11 мая в Школе бизнеса МИРБИС состоялся мастер-класс «Как управлять продажами в условиях неопределенности», который провел Алексей Юсов – преподаватель и заведующий Лабораторией прикладных продаж и маркетинга МИРБИС. В фокусе встречи были практические инструменты управления коммерческой системой: как работать с лидами, средним чеком и конверсией, как перестраивать воронку продаж и оценивать потенциал клиентской базы, а также какие метрики помогают руководителю видеть риски до того, как план продаж окажется сорван.
Один из главных вызовов для современного бизнеса, по словам Алексея Юсова, состоит в том, что клиенты все чаще приходят к первому контакту уже с готовым решением:
«По данным , уже сейчас более 83% принятия решений в разных сделках происходит уже до момента первого касания с продавцом. Клиенты, используя различные внешние источники и нейросети, так быстро и эффективно ищут информацию, что когда мы приходим к ним, они уже знают и практически делают выбор», – подчеркнул эксперт.
Это меняет роль продаж и маркетинга: компании должны заранее формировать обучающий контент, доносить ценность продукта, работать с точками контакта и помогать клиенту увидеть решение своей задачи еще до общения с менеджером. Для этого современному руководителю недостаточно только практических навыков. Необходимо иметь управляемую систему продаж, которая базируется на четкой методологии.
В ходе мастер-класса Алексей Юсов сформулировал пять управленческих рекомендаций для компаний, которые хотят повысить результативность продаж:
Интерактивность и доступ к методическим материалам Лаборатории прикладных продаж и маркетинга – видео, опросникам, инструментам диагностики – сделали мастер-класс особенно полезным. Например, участники с помощью специального ассистента получили возможность оценить текущее состояние своих компаний и получить рекомендации по первым шагам развития.
«С помощью этого вы можете пройти опрос по четырем направлениям – организация процесса продаж, команда продаж, работа клиентской базы, процесс автоматизации – и ассистент выдаст вам оценку. Вы сразу визуально увидите, где и в каких направлениях вам стоит прокачать компетенции с точки зрения системы продаж», – пояснил Юсов.
Участники активно задавали вопросы и дополнительно узнали, как продавать в премиум-сегменте, выходить на новые рынки с новыми продуктами, аргументировать высокие цены и договариваться с клиентами, которые не готовы к встрече.
Отдельно Алексей Юсов затронул тему ценности продукта – как говорить не о свойствах товара или услуги, а о задачах клиента и пользе, которую он получает. Эта тема станет фокусом следующей онлайн-встречи «Продажи на уровне ценности. Как помогать решать задачи клиента, а не продавать», которая пройдет 19 мая. На ней участники разберут алгоритм создания потребительской ценности, продажи через ценность и практические инструменты ИИ для анализа клиента и подготовки аргументации.
В завершение мастер-класса Алексей Юсов рассказал о программах Лаборатории прикладных продаж и маркетинга МИРБИС. Ближайший курс – «Продажи как система. Инструменты управления системой продаж» – стартует 29 мая. Участников ждет двухдневный интенсив, а затем в течение недели они будут применять инструменты к своим задачам при поддержке эксперта.
«Наша задача – не просто рассказать и показать, что делается так. А чтобы вы взяли эти знания, последовательно применили к себе и по результату ответили на вопрос, что конкретно нужно делать в каждой области коммерческой деятельности, чтобы получить целевой результат», – подчеркнул Алексей Юсов.
Почему одни B2B-компании системно растут двузначными темпами, а другие – при сопоставимых рынках, продуктах и ценах – годами топчутся на месте? Исследование 350+ производственных компаний показало: дело не в «звездных» продавцах и не в удаче, а в зрелости управляемых процессов. На основе эмпирических данных Алексей Юсов выделил факторы, статистически связанные с ростом выручки, и превратил их в диагностическую модель, а затем – в специализированного ИИ-ассистента, который помогает находить ограничители роста и переводить разговор о продажах в плоскость измеряемых параметров.
Со 2 марта Школу бизнеса МИРБИС возглавила Анна Бурлакова, к.п.н., до этого момента занимавшая должность Заместителя исполнительного директора Школы.
МИРБИС открывает набор специалистов на обучение по Президентской программе подготовки управленческих кадров в 2026–2027 учебном году. Прием заявок продлится до 20 марта. Программа реализуется в рамках Государственного плана подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации и направлена на формирование нового поколения эффективных руководителей.
Исследовательская команда Школы бизнеса МИРБИС проанализировала этические установки российских предпринимателей и руководителей. В опросе приняли участие более 2700 человек, из которых 56% составили мужчины и 44% – женщины.
Несколько месяцев напряженной работы, почти бессонные ночи, финальные правки презентаций накануне выступления – и вот этот день настал. 27 февраля слушатели группы EMBA-52 Школы бизнеса МИРБИС вышли на защиту своих итоговых проектов перед экспертной комиссией. Итогом стали только высокие оценки – в этот день комиссия поставила исключительно «4» и «5».
