12–13 сентября в Школе бизнеса МИРБИС прошел 20-часовой очный интенсив «Система продаж в цифрах: внедрение CRM и сквозной аналитики». Автор и преподаватель программы повышения квалификации – Алексей Юсов, заведующий Лабораторией прикладных продаж и маркетинга МИРБИС. Участниками интенсива стали руководители в продажах и маркетинге, которым важно перевести стратегию в конкретные показатели и сделать коммерческий результат более управляемым и предсказуемым.
В центре программы была не CRM как программный продукт, а целостная система управления продажами: от финансовой цели и декомпозиции плана до клиентской базы, воронки, процессов, CRM, аналитики и управленческих решений.
CRM как инструмент управления коммерческим успехом
Алексей Юсов построил интенсив как восемь последовательных шагов:
- CRM ≠ система продаж
- В первую очередь – экономика и декомпозиция
- Клиенты и лидогенерация
- Воронка как бизнес-процесс
- Сначала процессы – потом CRM
- CRM как источник управленческой аналитики
- ИИ-аналитика и вайб-кодинг
- Коммерческий результат
Отправной точкой становится не выбор платформы, а целевая выручка. Она декомпозируется через количество целевых лидов, средний чек и конверсию. Затем определяются клиенты и каналы лидогенерации, описывается движение сделки и обязательные действия команды, и только после этого бизнес-процессы переносятся в CRM. Собранные данные становятся основой для дашбордов, прогнозов, ИИ-аналитики и управленческих решений.
«CRM – это не цель, а один из эффективных инструментов управления коммерческим успехом. Технология будет работать только тогда, когда понятны цели, описаны и исполняются процессы, корректно собираются данные, а команда принимает решения на их основе. Ключи к результату – это дисциплина процессов, качественные данные и регулярное принятие решений».
От выручки – к процессам, которые ею управляют
Участники интенсива разбирали, как связать бюджетный план с ежедневной работой коммерческого подразделения: декомпозировать продажи по продуктам и периодам, учитывать емкость и динамику рынка, сезонность, средний чек, необходимое количество заявок и конверсию.
Далее фокус переходил на клиента: сегментацию клиентской базы, ее потенциал, закупочный центр в B2B, каналы лидогенерации и точки контакта. Следующий уровень – воронка как реальный бизнес-процесс, где на каждом этапе фиксируются задача, действия менеджера, ожидаемый результат и критерий перехода. Только после этого возникает CRM – как цифровое отражение уже спроектированной системы.
«Нашей задачей был переход от отчетов о действиях менеджеров к реальному управлению коммерческим результатом. Для этого участники работали с системой показателей: план-факт, состояние и конверсия воронки, средний чек, скорость движения сделок, лидогенерация, прогноз выручки и другие операционные метрики. В такой модели CRM действительно становится источником управленческих данных, а не электронным архивом сделок», – подчеркивает Алексей Юсов.
В финале все элементы интенсива собирались в единую архитектуру. CRM объединяет лидогенерацию, воронку привлечения новых клиентов и отдельную воронку повторных продаж, работу с целевыми и нецелевыми лидами, развитие клиентской базы, ее охват, сегментацию и жизненный цикл. Рядом работают дашборды с управленческими метриками, база знаний, контроль качества и ИИ-агенты.
Что участники получили по итогам интенсива
Программа была построена вокруг практики. Участники работали в мини-группах, анализировали процессы отдела продаж, определяли, чем измерять действия сотрудников и подразделения, и применяли инструменты к кейсам своих компаний.
Итогом стал драфт технического задания для воронки лидогенерации, воронки продаж и карт операционных показателей на уровне специалиста и отдела – база для дальнейшей интеграции в CRM и Power BI. Участники также получили презентации и методические материалы программы, чтобы продолжить работу уже внутри своих компаний.
Главный практический результат – понимание всей цепочки: какой коммерческий результат нужен компании → какие показатели его формируют → какие процессы обеспечивают эти показатели → какие данные нужно собирать → как на их основе принимать решения.
Больше об управлении продажами – в материалах Алексея Юсова
Подробнее о CRM можно прочитать в экспертной статье «CRM не спасет продажи: как превратить программу в систему управления продажами». В ней Алексей Юсов разбирает, почему автоматизации должны предшествовать описание процессов, воронки и управленческих показателей.
Еще один материал – «Рост по формуле: какие процессы действительно увеличивают выручку в B2B» – посвящен зрелости процессов продаж и инструментам поиска ограничителей роста.
Записаться на ближайшие программы МИРБИС 2026
18 сентября – «Стратегический маркетинг»: программа повышения квалификации о стратегическом анализе, маркетинговом управлении и инструментах развития бизнеса, 3 месяца обучения.
25 сентября и 11 ноября – МВА, 7 специализаций, включая «Стратегический маркетинг», фундаментальная программа, 18 месяцев обучения
10 октября – «Эффективные инструменты управления», программа развития руководителей, в центре – лидерство, стратегическое мышление, управление процессами, проектами и изменениями, OKR, маркетинг и продажи, 6 месяцев обучения.
30 октября – ЕМВА «Стратегии и лидерство в бизнесе», фундаментальная программа, 16 месяцев обучения
20 ноября – «Система управления коммерческим отделом B2B-продаж»: программа повышения квалификации Алексея Юсова и Анны Ситник с работой участников со своей CRM, клиентской базой и воронкой, 4 месяца обучения.
5 декабря – «Создание потребительской ценности в B2B: перестройка продукта и системы продаж»: интенсив по анализу клиента, ценностному предложению и перестройке продукта и продаж под ключевого заказчика, 2 дня.
