленная вами в кафе, ресторане или полученная в доставке, – это, скорее всего, упаковка, произведенная на одной из наших производственных площадок», – подчеркнул эксперт МИРБИС.
По его словам, первыми практическими шагами в экспорте должны стать участие в отраслевых выставках и бизнес-миссиях. Однако ключевой принцип – не пассивное наблюдение, а глубокий анализ локального бизнеса:
«Мы с МИРБИС были в Турции на стажировке в позапрошлом году. За это отдельное спасибо организаторам. Посетили много разных отраслевых мероприятий и предприятий – и легкой, и тяжелой промышленности. Это была не просто экскурсия. Нам, как управленцам, было интересно посмотреть не только, как делают станки, но и как организованы бизнес-процессы. И в какой-то момент мы просто замучили турок: "Покажите это, покажите то! А как у вас устроен кайдзен? А где у вас 5S? А это что такое? А это что за инструкция? А где у вас ящик для предложений?" Мы задавали конкретные вопросы, и это дало колоссальный опыт», – поделился выпускник бизнес-школы.
Матвей Кудрявцев подробно разобрал три стратегии выхода на внешние рынки – глобальную, мультидоместическую и экспортную – и показал на примерах российских и международных компаний, где каждая из них работает.
Один из ключевых инсайтов мастер-класса – необходимость глубокой локальной адаптации. Спикер привел несколько показательных кейсов:
- Детские площадки из сосны, которые начинают «смолить» в жарком климате;
- Бумажные контейнеры для салатов, не нашедшие спроса в Саудовской Аравии, потому что «непонятно, что в них класть, не та культура потребления»;
- Тульский пряник в белой глазури, который китайцы приняли за плесень – и как смена цвета на красный (символ удачи) перевернул продажи.
«То, что хорошо продается в Саудовской Аравии, абсолютно не будет продаваться в Ираке, несмотря на культурную и географическую близость. Нужно ехать, смотреть, говорить с людьми. Из России этого не увидеть».
Отдельный блок посвятили структуре экспортного подразделения. По словам Матвея, формального подхода к кадрам здесь недостаточно: нельзя поручить работу с международными рынками сотруднику без профильного опыта, даже если он владеет иностранным языком. Экспорт требует отдельной команды: менеджер по рынкам, логист, юрист, финансист и руководитель, который держит фокус на стратегии.
«Грамотно составленный контракт – основа всех основ. Не ради суда, а ради того, чтобы вы получили свои деньги. Инвойс, страхование, инкотермс – это не бюрократия, это ваша страховка».
Несмотря на санкции, экспорт возможен – меняются только пути и правила игры. Кудрявцев рассказал, что OSQ Group отправляет продукцию в такие страны, как Ирак, Чехию, Кипр, Македонию и даже во Францию.
«Я знаю как минимум три надежные схемы, как ходят деньги. Грузы идут через Турцию, дальше в Европу или Центральную Америку. А на Ближний Восток – через Азербайджан, Иран. И все работает».
Один из важных советов для начинающих экспортеров – не экономить на исследованиях и контрактах:
«Заключите экспортный контракт по всем правилам. Без него вы просто подарите товар. И в течение 180 дней заявите о выручке – иначе штраф по валютному законодательству».
Итог мастер-класса – экспорт для российского бизнеса не закрыт, но требует системного подхода, готовности к адаптации и смелости пробовать новое. Как резюмировал Матвей Кудрявцев:
«Экспорт – это не про идеальные условия. Это про готовность перетряхнуть все внутренние процессы, переупаковать ценность и научиться слышать клиента, который о вас ничего не знает. Универсальной таблетки нет, каждый кейс индивидуален. Кто-то пойдет в Беларусь, потом в Казахстан, кто-то – в Индию или Китай. Но важно начать этим заниматься. Кто будет сидеть и ждать, пока все наладится, тот опоздает».
Презентация и контакты спикера доступны участникам мастер-класса. Следите за анонсами следующих встреч в Календаре мероприятий.
