Не «прокачка продавцов», а система для развития бизнеса. В МИРБИС запустили интенсив по управлению продажами

Авторскую программу «Продажи как система. Инструменты управления отделом продаж» провел Алексей Юсов, заведующий Лаборатории прикладных продаж и маркетинга Школы бизнеса МИРБИС, эксперт по B2B продажам и фасилитации. Слушателями стали коммерческие директора, руководители отделов маркетинга и продаж, а также специалисты, которым важно не просто усилить отдельные навыки продавцов, а выстроить управляемую систему продаж с понятными метриками, воронкой, распределением клиентской базы и регулярной работой с отклонениями.

В течение первых очных дней участники работали в кампусе МИРБИС с теорией и реальными кейсами своих компаний: разбирали декомпозицию выручки, расчет необходимого количества лидов, среднего чека и конверсии, сегментацию клиентской базы по потенциалу, закупочный центр, точки контакта, каналы лидогенерации, Pipeline и логику действий команды от получения целевого лида до заключенной сделки.

Особенность курса – в научном и прикладном подходе его автора, Алексея Юсова. Преподаватель опирается не только на личный управленческий опыт в продажах и работу с компаниями, но и на исследование инструментов менеджмента, маркетинга и психологии, которые помогают систематизировать продажи и получать управляемый результат. Как отмечает Алексей Юсов, привычные тренинги по «прокачке» продавцов дают ограниченный эффект: по его наблюдениям и статистике, персональное развитие компетенций обеспечивает прирост не более 12%. Поэтому в центре программы – не набор приемов, а методология построения системы продаж.

«Продажи в компании – это один из самых важных процессов, от которого напрямую зависит возможность бизнеса выполнять текущие обязательства и инвестировать деньги в свое будущее развитие. С одной стороны, большинство руководителей понимают базовую логику управления продажами. Они знают, как должен быть устроен процесс, какие действия должен выполнять отдел и каким образом достигается целевой результат.

Но мы живем в мире постоянных изменений. Меняется рынок, налоговая нагрузка, конкурентное окружение, клиенты и их подходы к принятию решений. В этот момент перед руководителем возникает важная задача – понять, какие изменения необходимо внести в существующую систему продаж, чтобы сохранить управляемость и результативность бизнеса. Для этого нужны инструменты, которые позволяют вовремя замечать слабые сигналы изменений рынка и принимать правильные управленческие решения. Именно поэтому система управления отделом продаж становится критически важной составляющей бизнеса», – рассказал Юсов.

Важный акцент программы – работа с план-фактом и отклонениями: если показатели расходятся с планом в любую сторону, это может быть слабым сигналом изменения рынка или внутреннего процесса. Задача руководителя – не ждать итогового провала, а вовремя увидеть, на каком этапе системы возникло отклонение и что нужно изменить.

«Благодаря детальной декомпозиции показателей, применению опережающих метрик и точному управлению охватом клиентской базы мы можем не просто разложить выручку на составляющие, а увидеть, в каком именно процессе, на каком этапе и в какой момент времени произошли изменения, требующие управленческого вмешательства», – подчеркнул Алексей Юсов.

По словам преподавателя, система продаж не работает автоматически: это зона управленческой компетенции, где решения должны приниматься на основе данных. Поэтому участники переводили качественные наблюдения в количественные показатели, анализировали действия команды и формировали дорожную карту изменений в зоне своей ответственности.

«Самое сложное – применить к себе чужой успех. Именно поэтому самый дорогой спикер часто не тот, кто рассказывает об успехе, а тот, кто честно рассказывает о неудачах. Чужой успех может вдохновлять сколько угодно, но непонятно, как его перенести в свою ситуацию. А вот чужие ошибки можно разобрать и не допустить у себя», – отметил преподаватель.

Интенсив не ограничился двумя полными днями в аудитории. После очной части участники в течение недели могли подключаться к онлайн-консультациям, задавать вопросы, уточнять задания и дорабатывать практические решения для своих компаний. Такой формат позволил не только познакомиться с инструментами, но и начать внедрять их в реальную работу.

Один из участников курса, руководитель отдела развития бизнеса ООО «Би Кью Би Раша» Никита Бутылев, отметил, что для него особенно полезными оказались блоки про закупочный центр, точки контакта, терминологию и организацию работы менеджеров. Подход через закупочный центр он уже применил в разговоре с клиентом: увидел, как клиент меняет роль в процессе принятия решения, и смог быстро перестроить аргументы под новую позицию собеседника.

«Получился хороший практический опыт: я увидел, как разные участники закупочного центра по-разному смотрят на один и тот же процесс, и смог объяснить это своим менеджерам. Это точно стоит учитывать в работе», – рассказал Никита.

Практическим продолжением этой логики стал для участника блок о точках контакта. Раньше он рассматривал их как маркетинговый инструмент – способ привлечь лиды, показать компанию, создать у клиента лучшее впечатление, повысить узнаваемость и лояльность. На интенсиве эту тему разобрали с другой стороны – через конкретные действия менеджера в процессе продаж.

«Это позволило мне иначе взглянуть на сам процесс работы и на то, как выстраивать будни менеджеров, перестраивая основной фокус на клиентов с большим потенциалом и делая акцент на целевые действия, которые приносят результат, которые можно посчитать, выставить в kpi и далее управлять процессом. Сейчас для меня это особенно актуально, потому что одна из больших болей – перегруженность клиент-менеджеров», – отметил Никита Бутылев.

После обучения Никита начал переформатировать работу команды: определять потенциал клиентов по категориям и в зависимости от этого распределять нагрузку. Клиентов с высоким потенциалом менеджеры будут вести сами, часть клиентов со средним и низким потенциалом может переходить к телемаркетологу для регулярных касаний. Такой подход помогает не работать со всеми одинаково, а выстраивать усилия команды в зависимости от ценности и перспективности клиента.

Еще одним результатом обучения для участника стало переосмысление воронки продаж. Сейчас он работает над регламентами и более простым, применимым форматом воронки, который будет удобен менеджерам и при этом достаточно информативен для управленческих решений.

«У меня есть ощущение, что, чтобы запустить какой-то процесс, нужно совершить первое действие. Как снежок, который сначала совсем небольшой, но, скатываясь вниз, обрастает и постепенно превращается в лавину. Это обучение для меня стало именно таким толчком, который запустил процесс изменений. Сейчас я в отпуске, на Мальдивах, смотрю на море и пишу регламенты для команды. Даже с учетом того, что я еще не сделал все действия и даже не начал несколько задач, которые хотел бы реализовать после обучения, общая динамика уже пошла», – поделился участник.

По словам Никиты Бутылева, обучение также повлияло на его отношение к Школе бизнеса МИРБИС как к пространству для дальнейшего развития: после интенсива он посетил день открытых дверей и планирует в начале осени поступать на программу MBA.

«Я рад, что удалось найти это пространство и спикеров. Формат обучения действительно классный. Я был на разных обучениях по разным темам и в разных форматах, и этот интенсив считаю очень достойным. Он решает свои задачи и выполняет свою функцию. Теперь МИРБИС для меня – место, куда я могу прийти с какой-то задачей или сформировать запрос и подобрать решение. Мне это понравилось, и я вижу потенциал для будущего обучения в этой бизнес-школе», – рассказал Никита.

Следующий интенсив Лаборатории прикладных продаж и маркетинга МИРБИС продаж планируется осенью. Следите за нашими анонсами.